品牌的获客成本一直很高，因此我们需要量化每项营销工作，使得计划更加高效。例如，我们可以把成交总额（GMV）拆分为三部分，包括Traffic（唯一身份访问者总数）、Basket Price（平均销售量）、Conversion Rate（转化率，即实际购买人数）。

我举一个隐形眼镜品牌的数字营销案例，他们首先从“人”入手，对2019年隐形眼镜行业的购买人群进行分析。调查后发现，Z世代人群的购买量级很大且增速很快。他们进而对Z世代人群进行了标签化定义，包括：二次元文化爱好者、精致青年、自由乐享派、追星女孩、浪漫幻想家、健康达人等。

一方面，这是一个信息爆炸的时代。全世界每年产生的信息量超过1ZB（Zettabyte，即10万亿亿字节），几乎与世界上所有沙滩上的沙子数量相同。以YouTube为例，如果我们要观看全球一天上传的视频量，需要花费65年的时间。

对营销解决方案提供商来说，在获客成本不断上升的环境下，应当运用最新科技，开发品牌和粉丝深层互动情感连接的产品，延长用户生命周期，提升客户的商业价值。

Allied Architects从事的是社交媒体与市场营销相关业务，已经在东京证券交易所挂牌上市，近期正在关注中国市场的开拓。当前市场上存在大量的广告及营销活动，平均每人每天接触超过3000条营销信息，传统的营销方式也正在受到挑战。

编辑 | 王忆万

茹炯

在电子商务大数据时代，CEO和CMO需要拥有增长驱动思维、数据挖掘能力和组织应对能力，这样才能更好地把握数字化带来的机遇。

迪维亚·约瑟夫

Allied Architects创始人兼CEO

营销5.0时代

抓住人、货、场中的营销机会

国际品牌如何在中国吸引用户

科技发展不仅带来了沟通渠道的变革，对品牌来说，更应该思考如何从不断变化的消费者动态和大数据中挖掘商业潜能。而转变意识形态和经营理念是最关键的，这需要品牌启动整个组织架构的数字化转型，通过数字化中台实现对消费者数据的留存、分析和赋能，从价值链前端、中台到终端，实现和消费者的充分互动。只有将数字化根植于商业模式、组织流程设计和公司文化层面，才能为产品创新提供支持的基础。

阿迪达斯数字推广高级总监

余俊珺

而从“货”的角度看，他们发现舒适健康型隐形眼镜的细分市场增速很快，产品的关键属性包括硅水凝胶、日抛等。同时，健康型隐形眼镜也处于一个高潜力、高增长的细分市场中，产品的关键属性包括自然、极光、小直径、星空等。

国际品牌在中国电商平台营销时，需要对客户有更深刻的了解。中国客户的互联网使用习惯与西方国家不同，国际品牌可以利用营销工具来更好地触达客户，而营销人员应当根据品牌的不同发展阶段灵活调整策略。

通过大数据

中欧MBA 2016

对平台方来说，应当利用数据提升营销效率，缩减企业管理者和消费者之间的距离，对终端消费者的需求作出更快反应。

责任编辑 | 雷娜

除此以外，粉丝比普通客户的价值更高。我们都知道“二八法则”，即20%的高价值客户购买了80%的产品。我们研究过日本多个品牌的营收数据，涉及饮料、糖果、体育用品、书店、杂志、B2B等领域，发现它们基本符合二八法则。而当用户成为粉丝后，他的终身价值将会提升。以某国际品牌的相机产品为例，假如客户购入产品时，他的价值为1，品牌通过信息营销、线上线下社群维护等手段，可以使该客户的终身价值提高到5.34，成为高价值客户。

众引传播创始人兼CEO

另一方面，人口红利正在消失。日本人口正在迅速减少，老龄化程度加剧。2020年，日本女性中有一半超过50岁；到2024年，日本三分之一的人口将超过65岁。这是日本当前遇到的问题，而中国部分城市也出现了老龄化趋势。

因此，品牌的粉丝变得非常重要，这些粉丝甚至愿意在没有广告的情况下购买品牌产品。粉丝的重要性在于获客成本的降低。我们在选择产品时面临过剩的信息，这时家人和朋友的推荐往往能够起到关键作用，而通过现有粉丝向其家人和朋友的推荐，可以使品牌低成本获取新客户。