在激烈的市场竞争中，过硬的产品和紧扣目标消费者需求的服务，永远是敲开消费者心门的不二法门。东风汽车股份强调产品品质、值得信赖的品牌力，疫情期间也依然坚持“真美满”服务保障力，最终赢得客户的认可和信赖。

疫情期间，东风汽车股份积极引导经销商早在2月份就开启直播带货、微信团购等无接触营销模式。吴承浩介绍，2月11日，营销公司全员线上复工，每天与经销商保持沟通，组织培训、调拨资源、提供指导，为经销商树立信心、解决问题。

江浙沪地区是电商物流产业最密集的地区。自去年起，东风轻型车就积极开拓供应链公司这个细分市场，在杭州经销商的支持下，2019年7月与杭州这家公司签下首批30台凯普特K6-D28订单；9月份，与杭州某供应链公司达成供销协议，大客户开拓初显成效。通过对供应链模式的深入探索，东风轻型车有针对性地对这家公司定制了从产品需求到价格再到服务的营销方案，成功做实了与这家大客户的合作基础。

患难时刻见真情，收获22000+位卡友信赖

3月份，营销公司开展线上直播和团购会近800次，累计16万人次在线参与，收获了近1000辆订单和2000个意向客户。同时，东风汽车股份还通过“东风汽车惠享”和“东风汽车惠购”两个线上营销平台，开启营销新模式，实现订单成交2700多个。

线上营销遍地开花，线下积极开拓新市场。随着城际物流的蓬勃发展，大量新生客户被供应链公司推出的车辆供应和货源打包的营运模式所吸引。东风轻型车意识到，在存量市场竞争日趋激烈的当下，必须着力突破行业大客户。

坚持客户导向，苦练服务内功。2020年截至目前，东风轻型车当阳新星服务站售车20台，不到半年便突破去年销量总和。从业10年来，该服务站始终坚持主动走出去，积极探索，满足客户多元化的需求。这一经营理念与东风轻型车“向客户而生”的品牌价值观一脉相承。

同时，营销公司要求所有销售业代（4S店销售人员或个体销售人员）都要具备自媒体的营销宣传能力。在业代直播奖励政策激励下，营销公司发展了一批拥有大量潜在客户的销售业代，他们手机里的老客户和粉丝量最多的达到5万人。他们通过微信群为老客户答疑解惑、发送优惠信息，老客户的线上下单率大幅提升。

（记者 王欣然 通讯员 闫霞 张佶）5月份，东风汽车股份本部实现汽车销售18080辆，同比增长33%。在这份来之不易的成绩单里，最亮眼的当属东风汽车股份旗下主要营销单元——东风轻型商用车营销有限公司（以下简称“营销公司”）。5月，营销公司销量回款达成13071辆，当月岗位业绩达成率137%，1-5月累计达成销售46676辆，累计达成率100.8%，累计销量同比实现正增长，年度追赶计划迈出关键一步。东风汽车股份营销领域将士们众志成城，科学应变、主动求变，不断创新营销模式，危中寻机谋增长、危中创机拓市场。

“大爱有你 东风有情”抗疫专项公益行动中，全国客户每购买一辆东风轻卡，东风汽车股份将联合经销商伙伴，代表客户捐助爱心款500元，积聚为“东风轻型车抗疫专项爱心款”，用于为确诊新冠肺炎的卡友及其直系亲属提供爱心援助。在广大客户积极参与“大爱有你 东风有情”抗疫专项公益行动的同时，东风汽车股份旗下各地经销商合作伙伴也尽力调配渠道和资源支援这场行动，与客户一道共筑品牌力量。

为了稳固渠道，营销公司第一时间调整营销策略，从店面形象、人员培训、融资支持、区域政策支持等方面帮助经销商抢抓市场，尽快挽回疫情造成的损失。

“在冬天失去的，一定要在春天夺回来”

营销公司副总经理吴承浩告诉记者，疫情让营销公司及经销商伙伴暂停一个多月的销售，经营压力巨大。但这些压力逼迫他们在危机中寻找机遇、创造机遇，快速进入线上营销时代。

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在接到“大爱有你 东风有情”抗疫专项公益行动开展的消息之后，东风福瑞卡经销商临沂全宇在复工之后就挂上了活动横幅，并在与客户沟通中特地提及会以购车客户的名义为确诊卡友捐赠爱心款。临沂全宇总经理李全坦言，这场公益活动获得了广大卡友的积极肯定，“大家都说患难时刻见真情。”东风轻型车在积极承担企业社会责任的同时，也不断为卡车司机群体带来“满载信赖”的温暖力量。

