渠道利益驱动面临挑战

　　对于创始人为何要出售股份，台湾药企收购股权看好澳优哪些方面？澳优乳业(中国)有限公司市场部部长王胜男向记者解释，并不是所有创始人出售股权，有两位出售是因为他们2013年早已离开公司执行管理岗位，而且都有自己的资金发展计划，而现在澳优CEO也是创始人之一澳优乳业董事会主席颜卫彬一直持有股份。

（责任编辑：HN052）

　　澳优多品牌渠道下沉

　　控股权易主

　　两大股东出售股权给台湾医药企业

　　2014年奶粉整个行业颓势明显，价格战竞争很厉害，政策越来越向大的有影响力的品牌集中，随着互联网价格越来越透明，并不利于类似澳优这样的靠渠道、靠门店高毛利提升业绩的中小乳企的生存，他们将面临着与大企业竞争的压力。

　　知情人士认为，澳优业绩的增长主要有三方面，一是来自南山的营销团队战斗力比较强，二是来自荷兰的原装进口奶粉，给到母婴渠道的利润比较好；第三比较关键的是2009~2013年正是中国母婴渠道疯狂增长的几年，澳优的增长得益于对母婴渠道的定位。

　　虽然外界对澳优的前景表示担忧，但王胜男表示，目前公司产品研发能力、管理后台、内部控制等都处于公司成立以来的最好水平。

　　针对渠道靠高利润拉动销售的模式问题，王胜男表示，澳优早就意识到这一问题，2010年开始建立CDM、CRM会员管理系统，优化营销模式。会员管理系统于2012年正式使用总投资3000万元，实现从工厂到经销商到门店，再到会员的全程可追溯、可管控，直接管控到会员的消费行为，实现精准营销，目前会员量仅次于合生元。而旗下多品牌都会纳入会员管理系统。过去澳优都不知道自己的消费者在哪里，全部依靠门店，而在建立了会员管理系统后，整个促销都能管控到位，目前该系统已经下沉到三四线甚至到五线市场都可以追溯。

　　目前，澳优各方面发展都很良性，加之建立的全产业链，后续发展会更强劲。她表示，此次澳优乳业通过引入台湾晟德药业，股东结构以及公司的管理团队将更加多元化，同时公司将受惠于两者的协同效应，将以制药的经验管控奶粉品质，同时晟德药业除专业生产药剂外，还包括生产高端益生菌以及特殊配方奶粉，这将在未来更大的丰富澳优公司的产品线。

　　台资入主期待协同效应

　　据了解，澳优目前推出了佳艾贝特、美纳多等六七个副品牌，在全国母婴渠道大力推广，并且在全国招聘，销售量迅速提高。“澳优的几个副品牌在母婴渠道是分开做的。比如，一个县级市场有三个母婴店，每个母婴店销售的品牌都不一样，这样能保证独家性，也避免了相互之间在同一市场的竞争。如此一来，澳优的六七个副品牌在母婴渠道做得都比较好。”知情人士告诉记者，澳优给到母婴渠道的利润比较高，在所有的奶粉中算是利润顶端的级别。一罐奶粉的售价没有低于250元的，一般都在300元左右，而给到母婴店的利润每桶都是在100元以上，有的能达到120~130元。比合生元的要高很多，目前合生元的利润每罐在70~80元左右，而给到经销商的利润是每罐20~30元。一些母婴店是由经销商来运作，而大的系统门店是由厂家直接运作。

　　据了解，澳优2014年8月4日正式复牌，复牌之前曾经历一次长达28个月的停牌。复牌之后，澳优两大股东在2014年11月曾以7 .65亿港元出售总共25.84%的股份，交易对象是台湾晟德大药厂及晟德非全资子公司玉晟生技投资股份。

　　尽管澳优业绩迅速增长，但创始人在复牌后却两次出售公司股权，多少有些令人不解。对此，资深乳业专家王丁棉表示，像澳优这样的中小乳品企业夹在大企业中间比较难受，不可能自己一直玩下去，在适当的时机出售，是比较理性的做法。

　　王丁棉认为，目前大企业的日子也不好过，市场竞争越来越大。大企业的市场份额都有六七十亿，而澳优的市场份额只有十几个亿。这种情况下，大企业一定会抢中小企业的市场，并且为了争夺市场份额会打一场持久战，逐步蚕食，把中小乳企挤到三四线市场，中小企业面临的压力就会越来越大，业绩增长就会很难。到目前为止，澳优是拼了九牛二虎之力才把业绩做到这个地步，未来再想有大的业绩快速增长非常难。原因是消费者越来越倾向于选择口碑好的大品牌，指名购买知名品牌产品已是大势所趋，从长远来看，澳优品牌竞争力面临挑战。

　　然而，由于澳优的品牌力不够，一线市场和电商销量都不是很高，目前主要的市场集中在地级市。以浙江为例，澳优在杭州、台州、温州销量不大，而在青田、丽水，瑞安卖得很好，佳艾贝特羊奶粉在温南、丽水等地年销量数千万元，市场份额能排到前五名。

　　刚刚复牌不到半年的澳优乳业股份有限公司（以下简称“澳优”）已经两次出售股权，公司控股权将易主台湾医药企业。近日，澳优发布公告，该公司的两个主要股东向台湾晟德大药出售澳优乳业15%~20%的股份。而在2014年11月份，澳优两大股东曾以7.65亿港元向晟德大药厂及晟德非全资子公司玉晟生技投资股份有限公司出售25.84%股权。

　　1月27日，业内知情人士接受《中国经营报(博客,微博)》记者采访时表示，澳优上市之初，虽遇到了很多困难。但近几年为了扭转颓势，整个营销团队花大力气，使业绩迅速提升。然而由于市场竞争激烈、行业增长缓慢等因素，致使澳优这类中小企业仍然面临着巨大的生存挑战。

　　然而距离上次出售还有3个月的时间，两大股东再次向台湾晟德大药厂出售其拥有的澳优乳业15%~20%的股份。值得注意的是，两次出售股权的都是澳优创始人，即公司前主席武跃时、前行政总裁陈远荣。

　　高素英