第一，头部客户竞争过于激烈，营销难度加大。金融机构数量的增多，五花八门的产品的出现，使得大客户开发周期增长，开发难度增大，在多家银行或其他金融机构的服务下，大客户对于服务质量和金融产品提出了更高的要求，银行在这方面投入的人力、物力成本提升。

B、个性化的沟通

二、从资产分层经营向细分客群经营的转变这两件事

长尾客户的远程外呼营销工作是一项重要且系统的工作。在实操过程中必然经历不断的调整和改进，关注细节、结合数据分析，系统总结效果，分享经验、调整策略，保证持之以恒的推动方能实现良性有序发展。

从销售心理学的角度来讲，客户购买产品不仅仅因为产品好，更是因为这个产品适合TA，这个产品对TA有帮助，TA需要这款产品。所以我们在创造客户的购买动机时不只是说这款产品有多好，销售理财产品时也不能仅仅说这款产品收益有多高，更重要的是创造产品与客户之间的链接，让客户感受到银行与营销人员传达的关怀与专业信息，让对方觉得这家银行值得信赖，值得长期关注与长期选择。

问怎么操作的客户

再举一个例子:

一、长尾客户的远程外呼营销必须从通知式营销转变为互动式、影响式、引导式营销。

以下有几个问题，大家可以问一问自己：

A、营销人员把话术读完了，沟通信息完整

5-50万客户，批量营销有门道！

B、营销人员表达专业，为客户着想，站在利TA的角度为TA分析

对于主推产品的关注点和异议：每一次外呼营销中，一般都会有相应的产品推荐，我们可以根据客户对主推产品的关注点或异议来判断客户的分类或者客户的真实需求。

往期精彩回顾

在外呼沟通中，我们可以通过以上信息来细分用户，从资产分层经营向细分客群经营的转变，在适当的时机为其提供合适的产品，不仅能有效提升管资，完成营销任务，更能引导客户逐步倾向于我行的产品，有效帮助其建立购买我行产品和使用我行APP的习惯，进一步提升客户黏度。

认可我们的收益率的/认为我们的利息较高的客户

作为群众基础，长尾客户其实是由大量的低端零售客户组成。体量大是长尾客户的优点，同时也是长尾客户的缺点，因为体量大意味着差异化，而差异化又意味着产品和服务不能“一刀切”。

相对而言，长尾客户的抗风险能力较弱，而他们对于收益和流动性却有不同的要求，他们选择购买产品的决策方式也截然不同。大概率来说，年轻客户对于流动性的诉求会远远高于老年客户，而老年客户对于产品的安全性会更加关注。要想占有这部分市场，我们的产品与服务也该贴合他们的需求。对于年轻客户，我们可以提供流动性强、安全性高、收益比余额宝可观的货币基金类型产品。对于老年客户，我们可以提供更加安全，以时间换收益的产品。有了合适的产品或服务，通过远程外呼的沟通手段，不仅仅可以传达产品或服务的相关信息，还能通过话术组合有效地打动客户，起到比短信群发更好的效果。

总之，在大客户流动性增强，稳定性降低，服务难度增加，越来越难把控的情况下，只聚焦于头部客户的营销方式已然过时。我们必须敏锐地意识到，要想摆脱目前银行的困境，我们一定要关注长尾客户的价值。在服务好头部客户的同时，我们也要通过各类方式增强对长尾客户的服务、互动和营销，这对于银行的稳步发展将会有巨大的帮助。与其他行业一样，通过对长尾客户的挖掘，能创造出惊人的利润和价值，所谓“赚很少但赚很多人的钱”，虽然不是每一个长尾客户都有价值，但是根据“大数法则”，只要方法得当，长尾客户营销的产出将会大为可观。

参考话术：是呢，我们很多客户在年轻的时候都像您一样，觉得不用考虑这些。后来随着后面责任越来越大，就了解到钱还是需要打理的，银行理财是打理资金最稳妥方式。您可以先把零钱放在XX宝里攒着，等到合适的时候您不妨拿出一万块钱来尝试一下，培养自己的理财意识。）