“除了考虑传统营销，随着精准农业的到来，企业应该多考虑技术营销，很多有实力的企业已经捷足先登。”罗胜谈到，农资技术营销以提供“解决方案”为核心，如降低成本、解决植保问题、提升产量、控制上市时间、产业规划等，一改过去大流通农资销售中的概念炒作、价格血拼、粗放沟通的营销手段，强调为客户提供投入产出、种植效果、产品收购加工贸易等一系列解决方案，以追求客户终身价值为导向的营销模式。
　　“提供技术和服务，满足了种植户的成本、品质、收益的需求后再销产品，相对于传统营销，农户一旦合作就不会轻易流失。”罗胜说，技术营销重视产品研发，强调产品质量，以技术服务为农户提出解决方案，注重用户体验，追求农户的终身价值，关注农户利润，营销团队以农化专业人员为核心。
　　“我们一般不谈价格，只谈价值，坚持研发、生产及销售新型肥料并提供植物营养方案，示范解决问题、协助农户解决持续赢利。”潍坊乐多收生物工程有限公司任建刚指出，乐多收建设了中国最大规模液体肥料生产设备、组建了大规模的市场推广团队，产品已经在40多种作物上运用取得显着效果。
　　据了解，乐多收以协助客户成长为已任的技术营销模式赢得了客户终身价值，拥有了一批高盈利的合作伙伴和用户，维护成本呈边际递减。
　　同样的产品使用不同的销售模式自然也有不同的效果。
　　“福建天禾从2013年开始就坚定不移地走作物营养方案销售路线即精确化作物养分提供的作物施肥引导。”福建天禾绿保农资有限公司副总经理陈文团告诉中国化工报记者，两年的时间其销售的丰喜系列产品在作物不同时期的差异化使用已经被广大客户认同，特别是高塔硝硫基系列在日益同质化竞争的环境下，通过作物解决方案与作物捆绑的推广操作思路，较大程度上避免了价格战，既创造了企业的效益，又树立起了产品品牌，与2013年同期相比增加了2000余吨的销售量。目前随着农资市场商业模式的不断更新，福建天禾也在不断摸索适合福建市场操作的商业模式。
　　“水肥一体化精量控制技术，把灌溉技术和施肥技术融为一体，适时、精量、准确和均衡地同步供应作物水和肥，实现节水、节肥、增收三统一。”北京市农业技术推广站王克武介绍，水肥一体化技术要求是实现“四化”，制度精确化，精量灌溉施肥制度，实现了总量控制和阶段分配相结合，水分控制与养分推荐相结合;技术模式化，以特制控水头为核心的痕量灌溉施肥技术模式，解决了低流量下易堵塞的难题，水肥利用效率更高;产品专业化，施肥设备和水溶肥料，更适合灌溉系统、土壤特性、作物生长，更方便农民使用;服务社会化，灌溉施肥服务企业，技术服务点。该运营方式，在北京市得到了推广和应用。
　　有机产品的推广方面，芭田股份董事长兼总裁黄培钊表示，公司在功能和品种上下功夫，研究开发适宜不同土壤条件、不同作物的多个系列产品;研究开发与品种相配套的施肥方法和施肥设施，使得“肥料+方法+设施”“三位一体”技术的应用模式内涵更加丰富。同时，为保证“肥料+方法+设施”的应用模式实施，公司建立健全的服务队伍与网络，全方位开展灌溉施肥应用的服务工作。除公司700多名销售人员长期工作在农村市场，为农户提供技术支持和贴心服务外，还与农技推广中心在全国建立培训，推动芭田灌溉肥的全面发展。
　　对此，中国氮肥工业协会名誉理事长刘淑兰表示，我国农村农业深化变革的趋势已势不可挡，目前正着眼构建集约化、专业化、组织化、社会化相结合的新型农业经营体系。现阶段，农资产业正处在一个深度变革的时代，化肥生产格局在变化，农村经济产业化在深化，新的农业生产组织的出现，原有的农资生产、流通渠道和营销模式正悄悄发生着变化。因此，生产企业不仅仅提供农资产品，更要为农民提供服务等一体化流程。要由生产商、产品供应商，尽快向综合服务商转变。积极参与农业部门开展的测土配方施肥、水肥一体化的活动中，指导农民科学施肥，促进化肥事业的健康发展。
