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首先，纠正大家一个错误观念：终端不会因为赠品来进货，一定是因为商品的价格利润能够支撑，才会考虑赠品。

品牌整合与分化/新价格带/新经销

本文根据安徽谏策营销管理咨询有限公司副总经理、高级咨询师司胜军在东北论坛现场演讲整理而成！

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产品动销有哪些办法和技巧？

消费者主权

关键点有二：一是影响目标消费者首次尝试消费的因素很多，关键是寻找大概率事件并复制尝试，放弃小概率事件；二是消费者的购买渠道很关键。

现象

原标题：破解经销商十大营销难题，动销、选品、促销、赊销……！

在不同的市场发展阶段，经销商应具备的素质也是不同的。

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当然是保价比较重要，不能保价，渠道不会卖你的货。做同一款产品，在保价和保量之间，一定选保价！但如何保量呢？我给大家提以下几个方式，供大家思考和参考。

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渠道

与烟酒店打交道，现在面临着赊销、压低供价、新产品不促不销促而不销、陈列排面难求等问题，应该怎么办？

组织意识（财务＋仓管＋督查＋业务细分/分产品＋分渠道＋分区域）

3、现有产品价盘保护，不断重新定义利润分配＋情感。如果是大流通产品，价格一定是不断地调整，涨价在中低端产品是一个好的措施。

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（匹配）

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说完打交道的原则，说说经销商该有的态度，工作之内将平等、尊重，工作之外讲情感，最好设置专门职业经理人对接厂家业务，增加沟通和润滑。

经销商具备要素

第四，做好终端推荐话术。去到终端业务员说什么话能让终端接受产品？怎么告诉终端把产品推荐给消费者？这都是话术，推荐话术很重要。如果话术设置不好，不好意思，再有钱、业务员再有客情，货也很难铺，因为终端老板不知道这批酒该怎么卖！

服务意识（质量＋库存调换＋客情）

话语权

价格体系稳定的重要性之前都讲了，一般产品的陈列费用比之大企业总是比不过的，但又要维持价格体系的稳定，怎么办？一个字：磨！让业务员做客情！因为提高陈列费就会放大费用，影响价盘。另外还有一点就是回归做消费者拉动工作。

品牌

经销商选新产品，在质量、价格、利润、品牌、厂家支持、营销思路等众多方面，哪些因素最重要？

第二、增加终端的深度。在一个体系里，一个终端一年能卖多少货，占它一年同类产品多少货，经销商心里要有一个实际的数据、有一个报表、有数据做支撑，所以终端的深度很关键。

做白酒类产品，如何在顾客尝试性购买后，继续重复购买？

破解经销商十大营销难题，动销、选品、促销、赊销……！

2017-10-31 12:00 来源:中国快消品精英会 经销商

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赠品如何起到促销作用？

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经销商选新品，影响因素我认为应该这样排序：质量＞品牌＞价格＞营销思路＞厂家支持＞利润。