数字化营销的第二点是，如何做好转化。从消费者看到信息，到他有兴趣去跟品牌联系，再到他联系之后去店里体验，这个链路上的关键环节要怎么做好？这往往是数字化营销忽略的地方。如果转化做不好，数字化营销最多就是吸引了一些流量，但是流量不能转化的话，对汽车厂商来讲营销的价值没有得到充分的释放。

《21世纪》：过去一段时间的疫情改变了不少，比如大家的消费习惯。从最新的反馈来看，“后疫情时代”的汽车销售将会有哪些变化？

谢娟：数字化营销的目的还是希望成交，但现在，数字化营销更多地埋了一些触点之后，企业的营销价值止步于获取一些流量或者获得了消费者的认知和关注。

近年来，随着越来越多新品牌的起步，试乘试驾环节本身也在发生变化。过去，车企及经销商安排的试乘试驾更多是新车介绍的一项标准流程，路线相对固定，而现在，试乘试驾演变出了多种形式，如上门试驾、场景试驾等等，更多地成为消费者在建立品牌第一印象线上初选完成之后“验证”产品是否符合预期或消除产品顾虑的窗口。

第三，消费者的诉求。这些年我们看到，消费者选择购买哪一款车，他的决策过程全部都线上加码了，JDP 2022 SSI 数据显示69%的用户在未入店之前，就基本确定了想要买的品牌和车型。这样的消费者去店里试乘试驾，他的目的就变了，以前是去了解，现在则是去验证——消费者有他自己的逻辑和想验证的点（无论是吸引点还是顾虑点），试乘试驾的环节如果能够识别并击中这些吸引点和打消顾虑点，它自然会提升试乘试驾的转化率。

《21世纪》：您认为数字化营销要怎么做？