第三关

第六关

第五关

第七关

产品中标是进入该省医药市场的敲门砖，但现在的招标挂网，充满了各种改革、试点，例如：二次议价、三明模式、GPO等。总而言之降价是核心，在面临新的模式的时候，一定要慎重，不能因为局部的眼前利益，而破坏了整体的价格体系。

招标挂网

4、学术规划：从国家级学会、省级专家、地区和医院级别规划学术的开展活动

临床的应用准入

营销的合规

1、产品规划：产品定价、科室定位、竞争策略等

2、行为合规：国家13号文征询意见稿的发布，销售行为的规范是趋势，关系营销为主的推广手段逐步转化为学术营销为主，如何通过学术推动市场，将是面临的新问题！

如何在当前的大环境下做好营销？

第二关

2017版国家医保目录的公布，无疑是今年医药行业的大事件。医保目录在一定程度上决定了未来至少5年的医药市场的版图，可谓是几家欢喜几家忧！但进入目录不见得真的就能做大市场，没有进入目录的也不见得就是坏事，塞翁失马，焉知祸福？实际上，医保只是摘取胜利果实的万里长征第一步！冷静之余，更应该思考的是——

2017版国家医保目录分析

省级目录的最终确定对市场具有决定性作用，是否在目录中以及目录中的使用限定是重要的关注点。

1、目前临床使用占据较大份额的一些中药针剂，普遍“限二级以上使用”，有的也明确了限定使用的适应症。

医保目录文件中明确规定了医保支付价按照通用名制定，医保支付价确定的标准是什么？配套的政策是什么？是需要重点关注的内容！从目前已出台个别地方的医保支付政策来看，全国最低中标价是重要的参考指标，下一步的医保支付定价什么样的政策，尚未可知。

终端的推广

总而言之，2017版国家医保目录更新之后，不会再像09版那样，只要进入医保目录，就有广阔的空间可以自由发挥。现在的情形是，即使进入了医保目录，这些需要“闯”的“关”都是不得不逾越的鸿沟，试想如果被哪个“关”拦下，还能达到胜利的彼岸吗？

市场的规划

5、推广策略：医院开发、临床上量、代表管理、学术跟进等等

第一关

医保支付价的制定

省级医保目录的确定

为了规范临床用药，国家在积极推进临床路径以及按病种付费的医疗模式，那么进入临床路径的用药目录，对产品临床使用起到决定性作用。目前尚在改革试点阶段，尚未全面铺开。能进入多少国家级学会的专家共识、用药指南，将是进入临床路径的重要依据。从长远来看，这也是抢占市场的硬指标！

3、明确了独家、专利产品的谈判机制，通过价格谈判后进入医保目录。

1、财务合规：“营改增”“金税三期”的背景下，销售费用的合规处理，势在必行。财务合规的原则：合法、真实、合理；特别是“合理”，是很多医药企业的短板，必须改变传统的“倒票”思维。

第四关

但目前的形势是，现在有辅助药用目录、医院排名、用药金额限定、处方点评以及医保目录限定等诸多管理措施，那么势必规范产品的使用，那么大家都在自己的领域使用，也不见得市场的空间都是压缩的，甚至有可能是放大。所以，下一步的终端推广，医院广覆盖，针对自己的重点科室做精、做透，将是发展趋势。

新版医保后的营销“闯关”

1、没有进入国家医保目录的产品，首当其冲的是要努力增补进入本省的医保目录。对于产品如何推动进入本省医保目录，在很大程度上取决于产品力和竞争力，是否具有很好的临床价值，是否能获得市场的高度认可。

3、财务规划：根据市场形势和自身的财务处理能力，确定相应的财务规划，是佣金？还是部分底价？客户如何配合？

2、已经在国家医保目录的产品，在本省医保目录确定中，能否为临床应用创造更宽松的环境成为重点。本次的医保目录，绝大部分临床应用的大品种都受到了不同程度的限制。例如：很多以前增补进省份基药的大品种，基层市场占据了相当一部分的市场份额，新版医保目录限定只能二级以上医院使用。省级目录确定的标准，是严格按照国家的目录限定，还是可以在国家目录的基础上做些更适合本省情况的微调，目前还都处在观望。

4、明确规定按通用名制定医保支付价，医保支付价的相关政策将对市场产生很大影响。

2017版医保目录的一大特色，就是差不多的品种都会限定使用医院的级别和使用的适应症，这就为社保资金合理使用提供了重要依据。可能很多人会担心，严格按照限定合理用药，会不会压缩了产品的市场？在临床用药粗犷管理的时代，大家都存在超范围使用现象，都去别人的市场里抢份额，比如脑血管领域有多少心血管产品也在使用。

2、大幅增加了儿童用药。

2、渠道规划：如何建立两票制背景下的商务配送渠道，是不得不面对的问题