作者：史歆玉

“促销”这个主题一直贯穿着瓷砖行业发展史，“无促不销”也成为瓷砖市场的销售疲态。虽然上半年每个瓷砖品牌每个月都有常态化的促销活动，但是低价策略却一直贯穿其中。

39、49、59元一片的全抛釉已经遍布瓷砖市场，其中还包括行业内一二线的知名品牌。在很多销售的眼里，低价策略是没有办法的事情，整个市场都在做，不跟上就会被淘汰。

从销售情况来看，促销活动确实是较好的获客渠道。但是如今还将促销当做主要销量渠道，这个方式的正确性就有待商榷了，因为多渠道零售来了，促销就不再是唯一的营销模式。

｜打造国际化品牌

调整渠道投放思路，不单单要照顾国内市场，还要影响到国际市场。在过去的100年里，国际上的品牌影响力有三个比较显著的变化。

第一次变化是第一次世界大战之前。很多著名的英国品牌，比如茶叶品牌立顿，威士忌酒，都诞生于那个年代，并且传输到全世界的速度很快。

第二次变化发生在第二次世界大战。很多美国品牌开始崛起，直到今天成为了国际化的著名品牌。比如迪士尼乐园和沃尔玛超市。

第三次变化是 70 年代中期到 90 年代末期。日本的国际级大品牌开始诞生，比如无印良品、大创等著名零售店。

这些变化表现出一个国家的品牌输出规律：首先要成为生产力大国，促进消费。其次要成为消费大国，使品牌形成的国际化输出。

如同英国和美国过去的发展历程，中国逐渐成为了钢铁产量最大、生产力强大和 GDP增长速度最快国家之一。随着消费升级的持续，国家也逐渐会诞生国际级的品牌。在整个过程中，不管是国内还是国际，在产品和品牌输出的过程中，渠道的选择会直接影响结果。

中国瓷砖的出口量在国际上是很卓越的，中国的瓷砖生产量占世界生产总量的 48.35%。但是品牌价值却被定义在中低端水平，在国家政策和市场规律的推动下，国际级的大品牌可能就会诞生在未来几十年里。

在2016年举行的博洛尼亚陶瓷展中，中国参展陶瓷品牌企业共七家，其中包括：鹰牌、冠军、博德、新明珠、简一、东鹏、诺贝尔。简一和新明珠品牌在博洛尼亚的新品推介会上反响良好，这代表中国瓷砖的国际形象正不断改善，国际化进程正在加快。

无论定位是国内大品牌，还是打造国际化品牌，渠道的选择已经越来越重要了，但渠道的划分无外乎就两种，线上和线下。

｜线上渠道

线上平台打破了信息的壁垒，在打造品牌影响力和传播力上有天然的优势。

在传统的零售时代，媒体和门店是界限分明的两个渠道。购物场景清晰，品牌信息的传达也简单，在家里看电视的是媒体受众，在商场逛街的是门店受众，了解品牌信息的用户是潜在消费者，真正去门店购买的就是真实顾客。

现在的互联网时代，媒体和销售之间的界限模糊了。可能窝在家里看电视的用户成为了企业的真实顾客，他们可以边看电视边刷手机顺便下单。当他们在商场里面观看多媒体互动屏时，他不仅是你的媒体受众，也可能是门店顾客。互联网的快捷性就在于，容不得消费者过多的思考：上一秒还在微信聊天的用户，下一秒钟就跳转进购物网站完成了他的订单。

相比于门店，用户更多的是消费是来自于网络的。消费者获得品牌信息的渠道也不再局限于电视、官方网站等。网络上兴起的各种营销似乎都能触及到消费者，媒体渠道也越来越丰富新颖。

各种新型媒体对消费者的购买影响力更为突出，比如国内的微博、微信、豆瓣、爱奇艺、陌陌……国外的Facebook、Instagram、Twitter、Medium，这些都成为了现代人更常使用的平台，尤其是年轻人，这些平台上的广告对消费者的触达率也更高。

在这些平台上，一个自媒体的推荐有时候要比硬广更有效。7月份，自媒体“黎贝卡的异想世界”联手宝马MINI独家出售“MINI YOURS加勒比蓝限量版”。100辆定制车4分钟内售罄，一切付款买卖都在50分钟内完成。

新型媒体对于消费者的购买决策十分了解，所以他们的营销活动也往往让人不能忽视。瓷砖属于消费冷关注产品，用户只有在产生购买动机时才会关注这类产品，所以媒体更倾向于碎片化的信息展示，这会引导消费者在做决策时产生品牌倾向。

品牌影响力的最终作用就是消费转化。中国网民已达9亿规模，电商渠道的未来趋势必然是越来越重要的。其中，社交型电商推荐信息内容化、流量场景碎片化、推广渠道媒体化、用户管理大数据化，在渠道深度、品类广度和流通速度上相比传统电商都具有独特优势。

｜线下渠道

除了线上渠道，线下渠道也发生了变化，就拿店面来说，目前还没有Wi-Fi的店，估计是想把产品卖给上个世纪。因为现在就连老年人也会懂得微信支付。

在传统零售时代，品牌习惯利用媒体投放认知广告，向消费者展示品牌属性——某种效果、某个场景、某项功能，通过这些不断地强化消费者的认知，然后普及到线下店铺。

但是现在这个规律变得不太好用了，互联网的影响了消费者获得信息的方式，也改变了线下店面的作用。消费者去瓷砖店面的目的不再是购买，而是感受产品，店面变成了一个以感受为主的场所，门店在消费占比中会逐渐弱化。

跟店面零售成反向增长的是房地产，尽管房地产政策连年调整，但装配式建筑将逐年成为主流。

在今年3月份，住建部发布的《“十三五”装配式建筑行动方案》明确到2020年，全国装配式建筑占新建建筑的比例达15%以上，其中重点推进地区达到20%以上。

在整个趋势下，瓷砖品牌会逐渐从销售模式转变为服务模式，零售渠道的占比会逐渐缩小，和房地产合作的工程项目会成逐渐加大。新明珠、东鹏、马可波罗、博德、欧神诺、蒙娜丽莎等大品牌已经成为了恒大、万科、碧桂园等地产巨头的合作伙伴。