这些年我是怎么做IC销售的 ...

2017-02-02 21:15 来源:国际电子商情mp 技术 /58

原标题：这些年我是怎么做IC销售的 ...

本文作者张弓，来自国际电子商情博客

这是发生在我身边的一些真实的事情，我以同事的身份把他记录了下来，希望以此与所有IC销售人共勉，并以此来追忆和怀念我们共同走过的那段美好时光：

第一次刻骨铭心的创业经历

我是一个来自河南农村的一个娃，在04年机械专科未毕业的情况下，一个人就到中国的窗口—深圳（80后梦寐以求的发展地方）。在刚开始的工厂基层员工做起，做到业务经理助理（边工作边学习）。05年5月份开始销售的生涯。在这期间曾经做过物流，大型机械设备，微型电机等产品。一直坚持着自己的做人原则，不怕辛苦、持之以恒的精神。业绩做的还算不错。07年的11月份报着创业的目标和理想，回到了老家的省会城市—郑州。做东莞的一家英语点读机河南经销商。由于市场没有考察透彻，盲目的去制定销售模式，导致第一次的创业以失败而告终。得到了一些经营经验，也欠了一万多块钱的外债。在这个时候非常迷茫，真正的不知道在这个城市，可以找到适合自己的行业。

一个新历程的开始

在2009年5月的一天，一个电话让我走进了一个不那么熟悉的电子行业（IC销售）。经过面试，复试进入我现在的公司郑州恒迈巨集半导体有限公司。在刚进入公司就按步就搬的学习产品知识，产品的型号，性能，报价等。学习期间发现这个行业专业知识非常的深，在两个月的时候初步学到了一点点东西。在这个时候我出现了非常急躁的心理，在郑州这样的城市，靠一个月一千多元的底薪是很难生存下去的。不要说去还因创业失败的外债了。当时心里又不知所措。

销售进行中

在不知所措的情况下，开始试着下去跑客户了。经过网络搜索，当时并没有入行，更不用说去分行业，消费电子啊等。就搜索“郑州电子有限公司”“郑州电子科技有限公司”等关键词，两天下来有LED行业，有医疗系统行业，通信设备行业等等混合在一起，有20多家客户吧。回来开始电话营销，遭到了18家客户的拒绝，两家有一点意向，推托地留下料我的电话，然后地毯式扫工业区，首先近水楼台先得月的道理，在郑州高新技术开发区的大大小小的写字楼，徒步一个一个的去，在工业楼里公司门口有公司名字的，记下公司名回来网络搜索，没公司名字的，就敲门进去送份资料或送张名片了。

简单向客户介绍我公司的情况，有做开发的，有做小批量的都是拿着名片问某一个产品的价格，我当然不能回复客户说不知道啊等之类的话题，我会那出笔和本记下客户问的型号，数量，产品的要求，品牌等。说回头给您报个详细的价格，就这样应付了事。这样的工作进行了半个月的时间。突然有一天，接到了一个陌生电话，一听是一个客户打过来的，问我提供几片样片愿意吗？我毫不考虑地答应了。

然后，第二天就赶快送样板过去，等了两天之后，打电话问了问测试结果OK。工程师说已经把采购的材料清单交给采购部了，指定下单给我的。但是，没想到的是联系到采购的时候，晴天霹雳的一幕。竟然说单子已经下过了，下给了别的公司。当时，真的不敢相信自己的耳朵，也许这张订单成了客户内部权力之争的牺牲品。这个客户虽然没有做成订单，再次给我提醒了销售人员非常容易犯的低级错误。特别是做工业产品，技术，采购不管真正的权利在谁手，都不要去冷落另一个人。这个客户给了我很大的信心，感觉没有想象的那么难了，后来就按照最笨的营销模式走下去。

销售人员必备素质勤奋，艰苦，勇往直前

在今年郑州8、9月的日子是我非常难忘，非常煎熬的日子，记得非常清楚，8月18日那天，约了一个客户，要上门拜访。一大早到公司就做好了准备，错误的是看了客户的大概地址，乘坐公交到达了附近，打电话给客户，客户说公司已经搬新地址，通完电话后，好的是没有搬多远，但是在一条很没有名气的一条小街上，就开始徒步的找，找了半小时还没找到，这已经是中午12点了，结果给客户打电话说等下午过去。这个时候穿的衬衣已经完全湿透了，又加上附近修路，灰尘那是大啊！这时候想找个地方休息都难。经过几番周折，终于找到了一棵大树，就在大树下面等了两个小时。一分一秒......那时间是过的慢啊！到下午13点的时候，就开始继续找客户的地址，到13：50的时候终于找到了。上去之后，给客户打电话，结果他（公司老板,时间自由）还没上班呢！让我在办公室等他。虽然说办公室有空调，但是还试止不住那个汗水一个劲的流啊，三小的纸巾被我都用完了。

到15：30的时候终于等到了老板。结果一谈是做VIP卡的，都是用到外置集成芯片。虽然说没谈成，但是心里也挺高兴，因为这个客户的老板亲自倒水，递烟。当时心里非常的感动。那个老板也被我满头大汗感动了，后来想，这个客户是没有用到我们的东西，如果有用到的话，肯定会给单子做。在9月份的时候，公司为我提供了一个客户，因为没有把他放在心上的缘故，所以就没有经常去跟，在闲的时候打个电话问候一下，后来发现两个月的时间，这个客户就有将近200万采购单子，被别人做去。

后来想了想，也许是因为自己的一时懒惰没有及时跟踪，造成这么大的损失。这就证明了那首歌的歌词“世间自有公道，付出总有回报”。在这个竞争激烈非常的社会，一定要勤奋。一直到11月份初，我的努力慢慢的开始有结果了。随着我边做销售边学习，技术方面的肤浅问题学到了不少的东西，在客户圈内也有很好的信誉，客户介绍客户，现在做的客户已经涉及LED，通信设备，一卡系统，电力测量等多个领域。

被轻视的销售过程中的沟通(一)

12月初一个礼拜五，一早一个客户打电话说要求报价，当客户把BOM清单发过来的时候已经是接近11点了，十几个芯片的型号，1500套的采购询价，而在这个时候，我还有另一个客户的合同要签，经理看到这样的情况，鉴于公司对这个客户的了解，估计会在下午就要下采购订单，于是提升了对这个客户的重视度，决定有我，经理和采购三个人共同完成这个订单，有经理来对客户的芯片型号进行完整处理，有采购对处理完的型号进行即使询价，有我来做对客户的报价单（提一下：我们公司的报价单是很有特色的噢，我们经理曾经鼓吹，只要我们的报价单发给客户，就肯定会拿到客户的订单），前期的内部的沟通都很顺畅！我们三个忙到下午一点多，除了一个型号市场缺货以外，剩余的型号都确认，货源和品质没有任何问题，我也赶在客户1点半上班的时候把报价单发给了客户。吃晚饭就去和另一个客户签合同了。

被轻视的销售过程中的沟通（二）