客户背景：客户是行业内一家大型的自动化设备厂，用到我公司代理的产品，是我一个跟了很久的客户，见过技术小王和采购小张。正常的情况下，我公司代理的这个产品一般都是由技术部来拍板用什么品牌的。

经过分析，我决定把这个客户技术部的小王和采购部的小张作为主攻对象。

执行过程：每个星期定时定点给技术小王和采购小张发短信，短信内容主要是养生短信跟笑话短信，每周一次轮换着发，然后是给客户带点小礼物。

运用麦凯66，我知道小王想学西门子的PLC（原来PLC的编程都是由供应商协助编程的，用的是基恩士的PLC），我给他弄了一整套的PLC教学视频。除此之外，还帮他介绍了一些自动化行业圈内做技术的朋友。

小张比较喜欢吃零食，期间就是给小张送点进口零食和一些同事朋友的土特产。一段时间后，终于把小王和小张都搞定了，出了一点小单，但都是指定才用的。但是客户那里用量很少，我自己非常郁闷，就开始思考，如何把用量提升上去。

然后我在本子上写写画画，我觉得自己得掌握主动权，要从其他地方入手，最后得出结论：给老板做增值服务，来一场剑走偏锋的戏码。

于是我就花了一个星期时间，做了一份行业市调报告，当时做市调时还特意请教了在阿里巴巴做销售的一个朋友。然后按照他教的方法，我从网上摘录了一些行业数据，大约500M左右的文字资料，还有一些行业内大型厂商的营销分析，再打印成册。

趁着送货的机会，去到客户公司，见完技术出来，我就带着自己的市调报告，鼓起勇气直接去见客户老板。这个老板其实在之前已经见过他很多次，但他平常不管这一块，所以我没找他聊过，见面也只是打声招呼问声好而已。

这次我直接找他，把我的行业分析报告递交给他，然后把我通过市调后得出的一些观点给这老板李总讲了，李总也很认同。

因为这些专业知识都是行业专家讲的，当时跟他聊了整整一个小时，他也是这个行业的专家，所以很有共鸣感，也让他认同了我。这一次的剑走偏锋，为我攻克此签单立了大功，也是因为这一份报告，让这个客户有了转折。

后续继续给这位老板做人情，主要是数量级的拜访李总，每次都带上一些土特产去，聊些行业内的最新资讯。

为了这些资讯，每次去拜访李总之前，我都会抽大量时间去网上搜集行业相关的资料，特别是针对他们这个行业的一手资料，这也是李总最感兴趣的东西。

大多数他说忙的时候，我们都会聊上一个小时左右。接近一个多月的交流，李总认可了我这个人，最后李总开金口说了，批量上我们这个品牌。到了这个时候，所有相关人已经全部搞定，后面就顺风顺水了，订单一个接着一个，也让我的业绩节节上涨。

后来跟小王私下交流深入了才知道，原来他怕承担责任，现在有人给他背书了，他比较放心，做好售后服务就行。此客户在行业内是一家大厂，年用量大约为80-100万。

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