当前，我国正在加快构建“双循环”的新发展格局，消费信贷在服务拉动消费增长，服务内循环上扮演了重要角色。与此同时，近年来银行纷纷开启“大零售战略”，在人工智能、云计算等数字化和智能化技术的渗透下，消费信贷在场景触达、渠道管理、客户营销和贷后管理等方面迎来了全新的发展动能。

尽管消费信贷市场空间广阔，但一些新的挑战也在不断显现。比如在渠道端，客户加速从线下向线上迁移，为银行数字化运营和风险管控能力提出更高要求。而随着流量红利的消失，增量客户时代逐步走向存量竞争时代，这对银行的客户智能化运营和精细化管理能力也提出了新的挑战。

与此同时，消费信贷也进入一个“强监管时代”。

因此能否借助智能化和数字化的手段来建立一套数字化信贷体系，打造千人千面智能营销格局，降低风险成本、 营销成本、运营成本成为银行发展消费金融业务的关键。

在这样的时代背景下，该行携手百融云创，以人工智能、云计算等技术为基础，围绕全行级别零售业务构建一个数字驱动、渠道协同、批零联动、运营高效的智能营销生态系统。

该行是知名的国有大行，也是金融市场和零售金融领域的排头兵，近年来，该行大力深耕零售业务，取得丰硕的成绩的同时，也面临着一些转型中的挑战。一方面，在年度消费贷业务净增目标和余额增速的双重考验下，行方的非房消费贷业务面临较大增长压力；一方面，消费信贷客群在行方的存量客户规模中占比极低，可以说绝大部分客户并没有被有效挖掘。

该行为此也进行了大量工作，然而由于工作都是围绕优质客群展开，这就导致了客群总量低和客户响应度低的“双低局面”。该行意识到，当前的客户营销体系存在很多不足之处，首先大量存量客户分布在不同的系统、渠道和业务线中，导致严重的数据割裂，无法构建一个全行级别的数据挖掘体系，进而无法从全行业务联动的各视角全面了解行内存量客户的全貌。同时在思维上，还未能针对零售业务形成一整套清晰的方法论，导致行方战略和执行层面无法形成有效合力。

而究其根本，百融云创认为该行要顺应存量时代趋势，借助数字化力量，搭建一套客户智能营销体系，利用数字化引导银行实现一个重要转变——从无意识管理、无差别营销到客户的科学经营，将二八原则发挥到最好，以最小资源投入获取最大的收益。并开展客户的精细化运营，增加客户的黏性和价值，进而加快数智化转型的步伐。

在项目调研和分析过程中，百融云创针对该行零售业务进行了全方位的诊断，总结出3点核心挑战：首先，在存量客户价值挖掘过程中，行方已有的、小范围测试效果欠缺，转化率未达预期；第二，现有的数据挖掘流程缺乏体系化的方法论与建模技术；第三，此次项目着眼于全行级别，对多团队协作与信息交圈的要求更高、更严格，对跨业务线、跨系统和跨体系的数据挖掘也提出了更高要求。

这三大挑战各自存在的同时，又互相叠加和影响，让整个项目的挑战都达到了一个极高的程度。而每一个挑战背后都牵扯到内外部人员的协调与协作、数据合作管理与处理等众多棘手情况，如何在深度理解行方数智化转型升级需求的前提下，高效、科学、有效地寻求到明确的方向；如何利用百融云创在智能分析、客户深度经营、存量客户经营等业务领域已经积累的专业技术经验与优势，针对性、定制化地解决行方的问题；如何站在长期主义的立场，在项目推进的同时与行方总体战略同频共振，做到“大处着眼，小处着手”，以最小资源投入获取最大的当下收益和未来效益，助力行方实现长效化运营增长，都是在项目初期需要统一筹划、谋定而动的重要问题。

最后，百融云创协助行方完成全行范围内零售业务增益项目的方法论研究，定制的AI模型包括储蓄、资管等9类场景累计逾500个特征函数：这意味着限制该行模型功能的“天花板”被直接打开——全部客群模型的KS均在0.35-0.55之间，对象区分能力强而稳定，该行营销转化率可提升2至3倍。通过此项目，百融云创与该行催生出更多长期合作，如相关业务条线模型持续更新、迭代优化、全行级别特征工程等。

此次项目可以真正辅助行方在存量客户挖掘项目中实现质与量的双重飞跃，实现业务增长，同时，通过该项目建立的存量客户价值挖掘方法论，未来可持续性的挖掘存量客户潜在需求，刺激客户增加更多类型服务，进一步扩大营销规模，瞄准海量存量客户AUM提升空间，推进业务高效发展。

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来源：东方网    | 撰稿：辛文    | 责编：谷晟    审核：张渊

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