6.对硬终端物料的发放采取建立详细台帐、定时盘库、参照销售任务和实际销量进行发放等制度，使物料的配置更加合理有效，以防止物料的滥用和浪费。

同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动，使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。

软终端主要指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：

运用IT技术如各种客户关系管理软件、分销管理软件、营销信息管理软件等是目前企业建立完善的信息系统、管理庞大的终端客户数据的必然之路，CRM(客户关系管理软件)包括呼叫中（CALLCENTER）在电信、移动等运营商企业已有广泛的应用还取得了可喜的效果，但是目前很多移动通信厂商还是沿用比较陈旧的办法来管理终端客户资料，很多是用EXCel等建立一套静态的客户资料 ，比如终端零售店资料一般只有零售店名称、地址、联系电话、营业面积(㎡)、负责人职务、负责人姓名、零售店整体零售销量(台/月)、XX品牌零售销量 (台/月)等，但是在目前市场竞争激烈、变化莫测的态势下，静态的信息对于跟进市场动态、调整市场策略做到有效管理还是无能为力的。

（2）培训公关措施：加强销售技巧、企业文化等各种系统培训；要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感，提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通，尊重并鼓励促销人员多提意见，不仅可随时了解市场动态，更可以从基础的促销员层次完善市场操作。

高度的统一性。

3、硬终端形象建设的原则

如展开促销员终端陈列竞赛，强调好的终端陈列和宣传可以提升商店的形象和销量，要变我求人为互惠互利。将终端维护情况与促销员、业务员的绩效考核联系起来，对各级终端业务员一个标准，检查不合格的给扣罚处理。

以投入和效应来说，一般的营销管理系统或CRM管理系统从客户化二次开发到业务流程重组、培训测试上线，大概需要数十万元资金投入和五六月的导入时间，但相比其带来的效益：营销信息畅通、准确、可信，工作流程科学清晰，信息更加动态关联，能够支持决策，分公司与总部的联系更加透明互动，各部门各地区的沟通合作得以加强，终端管理更加细致和动态化，终端人员（包括业务人员和促销员）管理在可控范围内，辅助售后服务，密切联系消费者，消费者满意度忠诚度提高，终端销售效益稳步上升……可谓是事半功倍。

(1)             管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通，如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。

7.建立激励制度取得零售店的配合和调动业务员、促销员的积极性。

终端营销的各种资源包括 硬终端资源（物力资源）、软终端资源（人力资源）、促销资源（财力资源）、终端信息资源（信息资源）四个部分。软硬终端是企业终端营销管理的两个重要组成部分：是从企业对终端管理的视角，将终端管理内容根据其性质的区别相对而言进行分解，而产生的概念。

1、软终端的概念

可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量，展开终端促销。

（5）产品零售缺货情况经常发生，表现零售商对自己企业的商品不重视，同时也表明与零售商的接触不多，这是严重的工作失职。 零售商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理、及时理货补货是对零售商管理的最基本职责。

菲利普·科特勒在美国南部商业联盟协会2000年年会上的特别报告中提出：新经济发展带来了新的营销法则，主要有以下几点：开发电子商务和电子交易，建立和使用数据库进行客户管理，注重客户终身价值、客户价值管理、客户利益以及客户收益率，将推广资金从概括性的广告中转移到更加直接的推广活动中，用新的方式建立品牌，向电子化和无纸化方向发展，与雇员、顾客、供货商及分销商结成战略伙伴。出现了客户关系营销、直接营销、数据库营销、一对一营销、对话营销、互动营销、技术驱动营销、特许营销、客户隐私营销等多种形式。

3.选择合理的终端方式，加强控制，注意维护，方有可能最大限度地发挥终端的作用。