五、三四线城市购物中心之 招商、营销指导　　 

　　1）招商流程

　　2）超市主力店招商谈判标准流程　　 

　　初步洽谈—意向跟进洽谈—初步的CAD图纸洽谈—商务洽谈—主力店商家筛选排名—确定唯一性商家并签订进驻合同　　 

　　3）招商存在的主要问题及解决之道　　 

　　a.地级市购物中心（）招商运营困难重重

　　b.地级市购物中心招商的三大困局

　　困局一：百货主力店资源严重缺失；

　　困局二：店中店资源少、档次低、形象差、竞争力弱；

　　困局三：高端、大宗餐饮难以引进，小餐饮扎堆经营。　　 

　　4）三四线城市购物中心招商攻坚策略　　 

　　a.自营百货，让地级市购物中心开发商开发与运营两翼齐飞

　　b.店中店招商，多管齐下，迎难而上

　　难点一：上等店中店首次进入本地市场，脚步谨慎；

　　难点二：龙头品牌客大欺店，合作条件低；

　　难点三：招商周期长，隐性风险大；

　　难点四：面临本地百货商场封杀。　　 

　　店中店招商攻坚策略——多管齐下，迎难而上　　 

　　策略一：引进厂家直营；

　　策略二：引进代理商直营；

　　策略三：引进本地加盟商经营；

　　策略四：有条件要招，没有条件创造条件都要招。　　 

　　c.打好大型餐饮招商的组合拳　　 

　　（5）营销　　 

　　三四线城市商业地产营销基本推广原则　　 

　　三四线城市楼市的市场现状与发展趋势、各城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此商业项目营销操盘的时机与手法也不尽相同。但是，商业项目实操中有些营销环节，还是非常重要且必须要认真做的。　　 

　　1.推广要从商业地产的目的出发，为招商、销售、运营服务

　　2.营销推广中，应该明确推广目的及审核标准

　　3.营销推广中要作营销者而非生硬的推销者

　　4.首先市场摸底，做好项目定位工作

　　5.要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作

　　6.推广工作要充分考虑当地的情况

　　7.做好财务预算

　　8.注意品牌的累积　　 

　　三四线城市商业地产如何将推广与销售完美结合　　 

　　商业项目的商铺销售遵从“抢购经营旺场的商业前景，实体店铺仅是财富的载体”的规律，商业经营前景越展现的全面，商铺的价格越涨不跌，销售越是火爆，客户的投资抢购的信心越强，客户买铺成交落单的个体行为就越快。　　 

　　商业项目销售前期消化的大部分是冲动性投资客户，对应的营销推广和销售策略是立体轰炸与速战速决。利用推广中信息不对称的优势，迅速的建立起客户对项目的信心，通过适当的销售策略和销控策略配合，迅速消化这批客户的投资需求，形成项目热销的局面，奠定项目销售的良好基础。　　 

　　项目营销开盘后一个阶段，项目销售进入一个相对稳定阶段，客户获得的信息越来越多，思考的过程也就相对变得漫长了，这就需要有策略的锁定特定客户群体，进行有针对性的推广诉求。　　 

　　六、三四线城市购物中心之全程操盘指导　　 

　　第一阶段：市场调查及研究　　 

　　1）项目基本情况研究：项目具体位置描述，项目的地块及四至，周边道路交通状况，项目主要技术指标，项目区域商业状况，项目周边配套状况，2公里范围人口分布，项目SWOT分析。　　 

　　2）城市综合情况调研：城市综合情况调研，城市商业情况调研，在售商业项目调研，商铺投资者调查分析。　　 

　　3）类似城市商业项目调研：调研地点，调研内容，调研结论。　　 

　　第二阶段：项目多向定位　　 

　　1）项目多向定位思路

　　2）业态容量分析：类似项目各业态容量评估，各业态配比原则，一般业态容量组合及配比，本项目业态容量比例估算

　　3）主力店初步访谈分析

　　4）项目多向定位收益测算

　　5）项目多向定位对比分析　　 

　　第三阶段：项目唯一性定位和建筑规划设计建议　　 

　　1）项目唯一性定位：经营主题定位，商圈半径定位，业态、经营品种定位，商圈半径定位，消费群定位，唯一性方案业态布局 ;

　　2）项目定位收益初步分析;

　　3）建筑规划设计建议。

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