中华建材网讯：每年的下半年，都是家电市场的疯狂促销季和新品上市季。有中秋、国庆、圣诞、元旦、春节等一系列大型节假日的主题促销，更有各大家电厂家的新品上市推广和活动引爆。

可以说，下半年对于所有家电厂商的业务员来说，应该是非常忙碌的，同时也是相当充实的。有的白电业务员可能会说，下半年是我的淡季，除了终端促销和回款之外，其它的好像没有什么事可做;有的黑电业务员也把下半年仅仅定义为促销的盛宴，认为反正也是黑电旺季，完成销售任务自然不成问题，只要把终端促销搞好，一切就万事OK了。

如果只是局限于这个层面做市场、干业务，对于家电业务员来说或许也没有错。但如果想把市场做好，今年下半年在一线这么干，是远远不够的。必须要清楚，任何好的市场销售业绩达成不是一蹴而就的，而是一个量变引起质变的过程，更是一个循序渐进的过程。

第一步：任务分解，量化考核执行

经过了上半年家电市场的艰苦奋战，有的家电业务员销售任务已经完成了一大部分，也有的业务员销售任务达成，还不是很理想。这个时候，就需要各个家电业务人员对自己的任务有一个重新的规划，并且拿出切实可行的执行方案。

区域经理可以先把自己所辖区域的任务进行分解，然后细分到区域内的各个销售代表，每天进行跟进，进行量化考核，和工资奖金直接挂钩;同时，有条件的话，区域内部可以每周开一个总结会，相互学习交流解决问题。销售代表同样可以采取这样的方法，把任务细分到门店和导购，然后坚定地去推进。

只要各自的市场任务明确，并不折不扣地去考核执行，下半年市场工作就已经成功一半。

第二步：跟进货源，保证货源充足

下半年家电市场已经进入促销旺季，经常会出现畅销型号断货的现象，有时候还会出现到货缓慢，导致商家错过了一些最佳的销售时机。这就需要市场业务人员精准掌握公司的大库货源信息和产品生产情况，提前和公司的产品计划主管沟通交流，实时掌握货物和物流信息。

只要大库一到货，就让经销商第一时间打款并且抢先开单发货，这样既保证了畅销货源又保证了最佳的销售时间。同时，业务人员还要积极主动地和经销商沟通，掌握经销商的库存信息，了解当地的畅销型号，尽量满足经销商对货源的需求，做到优化库存，避免断货缺货现象的发生。

第三步：市场调研，做到快速反应

现在的家电市场瞬息万变，各大厂商为了抢夺市场份额，也是使出浑身解数，不断地进行推陈出新。特别是下半年的促销大战，激烈肯定是异常的激烈。9月彩电市场的乱价就是最好的例证。

此时就需要家电业务员，时刻关注市场上的风吹草动，做好市场调研，对于竞争对手的新变化，要做到快速的反应。市场调研的方式和方法多种多样，关键还是要把自己"泡"在市场里面。

做到既要和自己合作经销商沟通，也要和竟品经销商沟通交流，从他们那里获得信息;同时积极地和各大厂商的家电业务员打成一片，融入当地家电业务员的圈子庭，不管是竟品业务员，还是黑电、白电业务员，大家都是为了工作来到这个区域，相互熟悉了以后，就会形成一个业务圈。说白了，大家平常交流活动之外，还可以各取所需，甚至还可以整合资源、抱团营销。

第四步：商家管理，渠道关系维护

下半年，尤其是年底的时候，那些做窜货生意的商家，便开始活跃起来了，时常游走于各区域的经销商之中，进行低价兜售自己的货物。

这个时候，作为厂家的业务人员就要注意了，积极地对商家进行管理并且做好渠道关系维护工作。对于窜货行为要毫不犹豫地打击，同时也要考虑到经销商的利益和长远发展，动态了解经销商的想法。

在不丧失原则的基础上，灵活地去满足经销商的需求，达到厂商之间的双赢和长远发展。这个时候，要充分考虑家电厂商利益的双赢，而不是单赢。

第五步：队伍建设，实行优胜劣汰

经过了半年或者更长时间的考核，有些家电业务员到了下半年容易出现心思不稳定的现象，也有一些不能很好地完成公司的量化考核和销售目标;还有一些积极向上，业绩也不错，但是缺少向上的通道。

这个时候，区域经理就要对自己的业务员们对于做一个详细的分析和考核，该培养的就培养，该淘汰的就要坚决的淘汰;同时对于因淘汰出去而产生的空缺岗位，迅速地招聘新人进行培养，补充新鲜的血液。

销售代表对自己区域内的导购同样也要管理考核，实行优胜劣汰，最终建设一批具有超强"战斗力"的优秀导购队伍。销售就如同打仗，没有过硬的队伍是不行的，因此实行优胜劣，建设高质量的销售队伍，就显得非常重要。

总之，无论是黑电的业务人员，还是白电的营销人员，要想在下半年市场大战中干的漂亮，除了搞好终端促销和新品上市引爆之外，上面这些工作同样很重要!

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（原文标题：家电疯狂促销季 销售员业绩增长一步步来）