2018.9.8星期六

   对于品牌十多年的运营者——协进陶瓷品牌总经理林建明来说，他首先肯定的是协进陶瓷要以产品及渠道作为打开市场的第一道门钥匙，再者就是对代理商的帮扶性——抓住其痛点下手，可谓“对症下药”。代理商痛点在哪？如何解决？带着一系列问题，我们开展了本次专栏的采访。

   中陶网：按您刚才说他们过去是可以几个人就做上亿的销量，那如今做品牌赚的是否会比以前多？

   中陶网：说回您的用人方面，目前的团队90后多吗？您又是如何管理年轻团队的？

   中陶网：现在终端消费者越来越理性，越来越注重体验感，您觉得如何提升客户的体验感？

协进陶瓷品牌总经理林建明

   无论是企业，或终端代理商，皆需要跳出固有的思维模式，让认知迈向更高的维度，接受并适应，甚至超越当下市场变化才能得以发展。此次“走，听销售说”专栏有别于过往 “谈古论今”等内容，而是更直接切入终端市场现况，寻找终端代理商痛点，笔者一行与林建明此次的采访内容中，更明确的是未来市场必定往品牌化、规模化、综合化、专业化方向发展。

   林建明：做传统批发、代理杂砖路线的代理商过去只需要3~4个人手就能每年做到上亿的销量，除了开单、进货、给货就没有其它需要做的了，靠的是粘度不强的客户到老市场上找他们，可随着城市化发展，政府环保政策等一系列原因导致店面搬迁后，基本每回市场搬迁一次，就会损失掉20%的客户；接着是搬迁后，卖场、仓库、加工厂都不在一个地方，而且隔得很远，在一线城市的话，仓库基本都是去到郊区乡镇，这样经销商的时间或一切成本就会随之上涨。所以，搬仓库可以说是代理商最麻烦的事情。

   林建明：未来这种AR,VR更多的是一种设计体验的趋势。现在比较流行简约现代风格，那么充分体验的话可能更多的涉及软件设计，像我们有跟三维家，酷家乐合作，他们就有软件专门体验空间设计效果。未来终端店面面积可能会缩少，在未来这种软件的空间设计体验作为一个辅助工具将会变得越来越重要。

   中陶网：刚才您也提到整装，那对于整装渠道咱们又有怎样的应对策略？

   中陶网：有部分陶企结合科技来增加消费者的体验感，比如说AR,VR，您在这方面有什么打算吗？

   2018市场变化万千，随着时代岁月的流转，无论是实体经济还是哪个行业，都发生了极大的变化，我们陶瓷行业这种变化都表现在哪些方面？透过变化现象与对比现实，我们又看到什么？本专栏通过对陶瓷企业的资深销售人员以采访的形式，共同回顾过去，评论现今，指望未来，从市场到总部，由产品到人才等等内容反映当下陶瓷行业的现状，旨在寻找陶瓷行业发展的大趋势。欢迎作为行业销售精英的您踊跃参与（可自荐报名），我们需要聆听您对行业的看法，汲取您的价值“养分”给予行业向阳发展的精神力量。

   其所指的发展趋势其实是市场及渠道的变化，可顺应变化而变化的企业无论是否属于行业一线品牌，唯有如此才能立足于战火连绵的市场中。当然，这样的品牌必须要有一定历史沉淀的。而对于终端陶瓷代理商来说，就是要在运营思路上转变。从2017年到2018年，协进陶瓷企业就开始做一系列转型升级动作，包括新品牌文化发布、新产品发布、设计师意大利游学启动会、兄弟品牌的展厅乔迁等，有目标就有挑战，有挑战才有超越。经过一年多的时间，企业确实由内而外发生了极大的变化。

   林建明：基本上有些客户搬多两次仓库就不做这一行了，郑州有一位只是搬一次仓就丢失了30%的客户，直接转行；而有一些就在原来的地方租赁一个小门面等着客户上门开小单；再有一些有资源有资金的就是积极的找品牌做，这一部分客户缺的只是如何把公司运营化，如何做渠道，这正是我们核心要帮扶的客户。

专栏后序：

总经理林建明

   林建明：去年10月18日招商后有38个新客户，这样的客户占到20~30%，今年主要是抓店面装修，融入企业文化、管理体系，以前他们的方式都是简单粗暴，非常原始，所以基本开货额也都在200~300万。如今指引他们走渠道，定位把控，定产品价格，团队管理，过程管控等，将效率最大化。企业与客户的粘性是在于能否有助于他们赚钱。

   林建明：政府兑现精装房的诺言及整装公司主流化，导致整装渠道的份额直线攀升，再有是各种渠道也层出不穷；而随着生产资源的减少，便宜货的货源也越来越少，原来走传统批发、代理杂砖路线的代理商如今越来越难做，特别是在一线城市。

   中陶网：在您看来目前陶瓷行业终端市场是如何的？