渠道布局的优化是目前电信运营商重点推进的一项工作。近日，湖南衡阳移动以服务为基础，以营销为导向，以效益为核心，改变渠道过去“放号+收费”的封闭服务模式，实现“服务+营销”的转型，促进了终端销售。

自营厅：引商入店

在运营商原先的渠道体系中，自营厅主要承担服务的职能。随着市场竞争的激烈，自营厅面临着由服务型向营销综合型的转变。今年以来，衡阳移动在14家自营厅开展了引商入店合作项目，采用“资源置换”（从拥有社会卖场资源，愿意将卖场改造成移动3G手机超市，并专注于移动合作的商家中挑选引入自营厅）和“移动渠道”（从市区渠道排名前10%且未建代理营业厅的代办渠道中挑选引入自营厅）两种合作模式进行招商。在自营厅改造方面，根据手机品牌对厅内区域进行划分，由对应手机品牌厂家完成品牌形象设计、资源投放等工作，采取体验式开放柜台和传统柜台两种模式进行终端销售。

社会渠道：变身“手机超市”

社会渠道数量众多，类型多样，在快速占领市场份额的阶段的确作出了不小的贡献。但是，随着用户数增长速度的放缓，对社会渠道的管理问题逐渐显现出来。

针对这一改变，衡阳移动开始进行社会渠道的转型。首批转型选取了150家业务发展较好的社会渠道。主要措施包括：完善终端进货模式；全面推行渠道买断销售政策；建立厂家与渠道的沟通机制，确保点对点供货；引导中小渠道组团采购，培养终端销售能力强的代办点承担代购工作。转型后的这些渠道，不仅能享受一般性的终端优惠政策，还能根据终端销售数量得到额外的渠道补贴。

此外，衡阳移动持续优化社会渠道分层分级管理，加强对核心代理渠道的重点掌控，推进二级渠道扁平化管理，完善酬金结构，引导社会渠道向放号、缴费、终端与业务销售、客户维系等多种业务的承载进行转型。

机制优化：激发主动营销力

渠道的作用说到底还是要由人来发挥。如何通过适当的薪酬机制让渠道的营业员充分发挥主观能动性？衡阳移动进行了计件薪酬改革，同时，结合业务发展，适时优化计件模式，加强对营业员营销方面的指导。这一举措提升了营业员主动营销的能力。

工欲善其事，必先利其器。营业员的业务素质是渠道营销能力的基础。衡阳移动从企业内部选拔内训师进行授课、与第三方公司开展合作，针对营销服务中出现的新问题和客户提出的新要求，制订培训计划，定期对员工进行专业服务知识、沟通技巧、团队精神、自我激励等全方位的专业知识培训。综合素质提高了，营业员才能更好地发现营销机会，促进终端销售的成功率提升。