而在我担任销售和带领销售团队的生涯中，无论是耕耘既有客群，或是拓展新客源，不乏客户用各种各样的态度、方式或理由，拒绝我们的拜访或提案。每回我都鼓励自己、也鼓励我的团队：“只要客户还没有正式签约，我们仍有希望；继续努力不放弃，是为客户、也为自己‘赢得一个机会’！”当然，并不是每一次付出最终都以喜剧收场，但这样的信念和执行力，的确为我在许多次竞争激烈的项目中创造契机，在最后关头逆转情势，反败为胜！

IBM对销售人员的训练也相当看中上述各项技能！在我正式上岗担任销售之前，也参加了三个梯次、每梯次为期一周的“魔鬼训练营”！形容它是”魔鬼训练”可一点也不夸张，因为在特训期间，我们除了沒日沒夜地学习、准备和练习各种销售技能，资深销售经理们还会扮演客户，借用师兄师姐们亲身经历过的各种拟真情境，严格考验这群销售菜鸟们,是否能够应用所学、随机应变、通过测试拿到“毕业证书”！取得这些技能不只对我的销售工作裨益甚多，至今依然觉得受益匪浅！

问对问题：仔细倾听之后，如何厘清自己所听到的、所理解的，与客户所想传达的讯息一致？那就必须靠问对问题来确认。发问的黄金技巧之一，是先覆颂一次对方的说法或需求，确认无误之后，再提出几个开放性的问题（不仅仅是回答”是”或”否”的问题），引导客户进一步说明需求或想法，挖掘更多的信息！

经常有人问我：你负责的IBM系统业务（IBM Systems）如何与”认知”（Cognitive）扯上关系？如果只谈IBM的机器性能如何，应该大多数的人都没有兴趣；但当我说IBM的系统解决方案能够结合交易策略，模拟一小时内分钟级的历史数据，对于预测未来10分钟股指期货的准确率达80%，预测未来一小时股指期货的准确率达70%，您可能会有点好奇它是如何作到的吧？

因为商业级的技术产品和解决方案，不像消费性产品那样平易近人。如何把专业的技术语言和各行业的应用场景相连结，是我和我的营销团队每天的功课！