传统零售的冬天还没有过去，关店、亏损依然是传统零售从2012年以来的主旋律。但与大环境不同的是，朝阳大悦开业不足3年便实现盈利，2013年预计销售将突破20亿元，成为寒潮当中的一个异类。如此成绩，朝阳大悦城如何实现?i天下网商为大家分享此文，为你解析朝阳大悦城如何用数据做营销、管理和新商业点的挖掘。

　　在零售环境大改变的今天，当许多购物中心面临更多压力时，朝阳大悦城却表现出其旺盛的生命力。2010年5月开业，2011年销售额突破10亿元，2012年销售额近15亿元，实现了开业不足3年，便实现了盈利。2013年预计销售将突破20亿元。

　　朝阳大悦城的生命力何在?除了及时的业态调整和不断创新的营销活动等这些表面上看到的动作，朝阳大悦城真正的核心竞争力是高效的运营管理，是以大数据为基础来部署，所有的营销、招商、运营、活动推广都围绕着大数据的分析报告来进行的大战略。

　　现在，随着朝阳大悦城POS机系统和CRM系统的打通和微信微生活卡与实体会员卡打通，一个通过数据分析结果、集中力量由商户延伸到消费者人群而打造“E-JoyCity” 朝阳大悦城已然出现在人们面前。

　　数据营销

　　朝阳大悦城开业时，正处于零售环境大改变的时期。电商的冲击下，传统的做法已经无法再满足需求，加上所处的地区商业氛围明显不足，开业初期面临很大压力。压力产生动力，要生存，就要研究并掌握市场的规律，不断创新走出新路。

　　在朝阳大悦城成立之初，就组建了一个数据团队。对传统零售行业而言，由于消费者进入商场的消费目的并不明确，加之所有购买行为不通过互联网留下浏览痕迹，在这种情况下，增加数据来源也成为数据分析团队关注的方面。2012年一年中，朝阳大悦城在商场的不同位置安装了将近200个客流监控设备，并通过Wi-Fi站点的登录情况获知客户的到店频率，通过与会员卡关联的优惠券得知受消费者欢迎的优惠产品。“朝阳大悦城数据来源有3个：一个是POS机系统，任何一笔收入都进入该系统;还有一个是CRM系统，该系统与人关联，便于对客户进行研究。”朝阳大悦城信息部副总监李英伟对《商业价值》说，“数据的另外一个来源是消费者调研，通过海量的调研问卷及定期的小组座谈，深度访谈，朝阳大悦城对客群的特质掌握的愈发清晰。

　　通过对车流数据的采集分析，朝阳大悦城信息部发现，具备较高消费能力的驾车客户是朝阳大悦城的主要销售贡献者，而通过数据测算每部车带来的消费，客单超过700元。商场销售额的变化与车流变化幅度有将近92%的相关度。为此，大悦城对停车场进行了改造，如增加车辆进出坡道，升级车牌自动识别系统，调整车位导识体系等，力争吸引驾车客户。此外，他们还调整了停车场附近商户布局，极大了提高优质驾车客群的到店频率。

　　经过客流统计系统的追踪分析，配上有针对性的解决方案可以有效改善消费者动线，拉动销售是数据营销的又一成果。4层的新区开业之后客人总是不愿意往新里走，因为消费熟悉之前的动线，所以很少有人过去，该区域的销售表现一直不尽如人意。为此，招商部门在4层的新老交接区的空区开发了休闲水吧，打造成欧洲风情街，并提供iPAD无线急速上网休息区。通过精心设计，街区亮相后新区销售有了明显的改观。

　　在节日里促销打折是许多购物中心都在做的，但真正把活动做好，直击人心，不只是优秀的创意那么简单。今年三八妇女节期间，朝阳大悦城推出了“你休假、我发薪”活动，创下了平日的销售及客流新高，当天客流增长了69%，销售额同步增长78%。而整个活动的推广支出仅有3000元的营销成绩。

　　而9月19日朝阳大悦城店庆活动更是表现出数据营销的传奇。在策划之初，团队内部也曾产生过分歧，到底应不应该在商业的淡季做这样大规模的SP(促销)活动，信息部调取了3年来的小长假的数据记录进行分析，根据销售曲线变化，最终决定把销售冲高的日子放在了今年的中秋节，并最终核算定下了1500万的销售任务。同时，分析出完成任务的两个关键点：一是在商户大力促销及活动充分宣传的基础上，预期客流与提袋率增长相对容易实现，但客单价的大幅增长较为困难;二是根据历史经验，单日销售冲高最大的动力来自于零售业态，而零售的集中释放于下午和晚上，上午时段的增长成为增量的关键时段。

　　在大量数据研究的基础上，信息部认为会员是解决这两大难题的重要手段，必须想办法将在上午把最优质的会员吸引到店、刺激他们充分购物。信息部根据超过100万条会员刷卡数据的购物篮清单，将喜好不同品类不同品牌的会员进行分类，将会员喜好的个性化品牌促销信息精准地进行通知。同时设置会员到店礼、高额买赠等活动，刺激会员尽早到店，并释放大单。信息部还根据会员的消费记录，抓取出了在零售方面最有爆发力的TOP100会员，并对其进行电话邀约，针对这些高端VIP设置了当日满万赠全年免费停车。

　　通过以上措施，活动当天会员销售集中爆发，比历史前高增长142%，据朝阳大悦城统计，当日销售总额、会员销售、坪效纷纷刷新历史新高，同比之前最高纪录增幅达46.9%、142.2%和45.3%，其中12点前实现会员销售占全场销售额的73%，成功拉动了早场销售;会员人均消费近2000元，有力地拉动了全场的客单价;为全天销售大幅超过既定目标奠定了坚实基础。数据表明，朝阳大悦城的到店客人有超过50%是驾车客群，于是朝阳大悦城与之应对的策略是做足电台广播，同时在地下车库坡道灯箱、电梯间等候屏、电梯门、电梯轿厢广告等位置做好对此部分客人的信息推送。前期的数据测算、推广的周密策划加上与运营租户的沟通，最后销售额达到了1715万元。

　　精准管理

　　一个购物中心能否发展下去，一方面是看有无客源，一方面则在于有无足够的商户。毕竟，400多商户是朝阳大悦城的衣食父母。

　　有效的商户评价是商户管理的基础，信息部在租金销售矩阵的基础上加入了抽成、租售比与增长情况建立了一组分析模型，能够全面评价商户的租金贡献性，销售成长性，单店盈亏收益性，诚信合规性，从而将商户进行分类，并且定期得出不同名单，帮助招商运营推广部门找到重点对象比如销售好、租金高的属于明星类租户在明星类租户中重点区分是否能抽成，能抽成的商户进入白名单，是推广亮点商户;在抽成临界点故意徘徊的商户纳入黑名单，交给运营重点稽核;比如销售差租金高的商户属于现金牛象限，此类商户重点看是否亏损，亏损的商户也纳入白名单，是推广扶持商户，在推广扶持几个周期后，还要看成长情况，如果成长仍然不理想，则进入灰名单给到招商部门，重点观察是否进行汰换。