首先，经销商的分类。实战咨询专家胡景松认为，从经销商运作白酒经验上来说，经销商可以分为业外资本经销商及业内经销商；从经营渠道规模上分，经销商可以划分为单渠道经销商及多渠道经销商；从经营渠道上分，渠道经销商又可以分为流通渠道经销商、餐饮渠道经销商及团购渠道经销商；从经营品类上分，经销商可分为多品类经销商及单品类经销商；从经营品牌数量上来分，经销商可以分为多品牌经销商及单品牌经销商。　　

　　其次，白酒企业招商参考要素。行业知名营销From EMKT.com.cn管理咨询师郭佑辰认为，企业可从以下四块面进行筛选：第一块面为经销商的终端网络实力、资金实力；第二块面为经销商的经销口碑、信誉度、经营理念及以往经营业绩；第三块面为经销商的销售团队实力、物流能力及服务能力；第四块面为经销商对企业品牌的态度，对新品牌经营观念。通过以上四点的综合评估，企业往往才可以较为完美的筛选出与企业品牌战略、营销战略相吻合的适合企业的经销商。下面笔者以安徽古井贡酒招商模式为案例，做出简要分析：　　

　　古井贡酒为中国老八大名酒企业，面对2007年多名高管"出事"的阴影，古井集团新的经营团队成立后毅然决然地提出了"回归主业白酒、回归市场高端、回归到古井历史辉煌位置"的"回归与振兴"发展战略。在在市场上，首先提升产品形象。公司联合中国食品工业协会成立"淡雅香型白酒研究院"，在技术上确立了古井集团是淡雅香型标准的制定企业。其次在市场和产品上，制定了"聚焦产品，聚焦区域"，"精简品牌，丰满品种"的市场营销战略。针对"臃肿"繁多的产品，公司大规模压缩产品数量，产品品种从874个单品下降到了259个，逐步实现产品升级换代，努力提高单品集中度，产品价格同比有较大幅度的增长。同时，以安徽、河南、山东、江苏四省及东三省为重点，实现了重点市场突破，形成了一定的区域市场领先局面。这里经销商的正确选择功不可没。　　

　　古井贡酒选择经销商有四个标准：一是经销商必须认同古井集团的管理理念；二是必须有资金实力并且拥有强大的网络实力并有超前的思路；三是必须接受古井营销团队的直接管理；四是愿意与古井共担风险，做到同呼吸共命运。　　

　　基于此，古井实施了“厂商共同体”合作模式。所谓“厂商共同体”，即厂家和商家紧密合作，缩小沟通缝隙，乃至做到“两块牌子一套人马”，以达到品牌（厂）和市场（商）合二为一的效果，最终促使利润最大化。合肥，安徽省府所在地，这里白酒品牌大旗林立，看不见的白酒战争硝烟令人胆战心寒，高炉家、口子、迎驾、洋河等品牌白酒轮番厮杀，古井市场份额渐渐下降，古井经营团队面对这样的市场竞争局面，通过市场调研与考察，与安徽益力商贸有限责任公司结成了战略合作伙伴，引入了“厂商共同体”合作模式。　　

　　安徽益力商贸有限责任公司总经理杜刚形象地比喻说：“以前是经销商给厂家打工，现在则是荣誉与共的合作伙伴！”杜刚介绍，“厂商共同体”模式的成功，让公司对未来的合肥市场充满信心，预计2013年，该公司古井贡酒•年份原浆系列销量规模可达到5-6亿元左右。

　　简介：知名营销管理咨询师，专注白酒行业营销管理研究、咨询，《华夏酒报》、《糖酒快讯》、《销售与市场》、博锐管理在线、中国营销传播网、全球品牌网、中华品牌管理网、业务员网、云剑网等多家媒体、网站特约撰稿人和专栏作者。

　　应用心理学毕业，国家级心理咨询师，专注研究消费心理近5年，尤其对国人白酒消费心理有深入研究。撰文观点较前沿、新颖，理论与实际结合并存，具有较强针对性和实操性。

　　目前在行业知名咨询公司从事营销管理咨询工作，对企业新产品开发运作、价格体系设置、渠道管控有独到见解。先后服务过河北青竹酿酒、山东碧波酒业、山东郯城酒厂、安徽徽府酒业、天津泰达集团芦台春酒业等数家白酒企业。

　　欢迎同道中人与作者进行探讨交流，作者邮箱：ahnugyc@163.com　QQ398223590


欢迎作者投稿，投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议()。
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。

　　　　　　麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询：