该笔业务的成功，工行自有及代理产品是具有竞争力的，能够满足不同客户的各项金融需求，关键是把握客户需求和产品优势。同时说明银行只有设身处地为客户着想，认真对待并及时解答客户疑义和要求，真正体现“以客户为中心”的服务宗旨，才能最终获得客户的认可。该行团队特别是网点负责人“不达目标不放弃”的精神和真诚细致的服务是营销成功的关键。其次，市行有关领导、主管部门、该行行长的高度重视、周密部署和全方位支持是营销成功的保障。再次，实施有效联动、通力配合以及对同业产品的熟知是营销成功的前提。 

11月6日，我行与工银安盛合作举办“鑫火”项目，高新紫荆苑支行提前联系邀约客户，当时该客户在国外，未能参与现场活动。该网点负责人没有放弃，此后持续联系客户。客户回国后，第一时间上门为客户讲解资产配置和财富传承相关知识，建议进行保险资产配置。其专业的金融知识和认真负责的态度得到客户赞许。11月24日，该行分管领导、网点负责人、工银安盛有关人员再次联合上门，详细讲解产品知识，分析业务必要性。最终客户通过网银归集他行资金，认购鑫如意6号150万元。但随后，客户对网银协议的细节条款提出疑义，期间又经历了网银撤单、同业对比、线下策划，最终经银司双方几次上门维护，客户最终选择了安盛产品。11月30日晚上九点，客户在网点线下投保五年期缴产品150万。该行后续完善补充协议，并针对客户特点推介附加产品。日前，客户及其家人又投保了工银安盛20年期御立方5号产品，增添了一份保障和放心。 

（二）团队协作，十箭难折。工商银行不仅有“宇宙大行”的金子招牌，更有先进的系统、丰富的产品、优秀的团队和科学的机制。工作中要避免唱“独角戏”，重点客户、重点业务要善于借助团队以及市行、省行乃至于整个集团的力量，握拳出击合力无穷。 

二、案例分析

三、案例启示

一、案例经过

（三）“挑货才是买货人”。客户对我们的服务和产品提出疑问，这是好事。说明客户关注了我们的产品，研究了我们的产品，隐含着客户的需求。营销过程中不能简单地说“不”，要认真分析客户需求和心理，科学对比、解疑释惑，最终达成一致。客户在购买过程中越细心、越挑剔，我们在后续服务维护过程中就越安心、越自信。

（一）谋定而动，重在行动。议而不决，决而不行，就会错过营销机遇。要做到“既要有想法，还要有办法，更要有做法”。营销时，想法很常见，办法也会有，但决定性的因素却是在做法，只有不畏困难，脚踏实地，真抓实干，才能用好的方法将好的思路转化成现实结果。