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就那么折腾了小半年，眼看着账上的钱一天比一天少。终于自己还是撑不住了。立刻叫停了“只送不卖”。劝退了一批验光师，验光车好在比眼镜实体店划算。只要车不动，就不烧油，就几乎没成本。

好在，当我发现这个结论的时候，迅速叫停了“低价地推”。

金同会客厅

那时候，互联网还流行一句话，叫做“流量为王”。只要有流量，就一定有转化。只要有转化就一定有订单。

眼镜“只送不卖”，一天圈用户上千

刚好多年前给国外的客户设计过一款专利，专门针对运动出汗时眼镜会滑落的痛点。我们称其为“AB运动防滑眼镜”。而这款眼镜和客户的独家销售合同刚好到期了，于是我们决定停止继续和老外合作，把产品收回来，根据中国人脸型、肤色以及佩戴习惯，重新改款设计。进而成为该产品在全世界的唯一销售方。

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谈笑有鸿儒，往来无白丁

看看人家淘宝、天猫，到处都是9.9元包邮的广告。于是我问我做天猫店的朋友，9.9元包邮不是死亏吗？怎么可能赚钱？他告诉我，这是导流的一种策略和方法。只要流量进来，总有一定比例的人会买贵点的东西，还有的会快速复购，再有的会同时买两件甚至三件别的产品......

回归价值创造，口碑永远是第一位的

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但是，没有一家企业会永远亏下去。到了一定的时候，圈了足够的“商户”，平台赚钱是必须的。于是，“流量”就成了平台商最大的盈利砝码。那么，在早期享受了红利赚到钱的商户们，到了这个时候就要乖乖的把之前赚到的钱，一分一分的吐出来，还给人家。而且，这样的过程是一个“温水煮青蛙”的过程，商户们总以为会有奇迹发生，总以为流量还是会便宜的......就这样，耗了几年，终于骑虎难下了。终于再也赚不到钱了。

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作者:马金同（伊视可眼镜创始人/著名商业评论人）

那个时候公司就那么几个人，主营业务又是“眼镜设计”，所以对于“上门配眼镜”这业务属于“无欲无求”，有就做，没有拉倒。不过后来恰恰就变成了“无心插柳柳成荫”，不知不觉到，一部车竟然自己一个月靠自然增长能做到二三十万。然后还走了狗屎运，被投资人看中了。

坐下来一分析，原来是这样：

地推啊！于是我带着一群验光师，走街窜巷的在写字楼做地推，镜架加镜片，每副眼镜99元。验光车现场验配。

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案例：小心被“低价策略”砸死

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产品一发布，各种订单、口碑就纷涌而至了......（此处省略10万字，想了解详情的，可以关注我的个人公众号“金同会客厅”，翻看历史内容进行恶补）

好马配好鞍，好的镜架就要有好的镜片。我们选择和蔡司、依视路、柯达等国际品牌镜片合作。价格虽然有点小贵，但是贪便宜的人谁会讲究这个“运动时候眼镜滑落”的问题呢？用户族群还是要有针对性的。

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那么在眼镜方面，客户到底要的是什么？别看大家成天嚷嚷着眼镜是暴利，但是真自己要配的时候，对生活有点追求的用户，还是会选择款式好一点，品牌有点知名度的。这，就是市场的现状和事实。

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同时，因为成天忙活地推的事儿，根本没有闲暇去做设计了。眼镜的款式、品质也被“低价”逼的低了下来。这就更加造成了恶性循环。

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什么是“流量红利期”，并不是刚进入互联网时代的时候，流量便宜没人抢，所以便宜，甚至免费。而是那个时候BAT这种平台商用“亏损”来养活大家。

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是的，经常读我文章的人可能已经对这个案例很熟悉了，是这款产品救了我们。

有个段子这样说：老冰棍5毛一根儿，也没影响哈根达斯40元一个；奇瑞3万一部，也没有影响宝马上百万；一分价钱一分货，任何一种品牌存活下来，绝非因为价格，更不是因为折扣，而是客户付款后所获得的价值。这才是真正的，永恒不变的商业逻辑。

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著名商业评论人/伊视可眼镜创始人

低价策略和用钱去“贿赂”其实是一回事儿，企业与客户之间很难建立起真正的信赖关系。而我，在创业初期就吃了这样的亏。幸亏后来发现的早，快速调整策略，才不至于伤害自己过多的元气。

痛定思痛，重新思考。自己帮老外做了那么多年的市场、品牌，有那么丰富的经验，为什么就会一下子被“互联网思维”冲昏了头脑？无论在什么时代，用户要的永远是“价值”，而不是“价格”！

在没有发现这个新价值之前，我们选择先吃老本。

【转载请注明】

那么流量从哪儿来呢？

嗯！这貌似是一个不错的策略。那我们何不也试试？人家9.9元包邮，咱们一不做二不休，直接来一个“只送不卖”，这样不是流量更大吗？只要有大量的人来接受我们的“馈赠”，总是有人要配镜片的吧？只要有人要配镜片，我们的亏损就能弥补过来？

2016-08-30    不是你不行（每个人都值得推荐的好文章）

来源:微信公众号“金同会客厅”

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