A-MCR营销全沟通的优点在于：能从目标客户群的消费心理及消费习惯出发，将市场营销中的关键问题条理化、清晰化，并一针见血的直击消费心理与市场竞争实际，根据问题起源找出极具针对性的实效解决方案。

可见，选择一个分销商的对错，直接关乎着一个产品品牌在某区域市场的成败。因此，在对分销商的选择上需要慎之又慎。落实在具体的选择依据上，要求弱势品牌能从传统的考察商家资质、经验等相关条件上升到量化相应指标(而非条理化相关条件)，《弱势品牌如何做营销》一书中建议导入“(李)政权分销商选择系数”。公式如下：

这些都是弱势品牌可以利用的地方。

某小食品品牌是个年销售额不到2000万元的弱势品牌，因为在对四川市场总分销商上的选择不当，就栽过不小的跟斗。该品牌在四川市场选择的是一家：在整个西南的食品流通领域都具备一定影响力的大经销商。就在该品牌坐等四川市场捷报，准备大把收钱的时候，却悲哀地发现：自己产品根本就未被分销商认同与重视，根本就未得到较大力度的推广。

强势品牌如此，弱势品牌也是如此。但当我们对这种铺货方式进行研析的时候，不难发现我们的销售量并没有随着铺货点的日益增加而有显著的增长。

作者：李政权）

对货的运做主要包括铺货、补货、理货、陈列等。本文重点从铺货、理货说起。

在传统的铺货行为中，厂商通常将市场部分为普通卖场直销组，二、三级分销商组，大中型卖场超级终端组，特殊卖场组等。

在笔者曾提供过营销顾问服务的企业中就有这么几例。其中一例是：某休闲食品企业于昆明市场的月销售额，在两个月内从70余万元急剧跌到了40余万元。经过调研及诊断后发现，销售部门口中的60%以上的铺货率实际早已下降到了36%，所谓的30%以上的市场占有率实际也已降到了18.7%的份额上。如此，销售额岂能不大跌?

⑥分销比，指待选分销商不是区域总分销的产品品牌相对其所有分销的产品品牌之比。分销比越大，就寓意当其接到一个总分销产品品牌时市场推广就可能更努力。这是为地州级待选分销商专门增设的子系数。

透过这种“猴子搬包谷”的现象看本质，销售额从70余万元到40余万元之大跌的主要原因，正如前述，就是该休闲食品企业未能对销售人员制定或执行一套有效的激励与监管机制;未能始终保持销售人员腿勤、嘴勤等市场主动性与积极性。

二、对货的运做

造成这个问题的关键就是缺乏使物流与信息传播双管道真正链接与互动起来的东西(营销管道缺乏互动，既意味着弱势品牌对自己本就希缺的资源的浪费，还意味着自己无法与消费市场形成更良好的实效互动)。

2、补货

如上所述，最有实力的分销商通常都是被最强势的品牌把持着，而且这些分销商不但由于“坐大”而索要条件过多与难以控制，同时，它们通常都存在分销其它品牌产品过多，在对某个品牌的市场推广中精力过于分散的情况。因此，对弱势品牌而言选择省级、地州级的中小型分销商较为合适。

这也意味着，弱势品牌通常都不可能也没有能力如强势品牌般一掷万金大搞宣传攻坚战，通常都难找到心仪的、好的、大的区域总分销商，更难以上好的货架位置，得不到重点商家与终端营业人员的重点推荐，及其得不到消费者的指定购买，等等等等。既然弱势品牌就处在这般相对的弱势之下，我们为什么非要大费周折，不顾自己能力所及的去“打肿脸充胖子”-强势品牌在通路使用、广告、促销等方面做什么我就跟进什么，或正面冲突强势品牌，而使自己弱上加弱呢?我们为什么不多从“弱”字上反思与开展自己的营销呢?

当然，为了防止类似于不同销售人员重复铺货拜访同一网点的混乱情况出现，同样应严格界定各个销售人员(或小组)的铺货片区。此铺货方式可与传统铺货方式结合使用，只是需要成立区域铺货网点小组。

其实，厂商达成合作的过程就是双方互相妥协寻找最佳结合点的过程。关键是，上游厂商要在事先招商政策的制定中，依照弱势品牌行销中的普遍游戏规则界定好进货政策、回款政策、价格体系政策、退换货政策、赠品政策、市场支持政策、考核与监管政策，等等等等。总之，不要因为既怕错过某些具有不错条件的分销商，又想使和约条件更便利于自己，而使和约中的某些内容模棱两可。

在启动四川市场近三个月后，自己产品的市场铺货率竟还未达到目标网点中的15%。后来历经多番谈判，该小食品品牌在其分销商处的地位仍未得到改观;而由于和约所限，该品牌又不能转换合作伙伴或自设销售处。在耽误了将近一年的时间及浪费了20余万元的投入后，该品牌最终惨败出了四川市场。

既然如此，弱势品牌为什么不对重点铺货场所进行预先的调研、细分、定级呢?为什么不在那些重要的网点区域，以能尽快、能充分辐射与包围目标区域市场之类似三角形的方式开始铺货呢?

注：①增长率，指待选分销商在前三年中年销售额的平均增长率。这可以看出待选分销商的市场拓展能力，市场运做的综合素质。

这实际上是对游戏规则的界定。在厂商的合作中，其中难免会产生一些影响双方在市场推广及持续合作下去等方面上的多种纠纷。这其中的一个重要原因就是因为当初责权利不清，就是因为激励与处罚等监管政策的不明及执行不力。

弱势品牌因其弱势，在绝大多数情况下，就意味着其拥有的优势资金、人才及人力、销售渠道、媒体关注、消费者拥有量等资源的欠缺与稀少(强势企业的新品牌上市，在相应资源拥有的优势上有所不同)。

A-MCR是在传统重物流渠道与信息传播渠道的基础上，发展起来的一种新型实效营销方法论。