东风轻型车的产品实力得到客户的认可

截至5月31日，“大爱有你 东风有情”抗疫专项公益行动开展3个月以来，认证“爱心卡友”已超过22000名。东风汽车股份工程车事业部副总经理汪宇告诉记者，工程车事业部扎实践行东风轻型车“满载信赖”的品牌价值体系，不断完善和深耕“福瑞”品牌，从客户购车的“福瑞临门”到用车服务的“福瑞随行”到客户关怀的“福瑞万家”，让客户对“东风福瑞卡”有了深刻的品牌认可。尤其是疫情期间的“大爱有你 东风有情”抗疫专项公益行动，东风汽车股份在终端门店打出“做爱心卡友，买爱心车辆，与福瑞同行”的横幅和海报，给客户留下了深刻的感受。5月，东风福瑞卡实现销售同比增长86%。

2020年元旦，当阳新星的服务团队主动来到某部队，为客户提供军车检修服务，排查车辆故障隐患。不久后，新冠肺炎疫情爆发，而该部队正处于湖北疫区，用车需求在短时间内激增，好在车辆检修及时且提前排查过。所有车辆不辱使命，圆满完成了任务。

“拿扳手的也能卖车，以前的辛苦没白费”

在客户服务方面，东风汽车股份通过惠享平台线上预约服务、主动上门服务、惠享满意评价等实现完整闭环服务流程，不断优化服务管理，切实将服务做到客户心里。在全新服务品牌的指引下，东风轻型车不放过客户看车、购车、用车全生命周期的每一环节和每一细节，全力做到“真心为您、美好为您、满意为您”。

东风轻卡刷新的4S店形象和统一的接待标准将给予客户更好的进店体验。而不断提升的检测诊断能力、后处理养护的建设、备件到市场能力建设则从系统上强化了服务维修质量，确保了服务更加高效、规范、优质。

3月份湖北以外的地区解封后，湖北省外经销商陆续恢复店面销售和交车工作。由于湖北尚未全面解封，工厂无法进行生产，满足经销商的车辆资源成了一个难题。营销公司立即进行资源统筹，根据客户订单调拨全国的车辆资源，优先满足大客户订单交付。例如，将随州的库存资源调拨到浙江和上海，实现资源共享。今年1月至4月，杭州这家供应链公司已经陆续采购了55台东风凯普特。截至5月，在杭州，东风轻型车累计实现订单签约140台。

新冠肺炎疫情爆发后，东风汽车股份时刻高度关注客户需求，并在第一时间启动多项关爱行动。其中，既有为参与疫区防疫物资运输的东风轻卡车主提供费用补贴和免费救援支持的“守护家园 共抗疫情”行动；也有不分品牌、不限地域，为不幸确诊新冠肺炎的卡友（四轮及以上货车）及其直系亲属提供针对性援助的“大爱有你 东风有情”抗疫专项公益行动。

“线上营销弥补了线下营销客户接触面窄、品牌传播力度不强的弱点，能够快速传播品牌价值、收集意向客户，为线下潜在客户的成交提供基础信息，提升了销售效率。”吴承浩表示，基于线上营销模式的良好效果，网销将是营销公司推行店销、分销、直销之后的第四种营销模式。

“在冬天失去的，一定要在春天里把它夺回来。”疫情之下，营销公司的这份成绩来之不易。

经此一战，当阳新星凭借“及时雨”式的专业服务，成功将服务体验转化成订单。近日，该部队直接向当阳新星采购了3台东风多利卡D9，并达成了服务战略合作协议。“没想过拿扳手的也能卖车，以前的辛苦没白费。”如今，服务站的员工们不仅干劲十足，对“苦练服务内功”的要求也有了更深刻的理解。

东风汽车股份一直致力于为客户提供“超越期待”的服务，也始终坚持“服务先行”的原则。2020年作为东风汽车股份“服务能力年”，东风汽车股份将以能力提升为核心，通过实施“精准服务”，完成调度平台、诊断平台、预警平台的自我赋能，做到“让客户满意”。

营销公司客户服务中心轻卡客户关系部部长汪鹏表示，针对市场和客户的需求，东风轻型车对“真美满”服务进行了全面升级。在提供可靠全能、高品质产品的同时，东风轻型车更着力打造全方位领先的服务优势，通过聚焦全体系服务能力的建设，不断促进客户服务体验和品质的全面提升。

原标题：东风汽车股份营销观察之市场篇 来源：东风汽车报

危中寻机谋增长 危中创机拓市场

从3月开始，营销公司有序组织营销将士返回辖区，指导经销商开展工作。在大家的不懈努力下，4月，各区域销量开始大幅度提升，仅营销公司武汉商务处4月轻卡整体销量就超650辆，同比增长62%，还建立了两家新网。