经销商需要从哪些方面学会新营销

搜狐媒体平台 2018-08-27 09:54:02 阅读(0) 评论(

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　　当前是整体快消品行业营销转型的关键时期。目前从厂家到零售一端都在探讨转型新的营销模式。

　　去年到今年我走访了很多的经销商企业，也不断与一些经销商朋友交流。

　　看到很多经销商朋友在积极探讨新营销模式的转型，根据自己对当前环境的判断，在积极探讨新的营销模式。当然目前看企业选择转型的方向不一，但是一些做了新的创新变革的经销商企业大多收获了比较好的转型效果，企业获得了新的快速发展。

　　目前也看到一些经销商企业还是在迷茫期。没有找到转型的方向，甚至也存在一些不敢试，不敢变的问题。也有一些经销商在等，在等待厂家的转型，在等待市场的转变。

　　关于本轮转型一是不能等，既不能等市场，更不能等厂家。因为从13年出现拐点到现在整体行业一直持续在下行空间，一些品牌厂家的市场已经下滑了50%以上，目前包括主要品牌厂家在内大家都在摸索转型新的营销模式。

　　也不能等有一个现成模式可以照搬。现在还没有这样现成的模式，未来出现这样一个可以大家统一照搬的模式的概率也比较小。因为在当前小众化的市场结构特征下，未来的营销模式可能是多元化的。

　　其实，更关键的是不要把本轮转型想象的过于复杂。要把握影响本轮转型的主要因素，找出影响新的营销转型的基本逻辑，然后按照这些基本逻辑走出转型创新的新路子。

　　目前要首先在以下四个方面做出新的探讨创新，走出新的营销变革模式。

　　--用新传播手段实现新的市场推广 无传播不营销，任何的营销都是以传播为基础。

　　但是目前新的互联网环境，特别是移动互联网环境，传播的手段、方式变了，由以往的大众传播方式，转变成为目前的小众传播方式。

　　用著名营销专家刘春雄的话讲：大喇叭不灵了。以前的营销传播，特别是品牌的营销转播主要靠央视、各个卫视、靠各种大众传播手段。目前的移动互联网环境，传播的媒体、方式发生深刻变化。关注电视的人在减少，关注手机的人越来越多。很多家庭电视快成为了一种装饰品。

　　目前搜索成为人们获取各种信息包括消费购买信息、各种业务信息的主要方式，手机成为人们获取信息的主要工具。

　　对经销商来讲，不仅要看到这一市场环境的新变化，更要看到这一新的传播环境的变化带来的新机遇。

　　以前经销商做市场主要依靠厂家“大喇叭”的传播影响，目前需要经销商自己掌握起适应当前新的移动互联网环境的传播方式、手段，用新的更有效率的传播方式发挥新的更有价值的市场推广效用。

　　目前看新的移动传播方式对比以往的大众转播手段效率更高、目标可以更精准、传播效果可以更好、成本可以更低。

　　目前的新传播手段主要是以双微（微信、微博）为代表的各种社交平台、新媒体传播方式。

　　目前看，这些新的传播手段已经成就了很多的品牌与企业。喜茶、奈雪的茶等等诸多网红品牌如果没有新传播方式会不会有这些新品牌很难说。

　　目前看行业新营销创新发展比较快的几个创新品牌譬如江小白、泰山啤酒、消时乐等也主要是依靠新的传播方式实现了新的营销创新突破。

　　经销商的营销转型需要从学会做新传播开始。如何学？需要结合你自己的企业实际探讨创新，不能照搬其他的企业模式。

　　经销商的传播营销应以聚焦B端用户与C端消费者为重点。既要用传播的手段去有效影响零售店，又要用传播方式去有效影响顾客的消费购买。

　　目前看，新传播手段是解决当前经销商市场推广、生意发展的主要方式。

　　--用新社群模式实现新的用户影响 任何的营销过程实际就是一个社交的过程，任何的交易达成主要靠背后社交的推动。

　　以往经销商做业务主要靠业务员的社交能力。目前看这种模式效率低、成本高，并且太依赖于人的因素。

　　去年我跟随济南一品牌业务员跑了一天的市场，看到的业务员的时间大部分浪费在路上，花在了商品的装卸与陈列上，基本没有时间与零售店沟通更多的业务事项。这样的一些业务模式效率是非常低的。

　　目前的移动互联网环境，在创造一些新的更高效率的社交方式。目前微信已经成为效率更高、效果更好的社交方式。

　　利用微信的社交，可以把你的用户更好地连接起来，并且可以通过有价值的微信群的运作增强对用户的更好的影响。

　　当然，目前可能经销商都建了很多群，但是运营好微信方式需要好好的研究，不是随随便便建个群就可以产生更好的商业价值。

　　目前微信已经成就了很多的商业模式，并且已经跑出了类似拼多多这样的独角兽企业。

　　经销商要好好研究新的互联网社交平台带来的社交方式的改变，好好研究这种新的社交方式的改变带来的重大生意机会。

　　利用微信平台这样的一些新的社交方式，可以实时产生对用户的更好的影响，并且可以改变企业与零售店之间的关系，可以对零售店产生更重要的深度影响。

　　并且借助微信平台可以迭代拼团等一些新的商业模式。

　　一定要好好的建群，建了群如何运作好需要结合自己的实际好好研究。

　　--用新渠道适应终端终端市场的多元化 这几年，中国的零售市场发生了非常大的变化。传统的大卖场、百货店、超市渠道在萎缩，但是新渠道、新业态快速发展。经销商必须要看清当前终端零售市场的变化特点，快速找到更多的新渠道，替代传统渠道的市场下降。

　　更重要的是渠道的变化，对经销商带来更多的新市场机会，不能一直只盯住传统渠道，不关注新渠道。

　　（图表引用自上海商学院周勇教授整理）

　　中国的零售市场已经呈现多元化的变化趋势，分析未来的零售市场必将继续朝向多元化的变化态势发展。未来在中国零售市场呈现主导的业态模式将会越来越少。

　　经销商必须要尽快适应零售市场的变化特点，积极寻求切入多元化的新零售业态，寻求新的市场发展机会。