首先我想说说我最近的一些感受，关于整个创投和创业方面，比起去年可能有一点降温，包括投资速度也减慢了，我们跟同行聊，现在的投资获得融资的难度也增大，速度也减慢了，创业的小伙伴们也有很多时候在融资上面也遇到各种各样的困难。在这个阶段，其实是蛮好的时期，大家要充分利用好这个时间，这个时间是真正的创业者能够坚持下来，并且可能会实现一些弯道超车，会实现真正的积淀到爆发的过程。

　　在这个过程中，我们大河创投也做了一些创始人的培训，包括初创企业财务与现金流的管理，包括创始人之间的经历、经验的分享，等等。目前的状况下，大家在速度上要和整个时代整个大环境要慢起来，可能不能跑得特别快，但是很多其他的工夫，比如内功、产品、如何提高营销的能力、有一些试错的东西，在这个阶段变得更重要。

　　关于如何才能比较好的做营销，大家的方法都是不太一样的，每个人都要试图摸索出一条适合自己的路。但是简单的砸钱，肯定是最差的方法。我们今天讲的是省钱。

　　1 省钱的营销方法

　　——网红，但不是唯一的路

　　网红是蛮好的事，我们在互联网最早的时候，1999、2000年的时候就曾经提出一句话，“互联网经济是注意力经济”。现在不怎么提这句话了，但是老的从业者都知道这句话。因为我们生活在一个信息爆炸的年代，尤其到了移动互联网的年代，app在手机上可以装很多，所以更是注意力经济。新浪的宠物是一只眼睛，那只眼睛就代表着注意力。现在已经不是酒香不怕巷子深的年代了，光酒香不行，还得吆喝。

　　我原来在搜狐，其实早期的创业者都是网红，张朝阳是其中做得不错的一个。我其实对他还是蛮了解的，因为我是搜狐的一个老员工，他不是一个很外向、很善于推销自己的人，他其实是很紧张的人，我们能注意到细节，比如他在这讲话，你看着上面没问题，到后头看的时候，发现他身体非常紧张的扭在一起。后来他慢慢的越来越流畅，其实包括我们每个人的经历都一样，我原来喜欢音乐，第一次上台的时候，满手都是汗，哆里哆嗦，也说不出话来。张朝阳其实就是因为他这个网红的宣传效果，给搜狐省了很多钱，获得了很多的关注。所以创始人可以努力地成为网红，勇敢的为你的公司代言，可以省掉不少的营销费用。当然这不是唯一的路。

　　2 做不了网红？克服自身短板

　　从转变心态开始

　　其实每个创业者的特质都不一样，做你自己没问题，把你自己做得最锋利、最好，把你最长的地方做得最好。但是我们是创业者，我们带领的是一个公司，这个比较复杂，不完全是由我们的情怀决定的。很多时候，自己的短板一定也要克服，有些东西是你不得不做，也要必须做好的。

　　我以前上学的时候，老觉得有个课我学不好，因为没兴趣，学不好。有兴趣的课一定能学好。我觉得自己挺牛的。其实后来跟别人聊，99%的人对自己感兴趣的东西都能学好，但是对你不感兴趣而你必须要去做的只有1%的人才能做好。但是我们必须要成为这1%的人，因为你是一个创业者，你做的事情是综合的事情。所以我觉得趁这个时期，沉下心来，更多的考虑考虑自己的长期战略，更多的做一些自己不擅长，但是必须不得不去做的事情，把自己的短板补一些，这是蛮好的时机。

　　其实还有一点，如果大家怕碰钉子，没有勇气的话，可以试试做销售。我曾经做过一段销售工作，我开始可害怕了，去跟人谈自己的东西，一个初创的小公司，人家都是世界500强的，怎么跟人家PK。我都不好意思说，我的比人家的强，因为人家江湖地位在那摆着呢。我分享一下，我有一个很好的朋友，是我发小，在飞利浦工作，他做销售，我跟他讲，我很苦恼，不擅长做销售，不好意思说。他说你的观点从头就错了，我怎么做销售呢？我拿着东西找客户，我是在帮他，他要不买是他的损失，我替他着急，我太急了，为什么这么好的东西你不买。所以心态很重要，自己到没到那份上，还是需要转变一些角度。

　　3 适合自身的方法

　　——做量vs转化率

　　我过去也创过业，其实对我最大的挑战，在整个公司的宣传上更大的挑战是我有点不好意思，因为我这人比较老实，不太擅长于自我吹嘘、自卖自夸。我的BD人员帮我去接受专访，谈了一个钟头，谈得也很愉快。后来BD的人找到我，说王总，你没有把咱们公司吹一吹。我说吹了，他说没有，这个录音我都听了。我是有时候不太好意思。但是后来我发现这些都是一些机会，你很难在一个很短的时间内，把整个人生观、价值观、价值体系告诉别人，这是不可能的一件事，让人理解你。但是你可以提炼出来告诉他们，不要光想谦虚。

　　但是本性难移的时候，你一定要找适合你自己的方法。因为大部分的商业模式在获取用户的时候都是一个漏斗模式，关注你的人，到转化成你用户的人，到转化成你付费用户的人，这个漏斗越来越小，你究竟是要做上面的宽度，还是要做下面的宽度，明显是下面的宽度越宽，效果越好，但上面的宽度决定了你覆盖的量。所以这里面也不一定完全是一定的。当你有钱的时候，你漏斗上面覆盖越多，转化率在一定的情况下也会转化得越多。没钱的时候，尽量做下面，把上面的口收窄，收得精准一些。

　　4 不要惧怕争论，从PR到产品运营到融资皆如此

　　还有一点，不怕争论。创业者肯定要不怕争论，制造一些话题，要去想办法。90年代的时候，经常很多公司通过打官司来提高知名度，其实也是比较极端的通过争议来宣传自己。

　　现在是一个相对来讲比较困难的时候，但是我觉得也是大家很好的机会。不仅仅是在宣传上，在产品上，在运营上，在销售上，在融资上，都需要去提升自己，去努力地做一些自己不擅长但不得不去做，必须要做好的事情。

　　我觉得最重要的还是做你自己，其实我们好多人遇到的障碍就是怕难。比如拿我举例，我也不是说特别喜欢抛头露面到处演讲，但是你要做的好，必须要把你的基金宣传出去，把你的基金理念传达出去，这是你不得不去做的。其实更重要的是，一开始我们不擅长，我们害怕这件事，你怕你说不好，怕漏怯。包括这次我们要去瓜州音乐节，四万多人，像我们这水平，上去之后还怕别人扔鸡蛋，但这个事是挑战，下定决心，被砸两下鸡蛋也没什么，反正他们也不认识你。人强调要挑战自己。

　　学生毕业就是有一些技术的，但是你可以看到他不断努力的去外面打交道，接触投资人，不断上各种各样的媒体，他本身也不是那么外向的人，但是努力的去做，我觉得做得也是蛮好的。这种情况在大家身边都是有的。我觉得决心是最重要的，其实你没有把自己逼到那份上，没有决心，好多事就做不下来。为什么让我减肥老减不下来，我没逼自己到那份上，戒烟也是一样。你不喜欢见投资人，没关系，你不断暗示自己，我必须做这件事，我是CEO，我要去找钱，就肯定会百折不挠的去。

　　总之，克服短板，告诉自己，所有的困难和痛苦的过程都是为了帮公司省钱和找钱，在这个资本冷静的时代，我们相信创业者可以做到。

（责任编辑：孙立欣 HF017）

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