先销售再生产

车达伟将传统外贸的资金运作方式称为“空手套白狼”：海外进口商订货，交付30%定金——中国企业用定金购买原材料，请工厂生产——进口商拿到产品后，支付剩余70%的钱款——中国企业再向工厂结清工价。“这是一件没钱也能做的事情，但只能赚取低额利润。”

关于产品定价，“ForU Designs”有一套自己的逻辑。假如商品的基础定价是30美金，其中10美金是国际运费，10美金是成本，10美金是平台利润。

车达伟进一步解释道，若以往面向海外进口商，每件商品价格是5美元，从进口商到批发商、再到零售店等，成本层层累积，导致海外消费者的购买价格达39美金。而如今通过电商网站，商品直面消费者。“成本都差不多，高出来的都是利润。”

看着这家公司风生水起，车达伟很激动。“他们通过跨境电商，终于和终端市场这块蛋糕产生关系了，摆脱了中国制造无利可图的阴影。”

直到他使用Google查询“背包”的搜索量，困惑才解开。“原来从7、8月到9月，背包相关搜索量下降了99％。之前每天300万次，之后仅有3、4万次。”

例如，用户可选择产品框架（短袖、鞋子、背包等某一款型），添加自己喜欢的图片，系统生成商品效果图。“用户还可以在某个位置签名，形成自己的品牌。”

2015年，车达伟践行自己的想法，按照季节，重点推广不同的商品。“For U Designs”主要在亚马逊、ebay等平台销售，面向美国、俄罗斯、欧洲等地，日均500单，客单价约25美金。

要求个性化定制的消费者数量不低，约占日订单的10％。车达伟从中获得灵感，决定创建一个消费者个性化定制电商平台。他将其称为D2M2C模式，“D是设计师，M是制造厂家，C是消费者。用户既可在平台上购买设计师的作品，也可以自主设计。”

芭比娃娃是刺痛中国外贸从业者的经典案例：一个在海外商场中亭亭玉立的芭比娃娃售价9.9美金，而中国生产者只能从中获利0.1美金。

3月，一位海外进口商在车达伟这儿购买了1000个动物造型的背包，车就跟着追加了100个，第一次尝试面向海外C端用户的销售。“其实工厂至少500个才接单，所以只能跟着大单走。”

个性化定制电商

扫描二维码，了解铅笔道。

车达伟从事外贸十多年，常经历着这样的痛苦。但电商带给了他截然不同的机会：砍掉所有中间渠道，直面海外消费。“一天卖10个包，比以前背包工厂生产100个、200个的利润还要多。”

◆ “外国人喜欢猫猫狗狗，我们就会把动物形象和其他元素混搭。”