现代终端建设既是卷烟营销网络的功能延伸，又是全面建设国际一流营销网络的有效载体，对于提升卷烟营销网络的生命力、创造力、竞争力有着重大意义。在全行业认真思考、谋划、实践“三大课题”的新形势下，在全面建设国际一流现代卷烟营销网络的关键阶段，以现代终端建设为重点的2013年全国卷烟营销网络建设现场会在陕西西安召开。

　　近年来，行业现代终端建设从着手研究、开始启动、正式部署、试点推广到重大突破，循序渐进、逐步深入，形成了有典型、有文件、有标准、有规范的格局。今年的网建现场会选择在陕西、在西安召开，陕西烟草和西安烟草为行业奉献了怎样的新经验、新做法？下一步行业将如何全面推进现代终端建设？会议期间，记者就这些问题采访了国家烟草专卖局副局长何泽华。

积极学习借鉴陕西和西安烟草现代终端建设的经验，全面推进现代终端建设

　　记者：从2005年行业开始关注零售终端以来，现代终端谋划建设已近十年。特别是从柳州现场会以来，连续三年的网建现场会都在着重关注现代终端建设，这体现出国家局对现代终端建设怎样的用意？

　　何泽华：经过行业各单位的共同努力，这几年，现代终端建设取得了明显成效。国家局连续三年将网建现场会的主题确定为现代终端建设，一方面是由于现代终端对行业发展的重要性和战略意义；另一方面是由于行业在现代终端建设过程中仍然存在很多重要课题亟待攻克，还有一些倾向性问题有待解决。比如，还存在认识不到位的现象，还存在执行偏差的现象，还存在建设水平偏低的现象，等等。破解这些课题，也是今后现代终端建设的重点。

　　记者：今年的全国网建会放在陕西、放在西安来召开，他们在推进现代终端建设方面有哪些基本做法和特点？

　　何泽华：客观地看，陕西经济社会发展的现代化水平还在提高过程中，在这里全面建设具有国际一流水平的现代卷烟营销网络，是一个很大的挑战。但是陕西烟草和西安烟草通过有力的组织、积极的实践、辛勤的工作，为我们呈现了一幅形象现代、特色鲜明的现代终端建设画卷。他们的做法概括起来就是：决心大、干劲足，虚心学习、勇于实践，体现出了时间短、规模大、效果好的特点，实现了现代终端建设量和质的重大突破，奠定了面向消费者的现代卷烟营销体系的基础，体现了很强的执行能力、学习能力和创新能力，践行了党的群众路线教育实践活动要求。

　　记者：陕西烟草、西安烟草为行业奉献了哪些建设现代终端的经验？

　　何泽华：陕西和西安的经验，就是如何在一个省、一个市大面积、高水平推进现代终端建设的经验，就是工商零如何着力终端面向消费者营销的经验，总结起来有六点：一是整体谋划，系统推进，点上探索与面上推广有序展开。二是四网合一，突破瓶颈，终端建设与营销信息化深度融合。三是四项服务，增强感知，终端建设与提升服务相辅相成。四是创新方法，用活资源，终端建设与品牌培育有机对接。五是状态评价，科学调控，终端建设与营销管理相互促进。六是两支队伍，互动提升，终端建设与客户经理转型相得益彰。总的来说，陕西、西安烟草的经验体现了现代终端建设的内涵，体现了面向消费者营销的宗旨，具有较强的实操性，代表了行业现代终端建设的新水平。

以省为单位整体推进现代终端建设，力争终端建设实现突破、实现质变

　　记者：现代终端建设是当前行业面临的重大战略任务。下一步现代终端建设的任务目标是什么？

　　何泽华：行业现代终端历经这么多年的建设和发展，已经具备提高到新水平的条件。下一步要以省为单位整体推进现代终端建设，力争终端建设实现突破，实现质变，加快构建工商零一体面向消费者的现代卷烟营销体系，努力实现从传统终端向现代终端转变，为全面建设国际一流现代卷烟营销网络注入新的力量。

　　记者：您刚才提到，有的单位对现代终端建设还有认识不到位的地方，那么行业上下如何进一步深化认识,以保证现代终端建设的推进和新的战略任务的实现？

　　何泽华：关于终端的重要性和终端建设的重大意义，前几年已经多次强调，行业有必要进一步统一认识。近两年来，我们多次提出要让零售终端真正成为卷烟营销网络的一部分，成为我们平等合作的好伙伴，成为自己人。当前重点要进一步加深对“一部分”、“好伙伴”、“自己人”的认识。让更多零售终端发挥功能，成为网络的“一部分”，这是第一步；平等互利，长期合作，让更多零售客户成为烟草的“好伙伴”，这是第二步；让零售客户成为我们的“自己人”，这是第三步，是我们长期追求的目标。对这三个层次的认识和把握，是衡量现代终端建设水平的重要标准。

　　记者：除了进一步提高思想认识，还需要着重把握哪些要点？

　　何泽华：现代终端建设是在尊重客户意愿的基础上，推进零售终端现代化的过程。在终端建设中，要牢牢把握四个要点。第一，现代终端建设的关键是客户的现代化。终端建设要见物更要见人，要把客户的现代化作为核心要素来抓，注重提升客户的综合素养。与此对应的是，商业企业一定要把客户经理队伍建设摆到更加重要的位置。第二，现代终端建设的基础是手段的现代化。“四网合一”作为行业推广的现代终端经营模式，是基于营销平台对客我之间商流、物流、资金流和信息流的再造。工商企业都要破解大数据采集、分析和应用这篇新课题，通过小终端采集大数据，建立大平台，实现大流通，实现更高水平的精准营销。第三，现代终端建设的重点是发挥功能。从目前来看，现代终端重点要发挥信息采集、品牌培育、消费跟踪这三个功能，特别是消费跟踪功能需要大大强化。第四，现代终端建设的核心是提升依存度。通过提高经营依存度、利益依存度、信息依存度、网络黏度、价值认同度，进一步密切客我关系。

　　记者：在建设现代终端方面，有着怎样的具体安排和部署？

　　何泽华：下一阶段，要加大现代终端建设的推进力度，全省联动，整体推进，把现代终端建设提升到全新水平。一要以网上配货为切入点，带动“四网合一”的全面推广，为零售客户搭建终端营销管理平台，实现工商零更高水平的商流、物流、资金流、信息流“四流汇通”。二要全面开展标准化服务、个性化服务、亲情式服务和增值性服务，不断提高服务的效率、质量和水平。三要保障推进质量。加快进度，整体推进，到明年年底全国现代终端占比要达到10%左右。在实现数量突破的同时，更要注重质量的提高。四要注重完善提升，既要全面推广现代终端建设，又要注重集成创新。同时，要加强营销管理，始终恪守营销规范，保持良好市场状态，探索面向消费者的营销，发挥直营终端的标杆作用，保障终端建设的良好环境。

　　记者：除以上所述，您认为现代终端建设还有哪些值得注意的问题？