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顺丰优选的前世今生

还记得那个被业内人士骂作“伪需求”的顺丰嘿客嘛?市场证明，它确实非常失败，据说当时一家嘿客店月收入也就几百块，可不是把顺丰亏毁了么。当时不少路人看店名都觉得那是一家修电脑的店，还真有人抱着坏电脑登门过。去后才发现，那是一家卖“图片”的店，你看上哪张图片，店员会帮你下单，实物到了，你还要再来嘿客取快递。搞笑就在于其定位是喜欢潮流的年轻人，年轻人的网购经验，还需要嘿客来指导网购么?最终嘿客被载入了顺丰商业的黑历史。

是不是觉得很久没有见到过它了?它消失地悄无声息，其实，人家是转型了。摇身变为了“顺丰优选”社区店，而且变得不仅仅是外表，是里外里的大变样：不再是科技风的黑门头了，而是变成了绿油油亲和力蛮强的新店面;店里不卖图片了，取而代之的是500多个热卖商品sku;不再是一副程序员样子的店员，而是有着邻家哥哥姐姐面庞的热心导购;没变的是，店里依旧保留了顺丰快件的收发点的功能，只不过是藏在店铺最里面的小角落(别小看这个被保留的功能，有大作用)。

02

取个快递引发的消费

除了这些你眼睛能看到的变化，顺丰优选有哪些软实力?(来自二彤亲身观察)

大零售方法论中的专业导购，在这里有新体现——导购给我免费普及了一套牛排新姿势：

故事的最开始，要从一个月前说起：那日，我只是单纯地去帮出差的室友拿个顺丰快递而已……(快件收发功能的大功效——我相信很多人跟我一样只是单纯来取快递的)

那是我第一次进那家顺丰优选，就在我家小区门口。进店之后，店员们很热心。店员a在帮我找快件。店员b在给我聊天气，我只是倚在冰柜旁无意地往冰柜里看了一眼，然而只是因为在冰柜旁多看了一眼……

店员b：“这是店里刚到的牛排，一箱里面10片，各个部位都有。现在搞活动，买一箱送一箱哦，平均下来一片才合不到20块钱。还送刀叉哦。”

作为一个“资深”电商人，看惯了各种营销、推销，我立马机智地说：“哈，前几天刚在京东买了一箱，还没吃完。”

“其实我们这个跟那些网上买的不一样哦。” 顺势，店员b拉开冰柜拿出产品，“没事，你可以先了解下，等家里的吃完，以后就来我们这买吧。”然后很自然地跟我讲起了牛排的分类，各个部位的肉会有怎样的口感，小孩子喜欢哪个部位，女士们喜欢哪个部位，几分熟会有怎样的口感，配什么样的红酒，其实，是真的专业。说实话，网购的时候，这些知识也会在产品介绍中体现，但是你不会特别留意，平时去超市购物，也不会有导购这么细致地跟你介绍这些。

我当时有点受宠若惊，很少有人专门给我普及牛排姿势的。感动之余，我觉得我应该买点啥才行。(心想着买瓶矿泉水赶紧逃掉。)

但最后的最后，我抱了一盒98块钱的深水虾，也是搞活动的，送了我一袋鳕鱼片。我当时心里还美滋滋的。

出了店之后，我摸着脑门一头雾水：我明明只是来拿个快递而已。

如果你怀疑是我的抗推销能力比较弱，为了证明我的智商和情商属于年轻人的正常水平，今天上午我毅然决然地去他们店里蹲点了：

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蹲点考察：好厉害的导购!

时间：7月3号11：00左右

坐标：北京东四环的一家顺丰优选

一位小年轻走进店里，买了几包零食和一瓶9.9元的啤酒，目测总共几十块钱。但在结账的时候：

小B：“这款啤酒买5瓶，可以赠送你一个猫山王的榴莲冰淇淋，单独买35元一个。要不要再多拿几瓶?”(机智地为顾客推送促销信息)

小年轻：“可以啊。”

小B：“刚好这款啤酒另外还有两种口味，都参与活动，您可以各样来瓶。”

小年轻：“可以啊。”

小B：“新来的麻辣小龙虾，要不要来盒，烹制好的，拿回家直接加热就可以。”(关联产品推荐)

小年轻：“额……”(迟疑中)

小B：“今天搞活动，两盒一起减30元。单买一盒69元。”(再次用促销打动)

小年轻：“好啊。来两盒。”

最后，小年轻总计在店消费了200+。

一开始，小年轻选购的东西大概也就几十块钱，但是经过导购这么一说，客单价立马翻了几倍。有木有?

小B：“有没有我们家会员?”

小年轻：没有。

小B:“会员可以买会员商品，积分可以抵现，网上商城和线下店铺通用的。您手机号码给我一下。”

小年轻：“18**********，对了，你们这边平时可以送上门嘛?”

小B：“可以啊。1小时内送到家”。

小年轻：“挺好。”(他入会员这场景简直和我当时一毛一样!)

离店的时候，

小B：“等一下，还有东西送您，有可爱的餐具，还有剪刀，您喜欢哪个?”

就这样，小年轻一脸幸福地揣着一把剪刀回家了。

(同时，小B给小年轻发了群邀请。)

与便利店们的低客单价高客流量不同，店员小B告诉我，这家店平均每天的进店顾客只有40-50人左右，然而客单价平均都在100元以上，当然跟店里的品类有关系，店里卖的最好的就是：酒类和冷冻生鲜，酒类多是进口啤酒、红酒、香槟等，而冷冻生鲜也都是一些深海水产、牛排之类的。比起便利店的十几块钱二十几块钱，这样的客单价着实不低。

店里各种促销活动让用户觉得这就是家门口的“实惠”，而且品类好多都是进口食品，且店面跟那些夫妻老婆店的装修相比又很高大上。

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用户群深度运营：门店销售额30%来自线上

然而，小B告诉我，进店销售额只占他们销售额的70%，另有30%的销售额来自用户的线上消费。这里，我需要引出第二个软实力——深耕社群的能力：

很多人都知道要把社群玩起来，但是究竟怎么玩呢?或许顺丰优选深耕用户群的玩法可以供你借鉴：

每个顺丰优选点都运营着自己的用户群，500个人的微信群，每个店铺拥有2-10个不等。那种10个群的店线上销售额占大头。而小B所在的这家店就运营了2个群，但也非常热闹：