4、官网是价值呈现最好的载体

每个阶段要形成相应的销售工具，销售工具要与利基市场紧密结合，围绕精准的企业画像提供体系的销售工具，销售工具也不是一成不变，在实践中不断迭代优化完善。销售工具如：洞察和案例、立项报告、可研报告、采购报告、可行性分析报告等等，以及销售各阶段 SOP，便于加速推进营销流程，从而获客签单。

1、精准的客户画像，找到利基市场

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。

使用 SPIN 方法就是要回归客户业务场景，通过有效的提问，了解客户的需求、业务目标、心理诉求，再有针对性地提供给客户他们真正需要的解决方案。

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B 端工具、产品、SaaS 产品、先进的业务方法论等为客户创造第一层价值是为企业解决客户面临的问题或挑战，客户在具体业务层面上得到哪些具体的可量化的改善和提高，给企业带来业务增长、管理水平提升，带来收入增长、利润提升、效率提升、成本降低等，带来具体的业务价值，如文档协作工具，能为企业会议召开时间减少 50%，能为团队沟通效率提升 40%，文案编写效率提升 80% 等。

3、介绍传奇历史而不是价值创造。

企业组织的内部成功阶梯是什么，做什么能样企业的组织更成功？

3、向成功客户调研价值

S 是指关于背景问题进行提问（Situation question）

02 企业的需求价值有哪些？

最直接价值是给客户带来直接的收益，直接收益要让价值货币化和可视化，要给出具体带来的价值，可量化的数据，把收益货币化、节省成本数据化、提升效率可量化等。

客户的业务状态达到什么样水平？

（2）FAB 利益销售法。

经常向客户营销时，拿着一份几十页 PPT 介绍我们的产品功能，介绍产品功能有多么强大，实现某某功能，甚至提供功能清单，代表我们产品功能不止强大且全，客户听完感觉确实功能很强，但客户会纳闷，能适配我们企业的流程吗，能解决日常工作遇到的问题吗？

调研目标一定是要回归客户使用场景且具体的业务问题或企业战略目标，可以是短期问题、长期问题，围绕调研目标拆解出调研问题，调研问题建议控制在 10-30 个，调研时常 30-60 分钟。

有了调研对象、目标后制定详细调研计划，客户邀约、调研地点、调研时间、调研责任人等，建议产品负责人、销售负责人都要参与客户调研，形成详细的调研计划。

调研方式有很多，甚至还可以跟客户共创、与客户一起办公、请行业专家等等方式进行调研，输出符合企业自身需要的调研报告，不论何种方式，一定要回归客户业务场景，把业务价值显性化、可视化。

向客户介绍我们产品时，总会介绍我们采用技术有多牛，如采用最新 AI 技术、区块链、大数据等先进的技术，客户听完后觉得你确实挺牛的，但这些技术应用场景在哪儿，能对业务发展有帮助吗？

对外发布时，最好找陌生用户进行验证，让陌生用户来看这个页面，他能不能看得懂？如果他能够通过这个测试，说明这个页面是合适的；如果他看了这个页面以后，发现根本看不懂，觉得页面很复杂、有这么多奇怪的东西，那就糟糕了，需不断迭代改进。能够从页面上看出三个问题：

第二个是 " 如何改变企业的组织 "；

（1）确定调研对象、调研目标、调研计划等。

客户要付出代价和成本是什么？

P 是指关于难点问题进行提问（Problem question）

企业组织的外部成功阶梯是什么，做什么能让企业的组织在行业内更成功？

SPIN 销售法是情景性 ( Situation ) 、探究性 ( Problem ) 、暗示性 ( Implication ) 、解决性 ( Need-Payoff ) 问题四个英语词组的首位字母合成词，因此 SPIN 销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

我们清楚了解到企业需求价值金字塔，要成功完成一个客户营销，就是要以客户为中心，切换视角，站在客户视角看待问题、解决问题，产品价值要与客户需求价值结合在一起，围绕客户旅程来传递价值、实现价值的过程，这一切都要靠价值销售，通过价值来打动客户，推动客户选择我们的产品，使用我们的产品。

拜访客户的时候，做了一次精彩演讲，感人地介绍公司发展历程，绘声绘色介绍我们的产品功能多么强大、技术多么先进、某某知名客户选择使用了我们的产品等，自我感觉良好，能够拿下客户，然而大多情况下是无效的，客户未必选择使用我们的产品，即使选择我们的产品后期交付出现各种摩擦，效果不佳，甚至交付失败，这都是值得思考的问题？

（3）编写调研报告。

（3）SPIN 方法。

03 如何实现价值销售？

第三层：行业价值

1、功能强且多而不是价值创造。

只要能够把这三件事在页面上说清楚，而且陌生人还得在五秒钟之内能看懂。

不管如何，我们都要以客户为中心，找到属于自己的利基市场，回归客户业务使用场景，提炼客户的四层价值，以货币化、数据化显化出来，与客户采购流程相适配，价值销售成为 B 端数字化营销最重要载体，借助渠道与客户建立触点，利用触点很好把价值呈现给客户，以加速推进客户采购，祝愿您的企业能实现销售突破。

拜访客户时，把自己的故事讲的多么精彩，企业的发展历程、产品功能有多丰富、采用技术有多牛、有哪些知名企业使用了我们的产品等等，自我感觉非常良好，然而大多情况企业是没有选择采购我们的工具或产品，这到底为什么？

第一层：业务价值

我们要把产品价值传递给客户，先要清晰了解客户价值有哪些，就是回归客户，从客户的业务场景找价值，客户最关心的不是功能有多丰富、技术有多强，而是产品能否解决客户的问题，帮助企业实现业务突破、组织内进步、行业内知名度，甚至为社会创造价值，客户需求的价值金字塔如下：

有了精准客户画像、利基市场后，接下来就是要以客户视角出发，以客户为中心的起点，围绕客户采购旅程来传递价值、实现价值，最重要的是绘制符合企业自己业务的客户旅程。

01 B 端产品销售中遇到的困境

（1）价值量化和货币化。

第三个是 " 怎么购买 "。

官网是否有效，看它能否在不同的客户旅程阶段都能发挥作用，不仅要为公司的业务带来流量和潜在客户，而且还可以在不同阶段都能达到这个目标，最好还能使潜在客户转化成实际的销售业绩。最后官网对外推出后，要做好数据埋点，监测用行为路径、各种数据，然后不断优化我们的客户旅程、案例、产品介绍等各项功能，使得客户选择采购我们产品成为可能。

价值显化的问题：

小结

企业随着业务发展，企业组织业要成长，创业之处扁平化高效运作的管理模式，随着企业规模不断壮大，逐步走向规范化管理，企业在适应同业竞争、社会发展，企业组织也需要得到提升和发展，组织要有更先进的方法，提升组织管理水平、组织协作效率提升、组织业务水平提升。

N 是指针对需求或收益进行提问（Need question）

对于 B 端企业，研发先进工具、B 端产品、SaaS 产品时，要有预见性，预判未来 3-5 年的发展方向，才能更好把价值传递给客户。

第一个是 " 产品能提供什么 "；

客户的业务流程是什么样的？

价值传递很重要是传递给合适的用户、企业，才能把价值有效传递出去，即使是一个多么好的工具或业务方法论，给到错误的企业，也打不起浪花，如同鸡同鸭讲，没有办法价值传递给客户。很重要的是对于我们提供的工具、产品、业务方法论， 要找到精准的客户画像、利基市场，才能把产品价值传递给有相同痛点的客户。

FAB 的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的收益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

（2）确定调研对象、调研目标、调研计划等。