市场在做什么，营销在做什么？第一当然是希望不被别人抢走生意。反过来你希望争取到别人的。

　　所以这些事实上给了我们更大的便捷，工具越来越多。但是一个商家，要赢得消费者的认可。怎么把生意做好，实质上都没有变。不要担心数字化营销是不是把我们的饭碗也抢掉了，把我们的生存也挤掉了。你会被挤掉其实只能怪你自己。因为你卖的东西，你的服务，你的产品，还不是最好的。

　　市场营销的本质

　　数字化最大的改变其实不是改变了我们人，而是改变了我们使用的工具，让我们更方便。

　　不谈它的业务，从透过零售商，然后打印，然后让消费者拿回来，第二次使用就建立了全世界最大的消费者的历史资料库，而且他帮品牌商，比如说宝洁公司，我要帮你的海飞丝去做折扣券的时候，每一千张，收一百三十美元，这是相当高昂的价格。但是这么大的公司，他们现在也非常担心，怕被淘汰，怕的就是我们的手机，每一个应用软件APP，就是把折扣券数字化，进到你的手机去。为什么会受欢迎，你是愿意拿一张一张的纸去那边兑现呢，还是拿出手机来扫一扫呢？自然手机方便多了。

　　不一样的地方还有很多，譬如说消费者也不一样了。

第一财经频道近期播出的《解码财商》栏目

投诉

　　用一个小故事跟大家分享，这家公司是一家美国的公司，叫卡特利纳，八十年代年开始，他干一件事情，就是发折扣券。

　　今年是2017年。2007年的时候，乔布斯推出了它的第一代的iPhone，那时简直是难以想象的，那时候哪有微信，哪有支付宝，哪有大众点评，更不要说饿了么了。只是在那个时候你想像得到今天这个世界吗？想像不到，同样的道理，十年后，2027年，保证你手上的手机也绝对会不见的。

　　这个改变，事实上带来很多的冲击，顾客在虚拟跟现实不断地重合。商家过去直接做广告，而现在是从说服变成了倾听。从传统的卖东西给客户，现在反过来，客户让你卖什么你才卖什么。这事实上改变了生活跟商业的模式。

　　《解码财商》是第一财经出品的以财经专业人士作为嘉宾的脱口秀节目。节目为观众梳理经济大势，探讨获得财富必备能力，剖析财经人物成长轨迹，讲述充满智慧的财富故事，重现500强企业的商战内幕，揭秘古、今、中、外财富迷局。第一财经频道每周一至周四21:40-22:05播出。

　　从1983年他就开始与超市合作，在结账的地方设了一个机器，让你把折扣券拿回去。这么一个小小的概念之后，现在它是全世界最大的一家精准营销的公司。因为它结合了超市所有顾客的CRM系统，每一个客户，买东西的历史，它甚至可以做到出去的时候，你过去的消费记录是多少，它可以相对应的给你不同的折扣券，能够帮助企业，把客户收回来。

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　　我希望自己的顾客，他可以买得非常频繁，希望自己的客户，买得更多，希望自己的客户年年光顾，不会买一年就跑掉。更希望他能够买其他的衍生产品。的确今天不管是用数字营销也好，或者过去传统的做法也好，这些面积都还是不变的，只是我们现在消费者有更多的选择，更方便，消息透明。不会傻乎乎进到店里直接付钱，先比较一下，进到3C店里，要买一个电脑，看一看摸一摸问一问以后，在亚马逊买，或者在电商买。这都是非常普遍的现象，所以要做到这件事情是越来越难。

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视频 | 数字营销怎么做？卡特利纳公司的启示

　　在美国的市场里面，包括我们在国内也一样。我们希望赢得客户来试一试你的产品，就给他一个优惠券，或者是免费都行。希望试过以后，他能够喜欢上我的产品。这就是它的起始点。

　　譬如说超市，现在超市已经不需要一个实体店。现在只要一个照片片，一个二维码就可以完成购买，这就是一个虚拟超市。也就是说把市场带到场景，带到地铁站，带到街上都可以。不一定要一个实际的场景来消费。因为这个移动的技术就能实现在等地铁的时候，顺便把菜给买了。

　　三思导读

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　　第一财经频道的《解码财商》栏目

　　消费市场和营销模式的巨变

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　　卡特利纳公司带来的启示

　　所以环境的变化之下，我们的沟通工具当然不一样了，以前靠大众媒体，现在有各式各样的，不同的手段来沟通。在这些改变之下，带来什么样的冲击？随着科技的发展带来一些什么样的变化呢？

　　要怎么解决呢？其实现在已经有很多类似魔镜的试衣间，你可以自己挑衣服，你可以不需要进到试衣间，把所有的衣服在身上展示。甚至可以让你跟你的朋友透过Facebook沟通好不好看，可以把照片上传。这样的机器，已经在美国很多地方开始实验，这样你就不需要去几个试衣间，不需要花那么多时间，不需要排队，所以这就是科技带来的一些商机。

　　消费行为变了，我们的社交行为也变了。以前要出去喝酒，喝咖啡，聊天。现在靠着手机，也可以实现没有距离感的沟通。大家都一样，从早上起床第一件事情查你的微信，天天被微信绑架，也是一样。

　　曾几何时中国电信、中国移动，这些公司多么的牛逼。现在呢，我们的马化腾也好，阿里巴巴马云也好，搞得天翻地覆，整个市场环境都不一样了。

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　　以前的做法事实上铺天盖地撒。其实这样非常不精准，他就换了一个做法，当你买一个百事可乐的时候，结账时一看到你是买百事可乐数据的时候，就马上印出一个可口可乐的折扣券给你。

　　数字化最大的改变是

　　根据中国互联网发展CNNIC分析报告显示，截至2016年12月，中国网民规模达7.31亿，普及率达到53.2%，其中，手机网民规模达6.95亿，在中国，平均每个网民拥有至少3个以上社交媒体身份。互联网不但改变了市场环境，也改变着消费者的样貌。

　　蒋炯文，中欧国际工商学院市场营销学教授。美国明尼苏达大学经济学博士，专攻微观计量方法。他的论文常发表于《市场营销科学》与《管理科学》等国际知名的学术刊物上。