　　跨界营销：借力更有力
　　“创造持续盈利的农资经营模式，是我们的追求。当下，农资跨界营销，已非新鲜事物的，而是在人们的热议、行动、期盼下，迅速地进入了我们的视野，跨界元素被广泛使用，业内专家甚至预言，现在农资界正经历着一场新的革命——跨界营销的革命，农资正在跑步进入跨界营销时代。”山西德鸿化工咨询有限公司执行总裁闫德鸿这样告诉记者。
　　罗胜指出，农资跨界营销代表行业最新的潮流。跨界合作让原本毫不相干的元素，相互渗透、相互融合，从而给农资营销带来全新的营销模式;在生意越来越难做之时，许多经营商借此转型获得巨大成功。在这个过程中，也可以建立“跨界”关系元素，一定是互补性而非竞争性品牌，比如物流、金融、电商、互联网体验以及农资产业链其他伙伴等等。
　　“国内化肥市场竞争日益激烈，目前我国肥料的发展和节水滴灌技术与国际相比还存在一定差距。河南晋开化工集团与新疆天业节水公司建立合作关系，将积极推广液体肥料的施用和膜下滴灌种植技术，利用滴灌技术平台实现水肥一体化，帮助河南省农民实现科学施肥，精准施肥和节约用肥。”上月，这条新疆天业节水灌溉股份有限公司与河南晋开化工投资控股集团有限责任公司签订战略合作协议的消息迅速在农资圈传开，晋开董事长樊进军指出，这是节水灌溉与化肥行业跨界战略合作的新模式。
　　“我们的跨界，不仅是原来国内的产学研结合，而且拓展到了与国外的合作，目前正全力拓展营销网络。”山东金正大生态工程股份有限公司相关负责人张营指出，金正大与中科院南京土壤研究所、国家杂交水稻中心、与中国农业大学合作，共建中美合作缓控释肥研究中心、与美国农业部合作、与以色列农业部合作等，这些合作，使该公司的产品和技术方案更加先进和易于农户接收。
　　据悉，金正大还与中国邮政、中储粮、中石油及农垦进一步开展了密切合作，已成功开发出覆盖面最广、规模最大的全国性营销网络体系，分别利用他们的特色网络采取“借网营销”， 开创了独特的营销和流通新模式。
　　“农产品电商平台，是与互联网跨界，目前主要有淘宝中国好农场、腮红娃娃、彩生活、农派三叔等几家着名企业。”张营指出，这些企业的具体运作是将农产品的消费体验搬上互联网，由农产品电商完成产品与消费者的直接对接;农产品电商平台对中小农场实施订单农业;农产品电商平台与农资企业合作完成对中小农场的整合，实现农资销售。
　　与金融业跨界方面，艾格投资、有机有利、耕地宝、瑞丰达、欣康弘、众筹模式则做到比较好。据中国化工报记者了解，他们利用金融工具解决农业种植的资金问题;用农产品的收益完成整个流程;发起人可以是农资企业或联合农资企业完成对中小农场的整合，实现农资销售。
　　“农资经营者通过众筹模式的金融跨界，可以增加新的利润增长点。”闫德鸿对众筹模式推介有加，他指出，农业众筹起源于美国，2014年正式进入中国内地。其概念为采用互联网和社交网络革新原有的农业生产流程，从类型来讲，可分为平台型、消费型和权益型。在国内，农业众筹被解释为由消费者众筹资金，农户根据订单决定生产，等农作物成熟后，将农产品直接送到消费者手中的一种模式。
　　除了生产经营商的跨界，配送上的跨界也正如火如荼地发展。
　　“农资仓储物流是与物流业的跨界。”罗胜说，农产品大多不耐保存，而供应端多为个体经营，成本高，冷链物流的效率难以保障。要做好，一要利用长期配送建立原产地优势，二是对中小农场实施订单农业，三是物流企业联合农产品电商平台(或自建平台)与农资企业合作完成对中小农场的整合，实现农资销售。目前已有多家电商巨头在冷链物流方面布局，菜鸟冷链服务已覆盖全国210个城市，京东自建物流网(含冷链物流)亦有意下沉至乡镇一级，顺丰优选则是“线下物流”走到“线上交易”的典型代表。 （中国新型肥料网）