具体哪些场景适合使用哪种促销方式呢？为此，我把产品使用的促销方式分为2x2矩阵对应上面4种场景：

结语

要想利用好促销这把大杀器，首先要明白以下这三个问题，而这，也对你将来利用这把杀器的时候游刃有余：

比如，有些知识培训产品，在刚开始连续5折促销销售，但是，当你花时间和精力慢慢投入学习之后，后面可能就是原价销售了。

因为连续烧钱促销来培养用户使用习惯的话，解决的根本都不是产品动机问题，连续促销都是收益心理带来的外部奖励驱动，当有一天停止了烧钱，用户的反应反而会更加激烈。

曾经斯坦福一项实验中，两组人员被要求用电脑回答一系列问题，第一组电脑在第一组成员回答问题时发挥了很大的作用，而第二组的电脑程序被改，提供的答案很模糊，对小组成员几乎没什么帮助，然后人机互换角色，电脑在被试者的帮助下回答问题。

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促销要解决的问题

“用户好像没兴趣？促销！”

那为什么说促销解决不了产品本身的动机问题呢？

比如每天的交通预算是20快，今天打车平台促销，来回也是20元足够了，当然不用再挤地铁公交了，选择相同的成本但是服务更好的打车软件了。但是，只要促销活动停止了，打车来回需要50块，他就会选择回到过去的解决方案，因为心理账户决定交通预算就这么多。

促销这门杀器，任何企业都拥有，但是用得好的却没几个，最差劲的就是亲手利用促销这把杀器埋葬了自己的企业，而要想掌握这门剑法的诀窍不如从这三点开始思考吧：

那为什么不能连续促销呢？

不同产品的促销方式

促销要解决的问题

比如你电话响了（触发），一看是个紧急电话（动机），赶紧拿起手机接听（能力），整个需求成立。

折扣力度吸引了消费者的注意，提升了消费者的购买能力，那么动机呢？是来自于消费者占便宜的喜爱心理，觉得这买卖划算是一种收益的心态，然后买回来放进衣柜里就没再动过的情况比比皆是。

比如，有个小孩看你不顺眼，出于内部驱动去砸你家门，然后你看到了，跟他说你每天来砸一次，我给你50块，小孩答应了。然后每天屁颠屁颠的跑去砸你家的门，又领你的钱，突然有一天你不给了，他会觉得，你为什么不给了！不给我就不砸你家玻璃了，这就是典型的外部奖励破坏内部驱动的情况。

按照福格行为模型B=MAT理论来看，一个人必须要同时满足这三点才会有所行动，其中B是Behavior行为，M是Motivation 动机，A是Ability能力，T是Triggers触发，我姑且称之为需求三角吧。

很简单，从连续促销的外部奖励刺激转换为内部刺激，在过程中让消费者投入点滴，慢慢增加投入，就算最后促销停止了，消费者也不会改变对产品的态度。

但是，这些做法仍然不能挽留对价格敏感度高的用户流失，消费者会觉得，“不就是找个借口涨价嘛，算了，我还是不要了！”

那么促销解决的是哪方面的问题呢？

最后研究发现，得到电脑有益帮助的第一组回馈给电脑的帮助几乎是原来的两倍。结果表明，报答不仅仅是人与人之间存在的一种行为特征，也是人机交互过程中的一个特征，自古以来人类从进化过程中慢慢形成了对回报恩情的行为倾向，因为这增强了人类物种的生存能力。

比如，恒大每年都会打折，但是每年都会以广告轰炸宣布此件事情，不知情的人都会认为这次恒大是下了血本了。

很明确的说，促销更多的是解决消费者的动机问题，但并不是产品本身的动机，而是消费者占便宜的心理动机。

价格锚定：左上角高频次中的超市、电商则适合连续促销方式，主要原因是消费者较高频次光顾，商家则可以利用价格锚定效应来给其他商品引流。

三角缺一需求就不成立，电话响了，但是声音太小你听不到，触发缺失。电话响了，一看是个推销电话，就不想听了，动机缺失。电话响了，是个紧急电话，但是手机掉进厕所里了，手勾不上来，行为受到阻碍，能力缺失。

假设一名单身狗，在淘宝上看见一款女性内衣打的折扣非常大，他会心动吗？我想不会，因为对物品本身没兴趣，再大的折扣也没用。（解决购买能力也没用）

对于长期促销带来的副作用，如果处理不好就够企业喝上一壶了，有些企业面对这种情况甚至啥都没干，就选择一刀切来斩断促销。当然，聪明点的企业会采取提升产品质量提高感知价值尽量减少负面影响。

促销好像一把锋芒毕露的双刃剑，持刀者威风凌厉大有收割一大批用户的同时让竞争对手心惊胆寒的姿态。

OK，既然知道了促销激活的是收益动机，那么在什么样的场景下需要用到促销呢？一般来说以下4种场景更适合使用促销手段：

2.     不同产品的促销方式