【创意营销案例】地产营销玩转客户思维，四两拨千斤

2018-02-24 07:00 来源:多客檬

原标题：【创意营销案例】地产营销玩转客户思维，四两拨千斤

现代营销之父菲利普·科特勒在营销圣经《营销管理》中多次提过：营销的宗旨，是发现和满足需求。敏锐的客户心理洞察毫无疑问是事半功倍的营销利器。但是在激烈的市场竞争环境和在巨大的指标压力下，地产营销人疲于奔命，却忘记了静下来思考客户的需求到底是什么。今天分享的案例，都巧妙的把我了客户的心理，进而实现了超额的成绩。

一、学区房：瞄准儿童做文章

万达维多利亚湾楼盘在营销初期，因为地段较偏僻，配套建设未完成，面临着空有青岛高端学区房，270度海景资源，客户导入十分困难。维多利亚湾楼盘经过缜密分析，扬长避短，将学区房的优势发挥到极致，抓住了学区房面向的客户的命门：孩子的教育。

作为教育大盘，维多利亚湾将满足孩子的需求放在第一位。学校尚未成型之前，维多利亚湾为了增强客户对楼盘的信心，尽快将教育落地，联合中国（寿光）国际蔬菜科技博览会建立了维湾开心农场。

主体为占地1008平米有机生态温室，采用的都是现代化墙体栽培技术、生态立柱栽培技术，有机廊架栽培技术等世界最先进的种植技术，在提高土地利用率基础上，保证果蔬绝对绿色无污染。

维湾农场在寒冷的冬季给小朋友们提供了一个室内欢乐天地。在未来业主入住后，农场会继续提供健康的有机蔬果，成为维湾社区的配套，让家长们十分向往。

为了让开心农场具有持续性的客户吸引力，而不是一个有“保质期”的道具，维湾利用新媒体力量，结合线下的活动铺排，以开拓创新的7大亮点，实现了一个农场引发的疯狂。

维多利亚湾率先以倡导健康绿色饮食为切入点，线上招募——“啃菜族”，完全去商业化，线下同步举行啃菜族快闪等系列活动，配合派发新鲜果蔬。一周后，啃菜族话题关注量超过1000万！先后有1000余人报名加入啃菜族行动，其中一位姑娘通过自拍啃菜萌照走红网络，成为全城关注的焦点，维多利亚湾借此造势“万元悬赏啃菜妹”，话题一夜走红。

借势啃菜族行动和啃菜妹引发的话题效应，线上立即发动全媒体抢票，将关注人群变成实际到访客户，实现o2o的完美落地。

此次以维湾开心农场为中心营销活动取得了空前的成功，累计到访客户5000多人，成交110套，单天成交破8000万，给年终淡季的市场猛力一击。开园的一炮走红后，每天保持100多组左右家庭的持续到访参观，先后有百余家幼教机构带家长和儿童到农场参观，现场人气爆棚，实现了目标客户的持续有效到访。

总结：

此次维湾开心农场的成功，是精准客户导入的模范案例。清晰的了解楼盘自身的特点所在，定位核心客群，把握最核心的心理需求，就能实现最强的吸引效果，为后期的销售提供装备。

二、“以人为本的黑科技”引爆超级用户思维

如果说上一个是比较传统的寻找用户痛点，集中突破，这个案例则是从最普遍的用户需求：居住感受入手，着重加强，打破固有认知，从人群认知区隔竞争对手，让项目脱颖而出。

玖樟台作为三线城市台州并不稀少的高端楼盘，站准了人们对居住环境的舒适环保的需求，推出了这个三线城市中十分新鲜的概念：被动式建筑。作为绿色科技建筑代表之一，以其环保、高舒适度、低能耗、经济性于一体，成为建筑领域的时代发展大势。

碧桂园与保利强强联手，紧盯人居发展潮流与方向，共同打造台州首个“绿色低能耗被动式住宅”。作为台州首座“被动式住宅”，玖樟台以绿色、科技代言台州未来人居享受，让台州高端阶层第一次感受到了这份建筑“黑科技”的力量。

12月2日，玖樟台案名通过小视频的形式发布，玖樟台再次发力，头像、朋友圈、公众账号联袂传播，玖樟台项目正式进入台州人视野。

接下来，玖樟台项目选择进行痛点营销三部曲，作为第一步的全城派氧事件让玖樟台得到市场的全面认知。12月4日至7日，一组态度鲜明的数据创意海报诠释了“城市缺氧”的状态，一场关于“城市缺氧”的话题强势导入，将市场舆论引入城市“缺氧”之上，实现话题聚焦，为事件做足舆论铺垫，同步植入项目绿色、环保气质，培养市场关注度。