一年前，一位在线教育行业资深人士告诉蓝鲸教育，市面上大多数借助互联网从事教育服务的公司，招生模式上却还很陈旧——把钱都交给搜索引擎了，“常常数百个点击才会有一个有效成交，尤其在职业教育领域，通常一个学生的招生成本快到一万块钱，这就占了50% ~60%的成本，这赚什么钱?这样的中小企业怎么活?”

过去叫招生，如今叫“获客”;

过去叫续班，如今叫“留客”。

在线教育绝不只是简单将线下的教育搬到了线上，新的不仅仅是教学形式，获客与留客模式跟此前20年里教育机构运营模式都已大不相同。近日，蓝鲸教育与360商业策划总监尚慧鑫女士、360推广教育行业总经理徐旭升先生交流，探讨如何解决教育公司的运营难点和痛点。

帮教育机构减少获客成本是营销的使命

随着资本圈里教育公司融资中对于盈利能力的要求越来越高，如何避免海量的搜索引擎推广投入带来的巨大成本压力，已经成为重要的命题。360推广不仅满足教育机构的获客需求，在得流量者得天下的互联网营销领域，还为其提供更为全面的用户入口：

● 覆盖广：360的全线产品资源覆盖全国大约96.6%的网民，几乎覆盖了有在线教育需求的所有人群类型。360的搜索、儿童卫士、360教育导航等构成的产品矩阵能覆盖到有效的人群，其中包括学生本人，也包括学生家长；

● 需求精准：360通过最大化发挥数据优势，精准洞察各个细分教育领域的求学需求和关注点，360大数据发现，海外院校的资源、品牌知名度、中介资源是出国留学人群关注的TOP因素，在营销的过程中，也将着力打造这些因素的竞争力，实现广告营销更加精准高效的投放，并让广告主的广告投放更加智能便捷，有效广告投放的降低获客和运营成本；

● 挖掘潜在用户：通过多种定向技术，实现在找到目标用户之后，还可以通过多种重定向技术，如：Lookalike相似人群拓展技术，基于种子人群的特征获取更多潜在客户。经360大数据挖掘发现出国留学人群也是在线社区、金融财经、影视视频兴趣圈的关注者，因此，可以基于这些标签，寻找到更多具有出国留学培训需求的消费者；

● 因“企”制宜：线上线下机构核心关注点存在着很大的差异，所以针对线上、线下也会匹配各自不同需求来帮助其实现广告营销。线上形式的培训机构，最为关注的是抢占用户的流量入口以及品牌品质的传达，针对线下机构，则更多的是契合他们更注重人群的地域性和导向性的需求，为其打造基于LBS定向、地域定向等多种定向技术的精细化人群定向投放推广策略。

通过以上各种更加精准高效的广告营销，加上不断的技术创新，360推广使得广告主的广告投放更加智能便捷，投放更加有效，也降低了机构的获客和运营成本。

360推广教育行业总经理徐旭升先生特别举了一个例子，360推广为长期合作方沪江提供PMP采买模式，帮助沪江在确保低成本投放的同时，还能促进进准传达，高效曝光，实现品牌和效果的双丰收，性价比非常之高。

教育机构需要的不是简单挽留客户

通过搜索引擎来到教育机构网站上的访客，并非都会留下来，成为客户。上万个无效的点击不如一个有效成交，除了主题页的内容以及教育机构的销售水平影响外，也与推广平台推广的时间、场景与机制有关。

在客户转化这方面，360商业策划总监尚慧鑫向蓝鲸教育介绍了她的经验：“通过对整个在线教育行业痛点的分析和对用户核心关注点的深入洞察，我们发现，刚性需求场景和即时需求场景更利于帮助教育机构实现直接转化。”360将教育行业用户的需求场景分为刚性、黏性、现实和即时四类。

在其他需求场景中也有其他的转化模式。例如在即时需求场景中，用户会主动搜索了解教育机构的相关信息，在此时，企业可通过搜索广告的品牌直达、产品推荐等广告形式，双屏联动，促进用户的导入和转化。

在把客户引流到教育机构网站响应的主题页之后，360推广的使命并非到此结束。

随着教育的发展，品牌、课程品质越来越受到关注，粘性和现实需求场景也越来越受到重视。“就营销推广平台而言，我们认为要增加品牌的美誉度，广告投放的内容很重要，只有优质的内容才能充分赢得用户的关注和喜爱，从而提升品牌的好感度和美誉度。”尚慧鑫这样对蓝鲸教育说。

她举例表示，随着近期高考分数陆续公布，360推广帮助教育机构不断留住即将毕业的高中生。考前推出“洪荒之力冲刺预测”，考中的时候又针对性的推出“真题答案志愿填报”，而在考后则更多针对暑期计划打造专题，如“准大学生暑假计划”等。

通过这些针对考前、考中、考后不同时间段的不同需求做出的有针对性的进行品牌信息曝光和内容推广，所获得的客户也随着信任度不断加强将而在机构体系内循环。

在把每一个学员送到教育机构的页面后，360推广还能通过延展性、预测性的用户行为预判，为用户提供更多前瞻性的信息内容，持续增强用户粘性。这对于很多因运营问题难以留住客户的教育机构而言，这就是进一步削减成本、达到盈亏平衡的关键转折点。

帮助构建教育品牌、打造教育公信力弥足珍贵

相比于快速营销推广大量地获得与失去客户，品牌才是一个教育机构的核心推广要素所在。在用户的刚性需求场景中，用户会主动关注教育机构的广告信息，企业可通过大量的广告曝光广而告之，打造品牌最强音，从而强化品牌印象，提升转化。

徐旭升告诉蓝鲸教育：“基于行业品牌深耕和内容打造，我们还可以与合作机构进行深度合作，从单纯的为用户提供广告到提供内容、提供服务、联合发布等，共同打造教育信息的公信力。”

不仅如此，360推广在一定程度上承担了对教育行业监督的社会责任。“众所周知，360是以安全起家的，我们坚定地认为安全教育和技术安全、信息安全同样重要。对于合作的教育机构的资质和信誉的认证我们一直都非常的严谨慎重。”

他向蓝鲸教育介绍，为了打造360推广平台自身的权威性以及教育机构的品牌价值，他们还采取了这些举措：

● 与审核部门充分沟通，按照国家的相关规定，要求教育提供相关的系列资质文件并严格审核，确保教育信息的可靠性和优质性，打造教育行业的公信力；

● 通过一些技术手段盘点、筛查广告和推广信息的真实性和安全性，确保360推广的教育信息是有保障的、安全的。