定制引擎 全新启动·通路快建第二届创新营销大会发言

　　关键词：通路快建、营销渠道建设、招商会方案、招商策划方案、渠道建设规划

　　(通路快建副总裁高翔/)2014年，经济的寒冬仍然笼罩着大多数企业，在这寒冷的日子里，新、旧、大、小企业们，他们面临着同一个的议题：如何在新经济环境下保持成长，做大做强？在通路快建的筹划下，中国400多家企业老总聚合在黄浦江畔的游轮上，一边赏景一边谋划未来的发展，聚焦营销渠道建设、招商会方案等大小议题。通路快建招商团队的一号人物副总裁高翔，为大家揭晓了“3000场招商会议的大考”的前传和后续。

　　“3000场招商会议的大考”这是源于通路快建招商团队里的一个说法：如果把每一场招商会议当成你人生的一次高考，没有哪一场会议不可能成功，犹如过高考独木桥一样，我们从邀约、推广各个层面都会非常认真学习招商策划方案，然后不断演练。

　　今天主要从三方面与大家交流：首先，2013年我们面临的挑战；其次，我们是如何在2013年进行推动的；第三，2014年如何高成长。

　　粗放的招商方式已经失灵

　　粗放的招商方式是什么呢？一个好的广告，挂上一个手机号码，一句话出去你过来参观吧。这是守株待兔式的，这种客户叫必然签约客户，并不是能力的体现。真正体现一个企业或者团队招商能力的是什么？是把一些犹豫的客户顺利地签下来！今天的投资者已经从一个简单的好产品选择变成对好生意的选择。今天一个好的投资者会问你一句话：这个东西你给我，我到底该如何挣钱？他关心的是运营部分，如果不能解决项目是如何运营的，客户基本是摇头的。

　　当一个行业下行的时候，不管你如何进入都是要下行的，我们称为电梯理论。2013年挑战很多，然而有一大批企业在和通路快建合作的过程中实现逆成长。博洋宝贝是博洋集团下面的一个品牌，我们在两年之内的时间招募了将近300多家加盟商，博洋宝贝成为博洋集团成长最快的项目，也是整个家纺行业唯一一家两年时间内实现盈利的连锁企业。龙润茶，合作了四年时间，前期经过长时间的盘整，2013年招募了400家，其中分为茶叶会所店、标准店、旗舰店、迷你店，投资100万以上的超过100家，每天最高开店数是5家。在三公消费受限的情况下茶叶明显下滑，龙润茶最早在昆明是做旅游营销的，5月1号《旅游法》实行之后旅游大幅度下滑，唯一盈利的是连锁经营，所以是唯一逆势增长的茶企业。通路快建在渠道建设规划方面，也为企业做了很好的前期研究和筹划。

　　3000场会议的背后

　　和在座的企业我们在一起完成了3000场招商会议大考。2013年将近服务了500家企业，全国招商会议3000场，与投资者面对面交流时间有10万人次，最多一天会议达到35场，我们给一个企业在一年的招商会议达到40场。今天在座企业家大家都看到业务团队、招商团队，这个项目里面就是三四个人在合作，我们和他们的招商团队非常熟悉，有形的会议其实背后有很多无形的推动和知识团队的无形配合。第一我们需要140个业务人员，将近3000个工作日和2万多小时不断的电话沟通和交流，我们百人推广人员要做35次的优化，35个优化小组对会议前、会议中、会议后演练做100次优化，这是大家在前端根本无法看到的。我们需要至少37万通的电话沟通，从大的基础数据量当中不断挖掘客户，一步一步推金字塔尖。我们需要将近35000次的客户邀约，确认参会，在招商会前需要超过近100次的模拟对练，一天至少600次夜间拜访，一天35位主持人日夜兼程赶赴招商会议。我们希望一天35场会议成功召开，让投资者满意，让合作者满意，这35场会议是一年3000场会议的小小缩影。其实每一场会议的成功靠一点一滴慢慢做出来，我一直讲每一场会议就是人生的一次大考。

　

　　2014年通路快建准备召开5000场商机对接会，同时将整个招商团队、招商大军由现在1000多人扩充到1800人。其实这里面有一个案例，今天上午的时候跟一些企业家做过交流和沟通。2014年要打造新的更多马辉式的合作伙伴和企业，马辉是一个酒类的经销商，2013年我们给他招商回款1亿，二次销售产生回款2亿，全年销售额达到将近3亿，从一个百万级的酒水销售公司，在通路快建的推动之下，在酒水大滑坡，在整个酒水行业进行国家调控的情况下，用一年时间变成亿万级的企业。对于2014年，我们做过一些交流，他发挥运营团队的能力，我们发挥招商团队的能力，我们想逆势将酒水板块推到15亿的销售规模。这些功劳我一直认为不在于我们，在于他，我们可以看一看，马总80%的时间与招商团队在一起，每一次夜间拜访完都有一个会前会，哪怕到12点或1点钟，只要会前会没有开是绝对不会休息的。每一场招商会他会亲自到场，亲自讲课，明确会议的得失和双方的问题。市场上出现代理客情的问题，马总总是第一时间反应，立即处理，勇于担当。为什么马总可以取得成功，因为他把招商团队真正当成自己的孩子，深入到销售渠道管理的中去，这个成功完全可以复制。

　　修炼内功，备战2014

　　2014年，想要高成长，快速发展，我们完全有理由可以做到。2014年，我们该朝哪些方面共同努力呢？

　　第一、团队制定共同的目标，对目标进行分解，一个月开几场会议，能够完成多少家的签约，当月没完成，需要在哪个月增加一场会议，确保招商成果；

　　第二、没有做不好的项目，也没有做不好的行业，只有做不好项目的团队。当团队有畏难情绪时我们可以公开进行疏导，共同优化，而不是共同放弃，否则再好的项目是做不出来的；

　　第三、招商是乘法归零原则，我们可以做到95分，我们可以把一瓶开水烧到95度，但是还有5度是靠今天在座的企业家进行配合，如果这个5度达不到，对不起，95%的部分将全部成为我们的成本和包袱，所以我认为未来团队心理的疏导，团队之间的配合非常关键。

　　第四、招商是一个马拉松式的跑步比赛的过程，而我们在这个过程当中往往会发现有的时候突然之间就懈怠了，招商团队懈怠，运营团队懈怠，演讲嘉宾一直不断更换。

　　试想今天做得好的前50个项目，哪个不是领导人亲历亲为，把每一个项目抓住，自己充分演讲。需要我们今天在座的企业家全力以赴。