指导客户提高品牌培育水平，是帮助他们增加赢利的重要方式。不过，在工作中，吕锦芳特别注意因人而异。比如有些客户的店铺位于旅游景区，吕锦芳会引导其充分利用位置优势，增加地产卷烟的订购量；有的店铺消费者以年轻人为主，她便建议客户抓住年轻人的特点，多多上柜新品卷烟；有的店铺附近便是工地，帮助客户及时了解工人们的喜好、制定合理的营销策略是吕锦芳关注的重点；有些紧俏卷烟供应不是很稳定，客户有怨言，吕锦芳则会从卷烟特点、价位、包装、文化内涵等方面入手，积极引导他们培育替代品规……如今，吕锦芳辖区客户的经营能力不断增强，赢利水平也越来越高。

　　初为客户经理，困难可想而知——辖区零售客户的情况需要深入了解，营销知识和策略需要全面学习，客户在卷烟经营、品牌培育、货源投放等方面的问题需要及时解答……面对新新挑战，不服输的吕锦芳选择了迎难而上。

　　同样是经营卷烟，为何有的店铺生意风生水起、有的却平平淡淡？如何对不同的客户进行有效经营指导，帮助他们提高赢利水平？在实践中，吕锦芳不断进行着尝试。

　　一路走来，面对角色转变带来的压力，吕锦芳有过纠结和困惑，但她始终以饱满的热情迎接挑战，凭借脚踏实地的干劲、不怕吃苦的拼劲，赢得了辖区零售客户的认可。

　　尽管走访工作已经很辛苦了，可吕锦芳依然充分利用业余时间积极学习零售经营、卷烟陈列、沟通技巧等方面的知识，以便及时帮助客户解决经营中遇到的问题。此外，她还会向经营水平比较高的客户学习，及时记下他们的经验和好做法，并进行归纳总结，以案例讲解的方式教给其他客户。有时候，吕锦芳会分片区组织客户到生意比较好的零售店参观，实地学习。

　　别看当客户经理的时间不长，可吕锦芳始终坚持“想客户之所想、急客户之所急”的理念，设身处地为客户着想，受到了大家的一致好评。

　　熟悉吕锦芳的同事都知道她有一个习惯，就是走访时随身携带一本记事本。本子上密密麻麻记录着走访情况，比如某客户生病住院暂时不订烟、某客户的银行卡遗失需要更换结算银行卡、某客户配送的卷烟有褶皱……这些问题中，自己能解决的，吕锦芳肯定尽力第一时间解决；对于需要报送相关部门的，她则密切跟踪处理情况；有些一时无法解决的，她便耐心做好解释，争取客户的理解……有些事虽然很小，但足以让客户感受到吕锦芳满满的诚意。

李伟作

　　慢慢地，由于对市场和客户的了解逐步深入，吕锦芳工作起来更有信心了。

　　为尽快了解零售客户的情况，在正常走访之外，吕锦芳利用业余时间逐一拨打客户的电话，认真聆听他们的需求、意见和建议。与此同时，她密切关注并分析客户每一轮次的销售数据，从中找变化、找问题，寻找做好经营指导工作的突破口。

　　坚定信心 迎难而上

作者单位：重庆沙坪坝区局（分公司）

　　一年多前，重庆沙坪坝区局（分公司）内管员吕锦芳积极响应公司号召，主动申请到营销一线从事客户经理工作。虽然是一名“营销新兵”，但吕锦芳不断摸索卷烟营销工作的特点和规律，积极调整自身状态，取得了不错的成绩。

　　加强指导 因人而异

　　贴心服务 诚意满满

　　比如为了及时解答客户的疑问，吕锦芳24小时保持手机开机。每天完成走访工作后，她还会跟踪订单，认真查看客户的订烟情况，以免出现错订、漏订的情况。今年国庆节前的一天，晚上十一点半，吕锦芳发现有位客户忘了订烟，便立即打去电话。原来，当天客户事情比较多，忙乱中忘了订烟的事。幸亏吕锦芳的提醒，客户才在限定时间内下了订单。