这种对于信息的态度反映出他们怕麻烦的心理，这种心理下的两种典型行为是：信息获取不需要精细全面，只要大概情况即可；信息收集计划性偏弱，要求当下及时获取。究其根源，一方面是他们的主动学习意愿较弱，相对安于现状；另一方面，下沉市场的环境很少改变，不需要复杂的思考与计划，因为计划是为了应对变化。短视频快速占据了下沉市场用户的时间，对于他们来说就像嗑瓜子一样停不下来，正是因为他们不需要付出精力筛选，就能轻松快速地获取一个小小的满足。这种满足感也是短视频中娱乐、搞笑类内容更容易受到青睐的原因。

　　下沉市场是一个熟人场域，大家拥有相近的地缘、习俗、观念，相互之间有着较强的社会纽带。消费这个行动有时不仅是在购买产品服务，而是一种寻求认同与归属的过程。

　　2019年关于下沉市场的热议呈爆发趋势，诸多企业从中寻找商机，相关研究层出不穷。下沉市场相比一二线市场有哪些差异，用户之间又有什么不同，什么样的营销宣传更具吸引力？本文将从这些角度深度挖掘下沉市场用户的心理和动机，为企业在下沉市场的营销宣传提供参考。

　　这些信息获取方面的特点，对于我们的启发主要体现在营销信息触达方面。首先，要有特定的信息传递空间。下沉市场用户不喜欢主动收集信息，对于优惠活动宣传也是如此。他们喜欢在网上商城的折扣专区、领券专区获得相应的信息，如果优惠活动信息分散他们通常会选择忽略。其次，相对聚焦的时间更容易受到关注。例如双十一、618等活动的参与度更高，持续每周二享优惠更容易被记住。第三，高频生活场景的优惠活动留存率更高。地铁、公交、便利店、超市等优惠活动使用率较高。同时，由于下沉市场的场景替代性偏低，这些优惠活动通常持续6到9个月便会有一定的用户留存率，周期要短于一二线城市。第四，宣传口号宣传形式简单易懂。不讲情怀，不讲故事，无需包装，不求设计，越是下沉的市场，信息的简单直白愈发重要，“大字报”、“超大版”、“重复讲”往往有奇效。

　　下沉市场也有一些本地微信社群，学生的兼职群，推荐本地美食的“探店”。相比一二线城市各种基于兴趣爱好的“车友群”、“跑步群”、“驴友群”、“羊毛群”、“理财群”数量要少；此外，这些社群往往是基于商业目的，收取群内成员或者商家费用实现资源撮合。

　　每个人都有欲望，都在用不同的方式控制自己的欲望，下沉市场特别是小镇青年对于自己欲望的控制行为更加突出和极端。

　　信息负担

　　下沉市场用户使用或购买某些产品的原因通常是亲朋好友推荐，而找工作、去医院、办事情的第一选择是“找人”。学生圈、老人圈、工作圈等一个个基于社会学属性的圈子影响着他们的日常生活。“砍价”、“种树”、“偷能量”常常是为了帮助朋友而开始尝试，逐渐成为了每天和朋友互动的方式与谈资。如果这些小的行动能够像蚂蚁森林那样有一种公益感，既是心灵上的一种宽慰，也能彰显自己的公益之心。

　　下沉市场相比一二线市场有哪些差异，用户之间又有什么不同，什么样的营销宣传更具吸引力？

　　下沉市场用户的信息获取方式与一二线城市有着显著的差异。后者更多主动搜索信息、全方位比较后决策；而下沉市场用户不希望信息过多，喜欢直接推荐给他们特定的内容，自己接受就好。

　　文/新浪财经意见领袖专栏作家 汤平平