还有一个例子。我跟客户讲：“现在买保险是可以不花钱的。假如你在银行有10万块钱，活期存款。你把它转为定期，保费就出来了，二者的差价可以买到最高档次的住院费用全免的医疗保险。你不用掏钱，只需要在银行改变你的储蓄的方式就可以了。”

我拿了奖，就跟客户说：“这个奖是你给我的。如果没有你，我就得不到这个奖。”要把这种成就感给客户。促成的时候我会强调他所签的这一单有多么重要，他可能会改变我的很多东西，意义有多么重大！

寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、DM信函开拓法、目标市场法等等。在证券行业，我认为目标市场法是比较适用的。

所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。

我们谈的是合作。如果你一个FC去和太太药业的老总谈合作，他能相信你吗?他知道你是在拉业务。FC不要做成个体户式的，要搭档，要合作。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

有人说“保险就是用口水倒现金”，我是不认同的。如果夸夸其谈，就难免言多必失。你讲得越多，客户的反对意见越多。

接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。

接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天做销售的，却都是这样做的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定会有一个非常自然的过程。

我说：“我也是让你现在买呀。”

举例法，以实例打动客户，除去他的疑惑。转移法，转移其注意力，不要在一个问题上跟客户纠缠。直接否定法，针对客户的反对，说“那可能是报刊媒体的误导吧，真实的情况可能不是这样的”。

恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样，要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务，但实际上还是站在自己的角度，很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。

作为FC要想认识人，一定有办法。做FC肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。

现在客户有时候跟我聊天，会突然停下来，说：“我刚才说的那几句话很重要哟，你怎么不记呢?”所以，寒暄也是有学问的。寒暄时不要话太多，要掌控时间。15分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。

感恩的心

他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。

举个例子。很多客户跟我说：“这个保险我要考虑一下。”

我教他：“你把你的10万块钱，分成四张存单，分别是1万、2万、3万、4万，你要用多少取多少，其他的不变。”

不要刻意地去请客送礼。送人家贵重的礼品，人家就会想：这家伙赚的钱不少噢!送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。

总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。

真正的服务是实质性的，让客户能认可的，而不是单纯地去请客送礼，或者是做些劳务、家政，应该做些专业的事，让客户在购买我们的产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务。

要什么样的事都要关心，才能与什么样的人都能在一起聊。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要研究，客户会的你都得会。

我说：“就现在。”我知道那个时候客户的现金比较充裕。

成为FC之后，最大的问题就是：你的客户在哪儿？

他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。

寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢?就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。

有创新的服务才叫服务

与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。