在全球做咖啡馆做得最好的其实就两家：一家星巴克（）；一家COSTA（）。他们就像肯德基和麦当劳一样，一般不是开在对面，就开在不远处。

　　营销拿星巴克和COSTA举例了，除了场景营销，店内还有一些不为人知的营销秘密，善于洞察人性弱点的咖啡馆，到底是如何赚走顾客钱的。

　　威力巨大的会员卡

　　在全球做咖啡馆做得最好的其实就两家：一家星巴克；一家COSTA。他们就像肯德基和麦当劳一样，一般不是开在对面，就开在不远处。

　　有一天，星巴克咖啡发现最近生意越来越不好，而COSTA咖啡的生意反而没有下滑，很奇怪，所以派人去打探，结果发现原来COSTA咖啡采用了新的营销策略，就是他们的会员打折卡。

　　你可能会说，一张会员打折卡，就能造成如此大的威力，我不信？因为在我们周边很多会员卡是没有用的，对吗？

　　不错，但是他们的玩法不同。

　　当你走进COSTA咖啡点了一杯36元的拿铁咖啡，准备掏出钱包付款时，服务员告诉你“先生你知道吗？这边价格36元的咖啡，你今天可以免费得到。”

　　此时你一定会很想知道，于是会问：“怎么得到？”

　　然后服务员会接着说：“很简单，你办理一张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国通用，你可以在任何时候到COSTA咖啡消费，都可以享受9折优惠哦。”

　　结果数据表明，有70%左右的顾客都会购买这张打折卡。

　　OK，此时你有没有发现不对劲的地方，此策略可是一箭双雕之计，非常巧妙，并且不为人知。

　　 1、扩充消费者第一笔消费客单价标题

　　我们来算一笔账，如果每天有100个用户，每个人消费36元，那么销售额就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利润就是：3200元，对吧。

　　那么推出打折卡之后呢？如果向100个人介绍有70个人购买了打折卡，那么就是（30人 x 36元）+（70人 x 88元）=7240元，如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：6700元，不难发现客户数量不变的情况下，利润竟然增加了一倍。

　　更加神奇的是，用户还感觉自己占了便宜，这是为什么呢？

　　原因很简单，因为对于用户来说咖啡的价值是36元，所以办一张打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后这张卡以后还可以持续打折，挺好的。

　　但是真实的情况是什么？直接告诉你，其实就是多花了53元，什么都没有买到。

　　为什么这么说，原因很简单，打折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有半毛钱用，就算你消费那也是给他持续贡献利润。

　　2、锁住消费者

　　当你响应了COSTA咖啡的主张之后，你获得了一张打折卡，就在你拿卡的一瞬间，其实他们已经锁定了你的消费，为什么？很简单，因为COSTA咖啡与星巴克咖啡定价接近，当你下一次要喝咖啡的时候，你会发现有张打折卡，所以你基本不会考虑星巴克。

　　ok，当然你也知道，星巴克也不是傻瓜，发现之后，他们也推出了“星享卡”，这个与COSTA咖啡的打折卡不同，营销策略接近，也是在你消费的时候告诉你，先生其实这杯咖啡是可以免费的，然后卖卡给你，但是这张卡不能打折，可以积分，还有一些优秀的设计，例如：

　　亲友邀请券：是指您一次性购买两杯时只需要付一杯的钱 （含三张）

　　早餐咖啡邀请券：是指您早上11点之前购买任意中（tall）杯饮品，免费

　　升杯邀请券：是指您购买大杯饮品，只需要付中杯份量的钱。

　　这些设计第一可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡，其实就是让用户帮他们“抓潜”，后面两张劵的设计，主要是让用户感觉值回票价，然后用户感觉自己的身份发生了改变，有了莫名其妙的存在感。

　　并且星享卡的奇妙之处，是设计了“升级”体系，人们天性就喜欢升级，人往高处走，水往低处流。

　　看到上面写的“玉星级”了吗？当我们集齐5颗星星时，就会升到玉星级啦，玉星级又有各种优惠，而玉星级之后又会有金星级！！

　　1积分=1块钱，50积分=1颗星星，也就是你够250积分=5颗星星（好2的数字）时，可以升为玉星啦，大概是8杯咖啡左右的样子。

　　写到这里，不知道你有没有茅塞顿开的感觉？

　　咖啡馆的价格陷阱

　　首先我们来看看他们头顶上的点餐牌，看看能否从中发现什么端疑：

　　不错，你没有看错，那就是不管是他们的什么产品，中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元，你知道这么设计的目的是什么吗？

　　目的只有一个，就是让客户在对比中自动前进，选择大于等于“大杯”，能理解这是什么意思吗？

　　当你看到这样的价格牌时，你会对比，大杯比中杯只贵3元，当然选大杯了，因为大了那么多只贵了3元，对于一杯30元咖啡来说，选择大杯的客户高达90%。此刻你以为完了，其实不是，当你决心要购买大杯的时候，你兴奋地发现特大杯只要36元，呵呵。

　　就是这样，客户自己内心中思考的时候，自己就把自己的价格锚点一步步拔高，然后说“服务员，我要大杯”，注意，服务员没有引导你的消费，是你自己的决定。

　　你是否渴望想知道这到底是为什么？这就是人性，或者说大脑本来的运作机制决定的。

　　1、人们经常会放大自己的需求

　　我们经常认为自己是理性的，其实并不是，当我们在选择“杯型”的时候，几乎所有人都忘记了自己能否喝的下这么多，而是盲目的考虑买哪个更划算，多3元可以多那么多，似乎选择大杯更划算，以免自己亏了。

　　最后还是喝不下，扔到垃圾桶里。

　　2、人们对产品的价格是没有认知的，只会在可见的空间内对比；