作为营销价值实现的“最后一公里”的终端，是营销价值链中至关重要的一环。在寻找战略终端的过程中，应该与企业发展战略、资源状况、营销战略和产品等有效结合，寻找最适合的战略终端。

    软终端拼的主要是管理和营销人员素质，主要包括：终端导购人员的管理(包括店员和促销员的着装、素质、销售服务能力，素质与能力的提高与培训，与竞品导购人员的区别等)，终端商关系维护(包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等)。

    在终端建设中，由于每天都要同竞争品牌抢各种资源。对于竞争对手，在终端上可利用一切可能的机会蚕食，同时，又要维持彼此相安无事。例如陈列形态上、终端包装上、促销能力上，适当都要比对方技高一筹；对方若出现疲软，要立即抢夺如陈列面位、堆头端架促销机会，年内外包装位置等。而这种机会就靠各种“铁”关系平日的打造和维系，及时得到有价值的终端信息，同时又不置对手于“死地”。

    终端关系“铁”起来

    对于企业来说，在寻找战略终端的过程中，先从自身产品的定位出发对现有终端做一划分，要明白不是所有的终端都是利润的来源，如果用经济学的帕累托80/20法则，就是80%的终端销售来自于占终端总数20%的有效终端。