他会把这些跟其他的车行，跟自己的期望来进行比较，这时的客户的信心还还处在怀疑的阶段。对车行的怀疑，对销售顾问的怀疑，对产品的怀疑。

尽管每一个人喜欢他人的标准是不同的，但是根据心理学家的研究以及对社会行为的分析，还是可以找到一些普遍的规律。

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当然，有很多人只是来看看车的，并没有购车的打算，对于谈话超过10分钟的客户，我们都应该把自己推销出去，给客户分发名片，同时尽可能地留下客户的联系方式。

1、真诚，热情的态度；

2、购买的车型（想买哪一款车型）

10．人们往往喜欢弱小者和示弱者。（源于内心的怜悯之心）

随着经济的快速发展，汽车已渐渐走进了国人的家门，2017年上半年，全国汽车销量已达1300万辆。越来越多的人拥有了私家车,与之相对应的是，消费者买车也越来越挑剔了。

对于那些暂时（一两个月内）没有购买意向的客户，销售顾问应该尽可能地向客户推销汽车的品牌文化以及车行的良好服务。（在这里，产品的利益点以及营销活动还不能触动客户的购买意愿，通过品牌文化以及细致的服务来吸引潜在客户）。

需求分析

7、令人愉快的购物环境。

在 3fe8 阶段，销售顾问主要要弄清楚以下五大问题：

在经过热情的招呼如“欢迎光临**4S店”之后，让客户随意观看，不要一上来就跟客户谈车。我们可以简短有效地介绍自己，拿出自己的卡片，亮明自己的身份，获得客户的初步信任。询问客户需要什么样的帮助，如“你是要先看看车还是看看车型资料还是先坐下来喝杯茶呢？”是否第一次来本店等。得到了客户的肯定的答复后，则可以依据他的选择进入相应的环节。

消费者会为选一台车而走进三四家车行的展厅去了解、比较，最终选定一款车型。当一个潜在的客户走进了一家4S店或是车行，他会有如下七大方面的期望：

本文以汽车销售为模板，其实对于其他行业，同样具有借鉴意义，喜欢的话，就收藏吧。

爱好相同

4．人们往往喜欢跟他们有某种地域或是血缘关联的人（如两人是老乡或者是同宗，温州人，潮州人等较为明显。）

5、顾客的类型。

3、购买角色（一大群来看车的人中，谁是买车的人，车是谁开的？）

这时，如果你走上去直接去谈车，介绍车型，严格来说不是最佳的时机。因为我们对客户还一无所知，讲太多，实在是一件吃力不讨好的事情。的确，刚走进门的客户会仔细观察车行的一切，会去看自己喜欢的车型，同时在心里作出初步的判断和打分，对车行的实力，对车行的服务等等。

欢迎接待

如果要看车，则在向他介绍车的同时了解客户目前的情况，包括之前用什么车，有没有用车方面的困扰，买车的用途，给谁开，最大的关注点等。如果是索要车型资料，则问一 5b4 些针对将来的问题，如大概什么时候买车，现在是不是在比较车型？有比较什么车型，对竞争车型的了解程度，认同竞争车型的什么优点等。