由于乔是卖汽车的

两位老爷子的朴实理论

.你希望下周二提车，还是下周四提车？

他的理论适用于需要深度理性决策的商品，

你会发现他在有意识地引导顾客投入各种资源，

但我认为每个营销策划人都应该至少读2遍

奥美开发的营销理论很多

这就解释了——顾客知道你要赚他钱，他为什么愿意听你说？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最实惠，他需要从你这获取资讯。更进一步地说，是内幕资讯。

他们两个老爷子，为我这样天赋平庸的人打开了一扇窗。

.你忙没事啊，我发票开好之后送到你的办公室去。

4.销售之前，乔还会准备好一大把棒棒糖，并事先联络好4S店周边的鲜花店。这是为啥？

ZIPPO讲了一个又一个新鲜生动的故事，分别诉求打火机的防水性能，坚固程度和超长的使用寿命。这些故事结合二战这个特殊背景，显得那么有传奇色彩，在线下销售时也是绝佳的引导话术。在顾客听来，这些故事好像是民间流传出来的传奇，其实肯定是ZIPPO有意识派人去各地收集，采编成营销素材，做成广告，做成店头海报发出去的嘛！你想想，那些个“纽约环保局的亨利·贝斯特、美国军人曹·安东尼”这种细节，鬼才会记得那么清楚呢，ZIPPO的良苦用心就可见一斑了。

一、营销筹备：在销售之前就预埋10多处伏笔

1.销售员不再穿西装，而是穿上医生、护士的白大褂。罗伯兹营造出来这样一种氛围——顾客不是来买玩具，而是来领养baby!

乔认为，在推销过程中，每时每刻都要设想顾客肯定会买！引领顾客按自己的脚本走，顾客不喊cut我就不停，流畅地引导到成交。注意！在顾客还没说要买的时候，乔就常说的几句话：

乔·吉拉德的晚年不再销售，而是飞到全球各地做培训

初看，觉得很平常，越读，越觉得务实，深刻。

“在二次大战期间，由于战争的需要，ZIPPO把所有的产品都提供给了美军。这样，ZIPPO就随着那些英勇的战士和JEEP走遍了战场的每一个角落，直到今天。在那严酷的战场上，百无聊赖的深夜，士兵们用ZIPPO来点火取暖，或者用它暖一暖冻僵的双手，握着家书的来体会一下家的温暖。还有些人竟然用ZIPPO和一支空钢盔做了一顿热饭。看来，他们几乎可以用ZIPPO来做任何事情! 艾森豪威尔将军本人也对ZIPPO大加赞赏，说ZIPPO是他所用过的唯一在任何时候都能点得着的打火机。”

下面开始上干货！

看看乔是如何用疑问句让顾客不假思索地进入买单环节：

在这个处处讲求颠覆的时代

.没问题，那订单写一下，请用点力，要一式三份。

 “纽约环保局的亨利·贝斯特带来的故事令人难以忘怀。那是在1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧，而且一打即燃，完好如初!”