设置并细化区域代理商管理服务机构，是2007年招商营销中的一大亮点。近年来，在不同区域、不同类型的招商中，代理制形式已经多样化，买断、半买断、赊销、联合招商、联合开发、联合广告、联合促销、贴牌、代理权分享等，已经给企业与代理商提供了多种可供选择的合作方式，同时也推动了买断代理制的转型，从而形成了所谓的“混合模式”。

    上个世纪90年代中后期，以买断代理制为标志的医药招商模式兴起。经过一段短暂的沉寂，发展到2006年前后，在“反商业贿赂”、行业“纠风”运动中，由于生产企业在构建销售网络的过程中需要规避风险，而代理商刚好可以担当这一“重任”，还能帮助企业迅速抢占市场或多层次完善销售网络，保证现金流通畅，这使得医药招商模式突然获得提速和全面发展的机遇。

    全面招商初露端倪

    在国内较早实行招商代理的一批企业和产品中，不少销售已过亿元或数亿元，其从众多中小企业中脱颖而出，并产生了极强的示范效应。如甘肃独一味、成都地奥、天津红日、江西济民、江西汇仁、广西源安堂、广西天天乐、广西博科、浙江国光、浙江维康、江苏晨牌、唐山太阳石、上海现代制药等，就是其中的佼佼者。

    医药招商媒体也在2006年前后猛然发力，如中国医药招商网、搜药网、医药网、当代医药市场网等，或改版，或主办，或参与，使得医药招商代理的各种营销峰会、论坛如雨后春笋般涌现。《医药经济报》、《21世纪药店》等行业报纸的招商广告版面也骤然扩容。这种情况延续到2007年，围绕招商代理广告和营销活动，媒体之间的合作频次和范围都得到了增强和扩大（如搜药网与《21世纪药店》的招商广告合作和论坛合作）。与此同时，在各种药交会上招揽代理商、专门刊登中小企业招商广告的“非正式”招商刊物也开始大量出现。据不完全统计，仅北京地区，“非正式”招商刊物就有近150种之多。

    通过多年的竞争，招商模式在2007年开始洗牌，有的企业被淘汰，有的则得到了较大的提升和发展。也在2007年，国内一些品牌药企开始涉足招商领域，并且不约而同地用于了保健品等非药品的销售上，如华北制药、浙江康恩贝、昆明圣火等。这使得医药企业的药品招商代理模式顺延到了非药品销售领域。由此，国内医药领域全面招商营销初露端倪。

    招商是企业营销流程中的一个环节

    在传统的招商理念中，招商只是“找商”：通过广告发布招商信息，甚至不惜扭曲招商信息，夸大产品功效，制造各种“机理”，请名人出场作证，甚至也会精心打造出一个难以复制的样板市场，编制出充满诱惑力的种种“商机”（笔者曾命名为“伪商机”）。这种以“伪商机”为诱饵的传统招商模式，应该说在2006年引起了全行业的高度警惕和反思。例如，蒙派营销这一曾经显赫一时的招商群体，在理论和实践层面均受到质疑和扬弃。而上面所列举的那些成功企业，早在实践层面超越了单纯的“找商”阶段，而是通过招商来激活其产品的营销节点，把招商置于企业的整体营销组合和组织流程之中。

    事实上，“找到代理商”仅仅是产品销售的第一步（当然也是非常重要的一步），如何把代理商行为纳入企业的行为体系之中，或者说如何协商、助商，为代理商开发市场、持续上量提供全方位的服务措施、组织保障等，才是招商营销的实质内容。

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