SinglePlatform 创始人威利·塞里利（Wiley Cerilli）刚进入销售行业时，工作内容曾经是挨家挨户推销优惠券。不出所料，他确实觉得「这是我做过最烂的工作，没有之一」，他回忆说，「一般情况下，不管我说什么，人们都会表示反感。」

但这段经历给了他宝贵一课：敲开足够多的门之后，总会遇到认可你的人。

「我们害怕被拒绝，而不愿意去尝试，」塞里利说，「但有些时候，被拒绝已经是最好的结果了，这意味着你已经利用了一些机会，已经离成功更近一步。」

塞里利正是从这些工作中成长，成为订餐平台 Seamless 副总裁，分管合作销售及服务。后来又与人联合创立商家信息管理平台 SinglePlatform，平台在 2012 年被 Constant Contact 以 1 亿美元的价格收购。

在白手起家打造销售团队之后，塞里利对于「创业公司如何销售产品」颇有一些心得。本文经 First Round Review 对他的独家采访稿整理而成，总结出了 39 条最有效的销售建议。

准备工作

1. 制定与公司战略相符的销售计划

在创业早期，最重要的事情就是制定计划，销售产品，这是很难过的一道坎。「制定流程需要几个月，投入市场测试又需要几个月，」塞里利说，「在 SinglePlatform 这儿，我们还没有开始开发测试版产品，就事先做了四个月销售工作，我们想知道，人们需要的到底是什么东西。」

2. 亲自做销售

你会知道，人们对于你的演讲和打扮会有什么反应，以此来改善你的销售技巧。塞里利在接触用户一个月之后，才作出决定，把销售工作转移至室内：精心准备电话销售。

3. 尝试多种定价模型

为产品找到正确定价，是产品销售的基础。不去尝试，就永远不知道应该如何定价。「只有在实践测试过之后，我们才发现，提高价格会促进销量，」塞里利说，「我们的服务一开始免费，到现在月收费 79 美元，销售效率一直在随着价格上涨而上涨。」

「标价是人们评判产品的根据之一。」

「如果你提供免费产品或服务，人们可能会怀疑它是否真的有用。实际上，他们会相信产品和标价是相符的。如果产品月收费 20 美元，人们会想，『哦，原来这个产品的作用只值 20 美元？算了，我不想为这么便宜的东西浪费时间……』」

4. 标价过低会减少用户数量

从心理学上看，如果人们没有为一款产品付出一定代价，就不会有理由去使用它。「你想想，如果你买了某些贵重的东西，比如健身房年卡，你就会觉得去锻炼是一种义务了。」曾经有段时间，塞里利对同服务的不同用户区分收费，看看这样是不是会影响销售。数据证明了，用户付费越多参与程度就越高，然后塞里利把价格调整回原来水平，让多付费的用户感觉自己获得了优惠。

（编者：参考阅读《收费越高，客户越高兴——换个角度看定价》，健身房案例也许会让你想起「沉没成本」理论，不过这个理论基于「理性人」假设，理性人假设在目前看来只是一种美好期望，和社会现状不服。）

5. 尝试其他销售渠道

很多人认为，只有电话销售和当面推销效率才最高。但这一点很大程度取决于客户：客户群体，住址所在，他们对于推销人员沟通方式的喜好。去试试其他非正统的销售方法，例如电子邮件——在交流中的恰当时机推销自己产品。还是那句话，不去尝试，你就不知道应该怎么做。

6. 每周进行销售测试

「所有这些测试都会受到多种因素影响，比如被推销者的个人生活，他们的性格，等等，」塞里利说，「你想要的，是一套适用于大多数情况的销售话术。每周话术与上周的区别不要超过 2 个，不然你没法判断，到底是哪一点改动有效。」在测试超过半年后，塞里利终于能够在电话中迅速与所有客户拉近关系，之后他才开始招聘其他销售员。

7. 学会用「买家心态」思考

曾经有一回，Seamless 销售团队集体陷入困境，无论销售策略如何改变，销售量都无甚改善。塞里利认为，是时候重新思考销售策略了：Seamless 到底有些什么优势？

Seamless 优势在于，有很多大公司常年用它来订餐，「当你站在卖家一方思考时候，你想的是『嘿，如果更多一些人注册 Seamless 就好了，我们平台可是很不错的……』」

「但是换位思考，站在买家的角度思考后，你就会发现这样说也许有效，『你好，我们是 Seamless 订餐平台，高盛的餐饮预订合作伙伴，我们正在考虑将贵饭店纳入平台中，不如我们约个时间出来谈谈？』」然后你穿得西装革履，仔细准备数据和案例说服对方：在 Seamless 的案例中，就是要告诉潜在客户，他们的餐馆将新增一大拨固定客户。

8. 避免华而不实

这是个常见的错误策略，很多人都会让产品有尽可能多的功能，这并不是什么好事。不仅让开发人员抓不住重心、导致「博而不精」，而且客户看到一个产品有如此多的功能，反而不知道自己到底在购买什么了。

「要保持专注，客户如果看到产品有那么多用不到的功能，就会觉得，这个价钱（产品定价）也许花得不值。」

9. 销售话术要能抓住用户注意力

「最终，我们设计的电话销售话术主要内容是成功客户案例，成熟的销售人员能够抓住并控制客户注意力。」

10. 找一个销售经验丰富的产品副总裁

人们都愿意做比自己更有能力者的下属，因为他能设置合理目标，发现和解决目标实现过程中遇到的问题。

「很多专业教练都曾是杰出运动员，他们知道怎么样才能做到最好。」

正确地招聘和培训销售人员

11. 每次都招多一些销售人员

在你刚开始打造销售团队时，你应该意识到，这个过程中你会遇到许多困难，这不是件简单的事情：产品是全新的，销售量随时可能大幅波动。就算你对招聘流程严格把关、对应聘者极其挑剔，也许最终还是会发现，有超过一半人不符合要求。所以说，为了成功地扩大公司规模，你应该多招一些销售人员。

「管理人员们总是说，『我这周要招个新的销售人员』，我就想，『一个？天，把赌注压在一个未曾共事的人身上，简直是在浪费时间。』如果一次招四个，也许其中就有一个具备销售素质的人，还有个评级 B-的，能够通过培训进入角色。」

12. 新员工要年轻、要渴望学习

「你肯定想要有上进心的员工——我把这个叫做汤姆·布雷迪（Tom Brady）综合征，布雷迪出道选秀太晚，他需要证明自己是个优秀的四分卫，所以他会努力表现。很多时候我们会更愿意招那些常青藤学校毕业的学生，但他们也许会觉得自己已经很成功了，不需要证明自己，也就失去了工作动力。」

在回顾了自己经手招聘过程的超过 600 名员工后，塞里利发现，那些在大学中有过带薪工作经历的人，在职场中表现最好——因为他们年轻时就知道「一分钱难倒英雄汉」的滋味。（编者：正如一句老话所言，「好老板和你谈钱，坏老板才和你谈梦想。」）

13. 面试中必须提的三个问题

「不管你信不信，我招的人中有 95% 摆过，他们是天生的企业家。」