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内容来源：在中欧商业评论和新关点联合主办的“中欧产业互联网生态营”，关老师做了企业数字化营销策略的分享。

完整笔记·市场营销

笔记君说——

侠客，你好!新商业路上，笔记侠虽不能与你并肩作战，但可以一起相互守望。

想做好数字化变革型，在战略上要关注“客户互动、数字化产品和服务、运营效率优化以及破坏性的创新模式”;而战略落地需要“IT信息化系统、数据分析和组织文化变革”。且看关苏哲老师讲企业成功的组合拳。

一、营销的道和术

无论是互联网、移动互联网、还是物联网，营销的道不变。今天多谈道，少谈术。

很多人把促销当成营销，认为把东西卖出去就是营销。

什么是营销?

(1)艺术和科学的结合

艺术是右脑感性思维，要有创意能力;科学是左脑理性思维，要基于数据做决策。真正的营销高手两者缺一不可，即使10w+的文案也很难帮助企业真正获得订单，赢得订单和吸引眼球是两回事。

做广告、做创意，写很漂亮的文案，是右脑思维。现在很少有人用左右两个脑子去做营销，你会发现大部分企业的营销只用了右脑思维。

我跟世界上一些最好的广告公司曾都合作过，他们的解决方案是靠创意的，但很少问服务公司的销售数据。但如果企业的核心问题是新客人不少，无法留下老客户，即使再好的创意，如果脱离了老客户的忠诚度这个主要矛盾，不管目的，只做创意，靠谱吗?

所以请记住：营销需要理性和感性的结合，要创意也必须要有数据科学。

(2)选择目标市场

营销首先要选择目标客户。把梳子卖给和尚的业务员是不懂营销，选错人，那随后的即使再好的产品、渠道、营销方法都将是无效的。创造价值是“用户就是觉得你好”，靠广告和制造爆款购买你的产品不算创造价值。人选错了，营销就不用做了。

(3)通过创造、传递和传播优质的顾客价值

什么是顾客价值?假设不打折、不做广告，还有人买你的产品，这叫本事。请问有几家企业能做到这一点?可以不靠打折，照样把东西卖掉?不要把促销变成营销，不要把爆款理解成营销。

(4)获得、保持和发展顾客

营销不仅是要获得新用户，更要保持用户，就是让用户不断买，从而发展用户，即让用户心甘情愿地帮你传播和推荐。

我这些年走了很多企业，也看到很多品牌昙花一现，感觉他们或许还没有真正理解什么是营销。炒作是术，我们要回归营销本质，脱离了用户和魔力产品，营销只有今天，没有明天。

如果你做完营销活动，客户不会买第二次、第三次，客户没有成为你的销售员，主动帮你分享产品。那么，你的营销是失败的，至少没有真正理解什么叫营销。

最重要的不是获客，而是人来了以后，他能继续购买，并且推荐给朋友。

(图源：关苏哲，新媒体口碑粉丝营销7步框架)

上图是我2013年研发的“新媒体口碑营销”7步框架，营销的道是前面两个。营销要成功，50%在于选对人，35%在于提供魔力产品，两者加起来占85%，你要懂用户，产品要匹配，这是营销的“道”。

7步框架后面的内容营销、口碑营销、在线公关、新工具平台的运用等都是属于15%领域的术。

举个例子，曾有一个女同学把我的名片放在数据库，有次给我发消息：“欢迎你参加9月17号由全国最有名的林博士在新华医院的讲座：女性乳房保养和关爱。”我没回，第二个礼拜又发短消息，直到第三个礼拜我就打电话给她，我说你觉得我的乳房哪里有问题了?

她违背了什么?

第一部分，0分，搞错对象了;

第二部分是满分，因为产品讲座嘉宾确实是全国最好的博士讲的;

最后一部分还是0分，因为短信不可以用来做新客户开发的。也许你发了1000个人来了2个人，但是你不知道有998个人在反感你，这个账你算过吗?

产品和炒作哪个重要?

现在请问你，你到饭馆吃饭，是碗漂亮重要，还是菜好吃重要?

今天有很多的互联网人分享微信营销，谈小程序，很少谈企业本身和产品如何改进。这就好比告诉你们碗比菜重要，饭菜是馊的也没关系。试想，如果菜是馊的，营销越好越倒霉，因为一个差的产品+一个好的营销=死得更快!

口碑营销为什么重要?因为营销已经从“我很好”到“你很好”。

现在做营销目的是让人家说你很好，不是你花钱说自己很好。为什么?因为人家一眼就能看出你是花钱做的。这是广告，王婆卖瓜自卖自夸。

再谈谈在线公关的重要性。你们相信微信营销吗?微信有8亿用户，喜马拉雅音频有3亿用户，但如果它们不做推荐，这么多的用户跟你有关吗?

请问是你的自身营销能力重要，还是微信和喜马拉雅音频重点推荐你重要?到底是你和这些大平台关系好重要还是这些平台表面的用户数重要?

(图源：360图片)

二者权衡，我建议做公关。因为要让更多人知道你，而不是少部分人知道你。

如果你只是靠自己的力量，在微信里每天跟自己的粉丝聊天，积累不了多少人。因为人少才会聊得深，人多就会像回到了电视广告时代，在几秒钟里跟很多人说话。

公关做的是群体，把公关技巧用得好的人比如是罗永浩和雷军，他们其实完全不需要开线下发布会。

(图源：360图片)

为什么要开线下发布会?因为在线下发布会上，有创始人登台，全中国的媒体就会报道他，相当于免费做了一次价值千万的广告，这叫公关手法。我们要把问题的本质看透，这种发布会的背后是什么。

7步框架最后要做的应该是检测大数据、小数据。

只是拼命炒作营销，我认为你肯定是走上歧路了。

宝洁近年来把旗下品牌的数量和人员都砍掉了一半，它的产品真的老了吗?是产品老，还是沟通方式老?

再以星巴克为例：星巴克是怎么做营销的?其营销是真正的互联网共享精神。