（ 2010-08-02 08:14:14） 稿件来源：安徽商报

    把别人的钱“说”进自己口袋

记者暗访"招商公司" 营销员靠"电话轰炸"招商

    记者暗访“招商公司”，电话营销员靠“电话轰炸”招商
    “一年创造100个百万富翁不是梦”、“几千个亿的市场在等你”、“一个电话，成就你的富翁梦”……连日来，记者在一家营销企业暗访，满耳充斥的是类似“蛊惑”。通过暗访，记者了解到类似企业的“招商”内幕，它们通过网络、电话等方式，将服务、产品面向一定范围发布，然后打着“招募商户共同发展”的旗号大肆敛财。

    会打电话就能挣大钱

    7月30日上午，记者以求职者身份走进人才市场。在询问一家科技有限公司文员职位时，被告知文员已招满，可以应聘电话营销，并且当日下午就可以面试。

    下午2点半，记者来到该公司位于杏花公园附近的办公地点面试。公司设在一栋写字楼的办公间，约100多平米。公司近20名员工每人桌子上都有一部电话。现场也是“人声鼎沸”，所有人都在不停打电话。

    面试的过程很简单。在自我介绍之后，考官提问：你平均一天打多长时间电话？最长的一通电话打多久？打电话都谈些什么内容？是不是很善于和别人电话沟通交流？随后考官又介绍，这份工作很轻松，不用风吹日晒，只要你会说话，说的好，就能挣大钱。

    “公司老总”现身说法

    7月31日上午，记者接受岗前培训。该公司A总给几位应聘者授课，主讲如何营销。由于早晨有一位客户来公司考察，培训员工被带离会议室，在一间老总办公室等候。其间A总主动和四名培训员工交流。

    在交流过程中A总还给给员工上了一堂生动的“沟通课”。一位花卉店的工人正在办公室维护盆栽，A总通过与他的交涉，不仅让他答应给办公室一个空的小花盆栽上植物，还另外再赠送一盆植物。除此之外，他还迅速掌握了该工人的年龄、电话等信息。 A总告诉员工，一个好的营销人员必须在短时间内获得有用信息。而且要善于和别人谈判，当别人答应给一个的时候，你应该想想能不能争取两个。

    他还强调员工打电话的过程中一定要和客户“发生关系”，他说：“销售是有情感的，一旦通过交流和客户建立某种友好关系，客户自然会对你有好感，也会信任该公司。 ”在他看来，沟通就是交流引导和改变态度。

    “把你的钱放进我的口袋”

    交流中A总告诉员工两个营销法则。一个是yes原理，就是不管客户提出什么质疑，你都回答“是的”。他说：“一个傻瓜问题四个聪明人都回答不了，如果客户问一些难答的问题，与其解释，不如直接肯定他。 ”还有一个是“close”法则，就是在项目经理这儿，要消除客户的问题。“做营销最重要就是沟通，沟通的目的就是成交。一个成功的营销者5分钟之内必须要弄清楚对方的所有信息，其中包括姓名、年龄、职业、收入状况。我们在沟通时必须要有弱者的容貌和强者的姿态。我们要注意自己的音质和音量，让客户智商变低。 ”

    A总还强调，做电话营销就是要“把别人的钱放进自己的口袋，临走还跟我说谢谢”。对于客户信息的把握是非常重要的，一般30到50岁的人都是一些有积蓄存款的，20岁左右的人我们关注的是他的家庭背景。他还介绍，做电话营销是非常赚钱的，有时候电话营销员需要出差跟客户谈项目，就是“吃喝拿”。“代理商对公司下去的员工都是非常客气，你们只要帮他们选选地址，谈谈如何营销就可以了。 ”他还指着墙角的一个大箱子向记者展示了自己出差时收取的礼品。

    “阳光下的暴利行业”？

    31日下午，公司B总继续给员工培训，主要介绍产品。 B总表示，该公司招商项目是暴利行业，但也是合法行业，并且是服务大众的环保行业。多种标准都是以“红头文件”的形式出现的，所以是阳光下的暴利。B总强调要电话营销员要让顾客知道我们是高利润的项目，让客户信任我们。为了取得信任必须充分介绍公司，对外宣称该科技集团公司开发环保、化工、运动器械、保健品、房产、旅游等项目，畅销日本、台湾、东南亚及欧美。

    除了以强大公司为依托，重点宣传的就是“暴利”。在该公司的一份环境治理产品的《代理行销手册》中，写着极其诱人的投资分析：以面积为100平米的单个家庭进行效益分析，综合治理收费3000元，总成本约585(其中治理产品成本约295元)，工程利润为2415元/户。按正常进度每月承接15户综合治理，年利润为43.47万。如果成为地区代理，保守估计的年获纯利可达100万元以上。

    挨过骂接着给你打电话

    作为项目经理，最核心的工作就是打电话。 B总说，一周必须给一位客户打三次电话。当客户接到电话首先会问你是如何获得其电话号码。项目经理可以说，我们是多家加盟网的会员，您在网站上登记的信息我们都可以看见。

