写在前面：

这篇文章是我正式报告的前序，希望通过这篇小几千字的文章，简述以OV为代表的中国手机行业典型企业可持续发展逻辑。在OV的发展过程中，并不是一帆风顺的，他们错过了整个3G时代，在目前的发展中也面临高端产品突围和渠道深化的挑战。但我们要搞清楚，能维系一家公司稳定成长的基本逻辑到底是什么？于我来说，进入投资行业和上市公司之后，本职要求我必须站在经营和可持续发展的角度看企业和产品，我的老板一直坚持利润和现金流为先，要求我学习所有值得学习的可持续发展企业的优点。因此，我从不认为站在个别玩家角度看产品这就是政治正确。因此，我强调，这是一篇研究报告，既不是一篇评论稿件，也不是一篇新闻，我竭尽全力，为想知道OV内涵的人，揭开真相。

请暂时忘掉OV这两年来的高速成长，深入他们的骨髓中去看原因究竟是什么？ 在此引述任正非曾经内部讲过的一段话（@刘赫 ）：“对华为来说，最应该警惕的不是苹果，三星或者其他老老实实搞生产，搞销售，搞研发的公司，而是那些妄图通过成本价甚至亏损来搞乱市场，达到垄断地位的公司。”华为有今天的成绩，可持续性和稳定性超过其业绩成长性。而我研究的vivo，也是本着这个原因，去看看驱动一家销售近千亿的公司的综合逻辑和动力到底是什么。我本次主要研究了这四个层面的内容，本前序会对这四个维度做出简述，目的是勾勒出vivo稳定成长的逻辑，在接下来的详细报告里，我会分块解读：

1. vivo用户体验评估的逻辑与方法

2. vivo设计产品的价值观

3. vivo互联网生态运营的现状和运营方法

4. 与供应链、渠道的合作模式与方法

其实读懂vivo并不难，我琢磨了一个月，发现这家公司取得成功的秘诀既不是铺天盖地的广告，也不是所谓卖场大忽悠，也不是看上去毛利很高的产品，而是做到了四位一体的可持续化发展。我这篇报告讲的全部东西，其实都在这张图里（这张图是我去年八月份给我司管理层汇报的模型图，稍加修改，公司经营逻辑其实都一样）

▌供应链与产品价值的统一是可持续发展的原动力

供应链价值，这个很容易理解。高通发布个820的SoC，定位于Performance整机产品，希望手机卖个三四千块钱（当然还得有别的卖点配合）；三星出个双曲面AMOLED，自己的S7 Edge卖五六千，当然也希望第三方厂商卖个四五千别太掉价。（类似十几年前STB的原厂Voodoo3卖1800，小影霸OEM过去的也就便宜个小几百）。从源头厂商来说，自然希望好货配好料，然后卖个符合产品定位的价格。这里说的产品定位，其实指的是用户定位，Performance和Mainstream面对的用户消费能力、对整机的性能需求、对功能的需求是有区分的。因此从供应链的角度，是希望厂商把整机卖对人，并不希望打价格战，这一点MTK比高通可能更有体会。

所以，对于vivo来说，供应链与产品设计的价值统一主要体现在两个方面：

1) 充分理解上游厂商科技革命对下游产品化的推动，并且参与到这个技术革命中去。比如拍照这个事情，真不是去索尼那边买个IMX组件就可以大家水平大差不差的。索尼对IMX是开放定制的，最厉害的是苹果和三星，叫完全开放定制，也就是索尼只提供CMOS和封装服务，而苹果和三星自行设计DSP和ISP，这是行业最高水平；像OV这种叫半开放定制，也就是索尼提供CMOS和DSP，vivo和索尼独占开发ISP影像传感器，所以索尼会给个单独的型号，叫IMX376，且索尼会保证vivo在传感器部分的独占优势。而在影像算法上，如X9的双摄虚化算法，是vivo的影像研究院和ARCSoft共同开发。按我们一般理解，ARCsoft虹软是一家开放的影像技术与算法输出公司，任何公司都可以去购买他们的算法和软件。而vivo在X9和Xplay6上与ARCsoft是独占合作，在X9双摄虚化算法上处于主导地位，而非只把ARCSoft当作供应商来用，这就使得X9和Xplay6的一般拍摄画质和焦外画质要比一般的手机强得多。我给两张图作参考，都是我自己拍摄的原图，未经任何PS：

然后发一张我2007年的摄影习作：NikonD70+105mm微距镜

这张蜻蜓是我2007年的摄影习作，大家可以对比一下vivo手机出片和单反微距镜出片的区别。虽然我不是什么摄影大师，但十几年也是拍摄十几万张照片的人，而且在报社上班的时候，基本尼康D3不离手。客观点说，手机双摄虚化的焦外成像因为是靠算法模拟出来的，因此还比较生硬，但是可用性依然很好，我把这两张样片发给好几个微信群和朋友，都获得了很高的评价。另外，我想说，并不是手机上装了美图秀秀和美拍就解决问题的，Xplay6在美拍中的表现并没有直接出片效果好，而像美图秀秀后期风格化还不错，但无法干预成像质量。

2) 产品的研发和生产必须和供应链出货量达成匹配和妥协。过去高通820和821的缺货惨剧历历在目，这是生产商解决不了的顽症。以本次高通820为例，当vivo认定高通不可能在820的采购上满足主打机型X9的需求的时候，就会考虑更换SoC。什么叫满足出货需求？OPPO R9 82天1000万台，vivo X9一个月130万台这就是出货需求。而最新的骁龙835，接下来对三星S8以外的单一厂商供货，不会超过15万片/月。如果得到的是最多月供15万片的承诺，这就不符合vivo的需求，所以一定更换SoC。换句话说，常年缺货的Performance SoC手机去笑话那些一个季度上千万台Mainstream SoC平台的手机，这是不合理的，也是没意义的。

▌产品设计与用户需求的统一是不走邪路的保障

我在知乎无数次批评过某全年出货不敌vivo一个星期，不敌小米一个米粉节的自嗨型厂商的CEO。如果这个CEO能走出办公室，不要整天和一群审美相近的同事在屋子里闭门造车，甚至推翻同事们辛辛苦苦做过的用户需求调研，这个牌子也不至于搞成今天这个鬼样子。我对这件事和这个公司CEO的评价很简单：“产品设计与用户需求的严重脱节，走上了一条自嗨的邪路”（此处得@戴雨森 ，这个曾经一起和我承受某粉谩骂的高富帅企业家）。所以，产品设计策略和用户需求到底怎么统一？到底有多少用户只在乎硬件配置和堆料？他们到底要什么样的产品？能接受什么样的价格？这些人除了手机之外还有什么别的消费能和这个价位的手机匹配起来展开后期运营？用户能否持续正反馈手机的体验指导下一部产品迭代？用户花了钱购买了这部产品，是否真心实意认为满足需求因而下一部还会选择你的或者拿脚投票？这都是自嗨型厂商很少去想过的问题。

这两天腾讯出了一篇深度报道我觉得特别好，万里走访：OV和小米们如何夺取印度半壁江山？ - 知乎专栏。讲的是印度市场中国厂商奋进的故事。里面有一段话我估计大多数人都没关注到：