您这次购车打算一次性还是按揭呢？我们按揭的方式也非常多，相信一定有适合您的，这边我给您介绍一下好吗？

[车友头条-车友号-平行之家]  在展厅我们发现一个现象，很多销售顾问接待客户的时间总是很短，要是都一言不发，就显得非常尴尬，客户也会以先看看其他车型为由，离开展厅。

7.付款方式

1.购买车型

在销售顾问基础培训的时候我们就学过简单的需求分析。若能适时有技巧的提问，这样我们不仅仅能够知道客户的基本信息，还会了解到客户的购买需求，营造一个比较轻松的购车氛围。

（文/车友号 平行之家）

做好需求分析，主要从三个方面入手：寒暄，概述和提问。

您除了来我们别克展厅看过，还去过其他展厅看过别的车型吗？您有没有对哪个展厅印象比较深刻呢？

5.了解用途

您这个车子买过来是自己开的吗？主要是上下班代代步用？还是另有做其他用途呢？

寒暄：顾名思义，就是问寒问暖，其内容可以完全与车无关，更多的是谈及客户背景，兴趣爱好等能够与客户建立轻松对话的话题，而适当的赞美是与客户快速拉近距离的最好方式。该话术中就用到了这样的语句：“看我们车型的客户基本上都是各行各业的佼佼者，看您的言谈举止您定是位老板”。话术较为自然，轻松，即再次确认了顾客的意向车型，同时也巧妙的赞美了客户的品位与地位，为后面进行深入的需求分析找到了话题的方向。那么是不是寒暄过后就可以直接进入需求分析了吗？当然还需要有个过渡。

3.了解客户关注点

需求分析是顾问式销售环节当中最为重要的一部分，需求分析的好与坏，不仅决定了销售顾问能力的强与弱，更为成交时价格谈判奠定了基础。

您现在开的是什么车啊？车子用的怎么样呢？觉得老车有哪些方面需要改善的没有？买了新车之后有没有想到旧车怎么处理？我们这边有一个上海通用旗下的品牌的诚信二手车，价格非常合理、公正透明，我们专业的二手车评估师也是经过上海通用认证培训的，相信您的爱车在我们这边置换您一定可以安心、放心、开心，这边帮您爱车评估一下如何？

概述：如果不做概述，客户不知道接下来销售顾问为什么要问这些问题，因此概述是为了明确问题的意义所在，当意义明确了，提问也就可以开始了。

2.购车预算

您今天是特意来看我们别克君越的对吗？看我们的客户基本上都是各行各业的佼佼者，看您的言谈举止，您一定是位老板。

您这个车子大概要什么时候用呢？是在这个月吗？我们这个车型在本地一直销量都非常好，相信您在路上看到的一定也特别多，是吧？所以您本月要用的话，一定要提早预定，要是迟了没货等上半个月一个月的，到时候耽误了您的行程就很不好了，您说是不？

X先生您这次预算是多少？我知道您的时间非常宝贵，我们这边车型价格差距也比较大，单单一个车型价格差就可以达到9万左右，要是一一为您推荐一定很浪费您时间，您说对吗？

好的需求分析会促成最后的成交，让你与客户有了沟通的话题，也让客户觉得你是站在客户的角度帮他选车子。总结一下你以往的需求分析，是否也是这样有技巧的问答，让客户感到购车过程很轻松并且你也了解到客户的需求了呢？我们之所以不叫销售人员而叫销售顾问，顾问式销售是你必备的技能之一，而需求分析就是顾问式销售的流程。

现在竞品这么多，仅仅几分钟的接待怎么会给客户留下深刻的印象呢？如何促进成交？那就留下一个值得我们深思的问题，怎样与客户进行沟通，让客户消除心理抗拒。我们需要进行“需求分析”。

8.二手车

提问：这是进行需求分析必不可少的方式，不仅能够了解顾客更多的信息，更是建立话题的方法；提问可以使销售顾问化被动为主动，谁先提出问题，谁就控制了谈话的主动权。而“预算”这个话题，其实是顾客较为敏感的问题，需要有一定技巧，尽量避免直接提出。该篇章中给出了三个不同的提问方式，都是具备实战意义的。

下面我们具体来说说怎么展开这些话题:

您心理价位大致为多少？价格上面我好帮您做安排，这样也不会超出您的预算，您说我说的对吗？

6.购车时间

本文中针对需求分析与促进成交的关系进行了阐述，已经将对流程的认知由简单的执行，提升到实战的高度。同时结合展厅实际的情况，为销售顾问在该流程的提升给出了建议与话术，避免了在需求分析时无话可谈的尴尬局面出现。

不知道您主要关注车辆哪方面的性能？对外形比较重视，还是对动力要求比较高，更注重乘坐的舒适性，还是觉得开车安全第一？或者觉得车型要有丰富的配置呢？您更关注哪点性能？

4.竞品对比

您这次购车的预算是多少呢？我帮您推荐一款适合您的车子，您看这样可以吗？