    B总强调，每一位项目经理打电话的时候必须要激动、主动、互动。并且运用一定的技巧和方法。他介绍，一条信息流出，很多家招商公司都会打电话，投资者的手机一时间内会被打爆，“有人会关机，有人会破口大骂。但是，项目代表不能放弃。”因为，投资者度过一周时间的“崩溃期”后，就进入了“冷静期”，这时候项目经理需要再联系推介产品。等待投资者处于“理性期”时，就可以邀其来考察。

    每天至少打40通电话

    在培训中，一位项目经理进入会议室，告知B总已经有一位客户在楼下。B总立刻中止培训，将四位学员安排在大厅，并让项目经理下楼迎接客户。不久，客户就被带到会议室，公司数位老总一起走进会议室和客户谈判。

    在大厅，记者看到一本《工作手册》和一本《投资指南》。这是每位项目经理必须掌握的知识。如何介绍产品、回答客户的质疑，上面都有详细的说明。记者和一位员工小魏攀谈，得知每天大约要打40通电话，会遇到关机、被骂、不予理睬等情况，但是无论对方什么态度，自己都要保持个快乐的心态。小魏告诉记者，每天晚上要把当天沟通的结果记下来交给老总，连续打三次电话没反应的直接删掉，有意向但还犹豫的客户再让高级投资顾问和他“交流”。让客户了解项目除了电话沟通，还要让客户浏览该公司的网站。由于整个公司只有前台和几位老总有笔记本电脑，所以每到下午5点左右，项目经理们就轮番去给客户发送邮件。

    小魏告诉记者，做项目很赚钱，但是如果邀不到客户每月只有800元的底薪，也没有任何保险和福利。一旦有客户被邀到公司成功签约，项目经理就可以拿到提成，如果一个月能开一单，就保证收入在3千元以上。

    【过程揭秘】三步让你入局

    第一步：获取客户资料

    项目经理天天打电话，对象都是有投资意向的人，这些客户资料从哪里来的呢？在培训中，B总透露都是从网上“黑”来的。一般找项目的人都是通过国内一些较大的加盟网站如28网、U88、3158等寻找，一旦他们登陆并留下资料后，网络黑客就能窃取其个人信息，然后贩卖给招商公司。

    据介绍，合肥的招商公司迅速增加，是因为其发展模式类似“美发店”。一个师傅带几个徒弟，过断时间几名徒弟再自立门户。就像细胞分裂不断的扩大，但是基本发展形式都是“换汤不换药”。而网上的投资者信息就成了各大招商公司争抢的客源，一般一条信息会同时卖给很多家招商公司。

    第二步：电话沟通

    在这家招商公司，约有20名项目经理，每人每天分配约20个新客户信息，这些资料都是买来的。项目经理不仅要给这20位新客户打电话，还要对旧客户电话回访。工作人员透露，一般每个客户都要打好几次电话，业内称“一咨”“二咨”“三咨”。通常“一咨”是了解客户，“二咨”是推介项目，“三咨”为邀约。但是，实际中达成一单，远不止要打三个电话。

    在公司内部的“客户资料表”上，记者看见有商务经理、客户姓名、地址、职业、年龄、投资平台、家人支持、沟通次数、目前客户情况、样板情况、打算何时到访、联系方式、备注共13项信息，有的记录显示沟通次数多达9次，或者直接用N表示。在备注栏，有商务经理写“人死了”、“被骂死了”、“不行了”，表示沟通的状态。

    第三步：邀约谈判

    邀约是项目经理的最后一步工作，就是在电话中把客户请到合肥的公司来考察。而进行谈判的是更高级别的“投资顾问”和“理财专家”，也就是公司的老总们。员工小吴向记者透露，公司领导的“杀单率”高达百分之九十。10个人来考察，九个人会掏钱代理项目。

    在招商公司，记者发现客户来自全国各地县市一级。每位项目经理都有一本地图册，小吴说：“这是了解客户的所在位置，为他们提供来皖路线和方式。 ”他还说，在邀约的时候不管客户在什么地方，都要说离合肥不是很远，即使天气很差，也要说合肥空气清新，这样才能增强顾客来考察的信心。

    “客户决定来，就要提前为他安排住宿、餐饮，有些客户一个人来，还要派人陪他吃饭，最好乘机灌醉。 ”小吴说，很多客户都是同时来合肥考察几个项目的，所以接到一单，不能给客户思考的时间，要全程陪同，即刻拿下。据介绍，招商公司的休息也是由客户决定的。如果一个客户周日来考察，那么所有项目经理都要身着工作服来上班。

    “招商人员”雷语

    这份工作很轻松，不用风吹日晒，只要你会说话，说的好，就能挣大钱。

    做电话营销就是要把别人的钱放进自己的口袋，临走还跟我说谢谢。有人会关机，有人会破口大骂，但是，项目代表不能放弃。