项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果？客户更认可你还是你的对手？因此，在项目中期我们要从客户4种行为来决定你要不要接着跟下去？

　　1.客户疑问是多还是少？

　　2.客户肯不肯为你花时间？

　　4.讨论问题的范围是宽还是窄？

　　如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。

　　如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。相反，如果客户总是跟你安排事，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。

　　如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西。

　　一、销售初期： 4个问题判断你要不要介入这个项目？

　　客户如果愿意带你去接触关键角色，比如CEO、CIO、CTO，那说明你还有希望。但如果客户说“这事我说了就算，不用找别人”，你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊。

　　OFweek半导体照明网讯 现今，大客户争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。大家都明白，成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。但很多销售人员都易犯一个致命错误：不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里糊涂的成为第二候选人，其结果是时间耗上了，钱也花了，活动也办了，但就是不买你的。

　　3.能不能见到客户的高层？

　　如果你见客户时，客户有很多的疑问，做一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会很大的。

　　在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。因此，在项目初期我们要从4个问题判断你要不要介入这个项目？

　　1.谁卖东西给谁？

　　3.讨论问题的深入程度

　　2.谁在安排下一步工作？

　　二、销售中期：4种行为决定你要不要接着跟下去？

　　客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为他很有可能是有目的性的。相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了。

　　如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。