【独家】传统婴童企业如何做精准会员营销？

2014-08-15 中国婴童

更多的干货内容以及山西太原谷子孕婴火箭般的成长速度和神一样的操作思路，会在《中国婴童》9月刊中呈现。

可能下面的文字不能称之为文章，是需要结合实际去直接应用工作的干货，如果语言过于晦涩，还望谅解！今天上的只是一个开胃小菜，之后还会有多的大餐、甜点。

1.哪些企业应该做会员精准营销？

大家都在谈会员营销、O2O，不管你是传统企业还是电商，站在哪个O的制高点，到底哪些企业适合做会员精准营销，先问自己3个问题：

1、您的产品是否符合高频次购买的特性？

2、您的产品是高毛利产品吗？（因为会员营销需要投入大量的财务和人力）

3、您的老板或是您是否义无反顾来主导并配备团队来执行？

2.关于会员营销？

会员营销的本质是用什么沟通频次去跟你的会员进行沟通，通过沟通提高客户粘性，提高客户的二次购买率。

“333会员沟通准则”基本从简单的短信沟通到现在的移动互联网背景下的高频次沟通：

购买3天后是否有回访？

顾客用完3天后是否马上又追踪回访？

3个月的新客高黏度峰值之后是否有回访和追踪？

3.关于大数据应用？

3个数据是每一位会员营销者需要去追问和考核的：

1、会员数：

你的新会员是多少？渠道会员是多少？单品会员数是多少？新会员回头率是多少？老会员回头率是多少？

2、积分数：

积分会员数是多少？积分值是多多少？客单积分值是多少？新会员贡献积分值是多少？老会员贡献积分值是多少？

3、兑换值：

兑换会员数是多少？客单兑换值是多少？新会员贡献兑换值是多少？老会员贡献兑换值是多少？

4.关于交叉销售模型？

这个问题其实是跟下一个问题关联在一块来看，但需要由这个问题来切入。

新产品

交叉销售

市场拓展

老产品

升级销售

市场渗透

从这张表中可以看中，新产品如何用明星产品来交叉销售拉动新品的出货率（即开拓市场），老产品如何扩大产品提升率，进行市场渗透。所以如果贵公司有应用会员营销，交叉销售模型分析是非常有必要的。

5.如何找到明星产品，做捆绑销售，拉动整体销售力？

从上张图中，我们很容易看出C产品是购买率最高的产品，即明星产品。在带动新品的过程中，如果向买C的客户推荐A产品时，成功的概率是最高的，是单独推荐A的1.25倍。

不同顺序的推荐都可以从这个模型中看出哪几个产品的捆绑销售，提升度都是不一样的。

如果B和C捆绑在一起，推荐D产品，那必死无疑。所以这交叉销售模型对于终端的销售和促销是非常有价值的。

6.哪个部门来主导会员营销？

“市场部是最不适合来主导会员营销的？”这句话肯定会被很多人批。但只要上过会员管理的企业和成功操作过的朋友，都能明白其中的道理。

从收集数据到数据分析到数据应用，收集数据是基础，需要店员、店长、门店、销售管理人员的全力配合。而在实行会员管理过程中，最难的是数据应用，反馈给营销部门，指导营销部门的市场决策和日常工作。

如果有决心，成立一个单独的部门效果会更好。

7.会员营销的执行费用是什么级别？

做会员营销最大的成本是人员成本。会员营销的成本结构主要是三个层面：

首先是信息工具费用，从几十万到几千万不等。

其次就是人员成本，第一需要懂数据分析的人才，当然需要懂营销，所以这个人员要求是比较高的，自然成本就高。

最后一个是积分兑换的赠品，这个最不存在成本问题。

8.如何考核？

会员营销3年之内不适合做具体的销量贡献考虑，做战略性考核和部署。

微信扫一扫
获得更多内容