江苏省徐州市烟草专卖局（公司）卷烟营销工作平台技能比武现场。

祝天猛摄

    加强零售终端建设，充分发挥终端功能，实现传统终端向现代终端的转变，逐步形成工商零共同面向消费者的卷烟营销体系，是烟草商业企业的愿景。近年来，江苏省烟草专卖局（公司）着眼于促进零售终端功能发挥，通过队伍能力提升和管理升级，积极探索，深入实践，取得了初步成效。

品牌培育能力不断增强

    精准营销是品牌培育的重要手段，也是高端品牌营销的有效方法。江苏省局（公司）以“三维五率”为核心，统一开发应用了卷烟营销工作平台，运用现代信息手段进一步提升精准营销水平。该工作平台能够从价格档次、新品推介能力、品牌产地、产品风格等方面进行目标客户选择，并在维护工具中增设了品牌集和客户集，为精准投放提供了科学依据。
    为进一步提升营销队伍品牌营销能力，促进终端品牌培育功能的发挥，江苏省局（公司）在全系统大力开展了知名品牌培育建功立业“六比六看”竞赛活动，从“比品牌培育能力、看品牌培育效果，比品牌知识传播、看知名品牌知晓率，比工商协同服务、看工业评价水平，比零售客户指导、看客户能力提升，比终端信息采集、看分析应用能力，比终端品牌陈列、看展示运用效果”六个方面，发动全体员工积极投身到知名品牌培育工作中去。
    同时，江苏省局（公司）着力构建工、商、零、消“四位一体”系统化、专业化的品牌营销体系，通过协同运作，共同提升面向零售终端的品牌运作水平。
    在此基础上，江苏省局（公司）在“532”、“461”知名品牌建功立业活动中不断创新工作思路和活动载体，切实提升了营销人员的业务技能。

客户服务能力持续提升

    为有效提升客户服务能力，全省系统广泛开展“公开服务承诺”活动，坚持“从客户最需要的地方做起，从客户最不满意的地方改起”。
    通过开展“公开服务承诺”活动，全省系统统一服务规范、标准和形象，进一步明确了管理层和一线服务人员的岗位职责和义务，使大家增强了服务意识和自律意识，提高了服务技能和工作效率。
    同时，江苏省局（公司）积极推广“135”工作法，开展技能培训竞赛，通过现代营销方式，不断提升客户服务水平和终端指导能力。今年以来，应答零售客户网上咨询共计2743条，累计为客户提供分析报告超过8万份。

人才保障机制日趋完善

    为更好地发挥营销队伍的作用，江苏省局（公司）进一步完善人才机制，为持续提升营销人员综合素质提供了制度保障。
    着力构建适应现代营销、终端建设需要的人才进入退出机制。拓宽一线营销人员的招聘选拔渠道，建立凡进必考机制，确保将优秀人才充实到一线队伍；实行持证上岗制度，强化营销人员的职业技能鉴定工作，目前全省营销人员的持证率达到95%以上；完善内部员工退转机制，为优秀人才提供空间。
    着力构建以客户经理为中心、后台支持前台、前台支持终端、流程驱动的业务模式和工作机制。江苏省局（公司）按照“由外而内、自下而上”的思路全面梳理营销业务流程，制定了全省统一的营销岗位说明书，明确岗位职责，突出“后台重管理、中台提效率、前台抓服务”，让客户经理真正成为市场动态的分析者、品牌培育的操盘者、客户资产的管理者和维系客户的联络者。
    着力构建以调动一线营销人员积极性、主动性、创造性为出发点的激励约束机制，为员工成长和发展提供平台。在实现同工同酬的基础上，合理调整薪酬结构，分配方式向一线营销岗位倾斜；通过建立科学合理的业绩考核机制，把收入与工作效率和业绩挂钩，实现营销队伍的优胜劣汰；建立公平公正的人才竞争机制，为一线营销人员提供畅通透明的晋升通道。
    今年1～10月，江苏省局（公司）累计销售重点品牌148.84万箱，同比增长38.30%。其中，销售全国“销量前15位”的品牌107.38万箱，同比增长36.54%。销售全国“销售收入前15位”的品牌135.13万箱，同比增长38.81%。零售客户满意度超过95%。
    零售终端发展态势还在出现新的变化。在江苏省局（公司）看来，要想适应这些新变化，必须立足零售终端建设，提升营销队伍素质，努力推动传统终端向现代终端转变。